針對(duì)大客戶的銷售策略(編輯修改稿)
2025-01-31 03:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 售 后 決勝大客戶 A 目的和應(yīng)注意的問(wèn)題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達(dá)善意 目的： 應(yīng)注意的問(wèn)題： ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道 ? 重視共同的目標(biāo) 決勝大客戶 B 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒(méi)信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠(chéng)意 困難： 解決方法： ? 開(kāi)放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言 ? 注意觀察 決勝大客戶 要做的和不能做的 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議 ? 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)” ? 試探對(duì)方的態(tài)度：“如果 …… 你會(huì)怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái) ? 不要說(shuō)“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題 ? 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢 要做的： 不能做的： 決勝大客戶 B 障礙和對(duì)策 ? 客戶提供錯(cuò)誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對(duì)策： ? 提問(wèn) ? 積極地聆聽(tīng) ? 深入探詢重要的問(wèn)題 ? 及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 決勝大客戶 A 困難和解決方法 ? 對(duì)方看不到需求 ? 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： ? 從掌握的客戶資料入手 ? 從新考慮誰(shuí)是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) 決勝大客戶 C 困難和對(duì)策 ? 最后談判破裂 ? 內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一 ? 權(quán)利的局限 ? 決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 困難： 解決方法： ? 總結(jié)以前所作出的決定 ? 建立良好的氣氛 ? 提問(wèn) /聆聽(tīng)；澄清 /呈現(xiàn)；證明 /說(shuō)服 ? 注意態(tài)度和感情的影響因素 決勝大客戶 D 選擇結(jié)束談判的方式 ? 做出各方都可以接受的讓步 ? 在各方相互之間折中 ? 讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受
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