大客戶銷售策略培訓資料(編輯修改稿)
2024-07-26 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產(chǎn)品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關系、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。制定銷售策略需考慮的因素但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費用也是有限的，因此不可能無限制地花費財力和物力來進行銷售。所以要計算成本：就是銷售人員在每次達到銷售目的的過程中，花費多少錢。【舉例】在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后做一個10秒鐘的廣告，可能要花掉幾百萬，甚至幾千萬，才會達到一定的介紹和宣傳的目的。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會起到非常好的效果，而且會省下很多錢。2 時間大家都知道，市場就如同戰(zhàn)場，時機稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時間之內(nèi)贏取定單?！九e例】銷售人員拜訪客戶，即使是在本地，如果一家一家去拜訪，一天最多拜訪4到5個客戶，一周可能也只有20個客戶。如果做一次展會，一次可以請100個客戶過來，在半個小時之內(nèi)就非常好地介紹了公司，在半天時間之內(nèi)就可以覆蓋100個客戶，從時間上來講就非常劃算?！舾采w客戶的數(shù)量即在某一時段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上?！舾采w客戶的級別尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有一個很明顯的特點，就是他們不善于向高層的客戶進行銷售，他們的拜訪或銷售活動，集中在中下層的客戶群中。事實上，決定權是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動的過程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產(chǎn)品的時候，要弄清在向誰介紹，對象是誰，他是什么樣的級別?！魠^(qū)分客戶的職能需要拜訪的客戶按職能可以分3種：財務層的客戶、使用層的客戶、技術部門負責把關的客戶。在銷售過程中，銷售人員一定要拜訪這3種職能的客戶。圖13 以客戶為導向的營銷模式以客戶為導向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動到底花了多少代價，在時間上的代價、費用上的代價；要分析銷售活動的對象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。這些綜合在一起，就是以客戶為導向的銷售策略?！舅伎肌吭O計以客戶為導向的銷售策略應該考慮哪些方面？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結】影響客戶采購的因素有四點：了解、需要/值得、相信、滿意。與傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的銷售策略不同，以客戶為導向的銷售策略針對以上四個因素提出了銷售的四種力量?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第 2 講 大客戶分析【本講重點】大客戶的特征大客戶資料的收集影響采購的六類客戶知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。——《孫子兵法》從消費者的類別來分，可以把客戶分成兩大類：第一類，個人和家庭客戶，常稱消費品客戶。第二類，商業(yè)客戶。這兩類客戶的消費習慣是完全不同的，通常把對商業(yè)客戶的銷售叫做大客戶的銷售。大客戶的特征對大客戶的銷售相對于對個人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進行消費的。大客戶采購對象不同，它的組織結構復雜，人員關系也非常復雜，采購流程更加復雜。一家大型的企業(yè)機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備并負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。一個家庭，每年的正常收入有限，用于購買專項產(chǎn)品的錢也很有限，一般來講主要是衣食住行方面的消費。如果一個家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時間內(nèi)不會再采購同類商品。但是大客戶不同，不僅購買金額較大，而且會重復購買。【舉例】航空公司購買商用客機，一個定單就是十億或者幾十億；電信部門購買交換設備，一下子可能付給廠家十幾個億或者上百個億。在消費品客戶的銷售過程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。大客戶則不容易受到廣告的影響
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