【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的大梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？ 大梁相對(duì)比較窄了 I 那么，大梁窄對(duì)你車(chē)子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。 拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶(hù)已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶(hù)又發(fā)生流失，對(duì)你利潤(rùn)有什么影響？ 當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問(wèn)題 這樣看來(lái)，還是有問(wèn)題的，張老板，你說(shuō)大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬(wàn)一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶(hù)產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類(lèi)似的問(wèn)題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。 N 張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？ 那真是太好了！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)? Unique Selling Proposition or Point 序號(hào) 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶(hù)解決的問(wèn)題 1 地盤(pán)穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶(hù)提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶(hù)提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。 3 … . …… 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程大綱 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程體系 序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段 1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向 2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向 3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略 4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法 5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法 6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 60年ＰＫ國(guó)外 200年以上 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。 “獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ? ＝ USP 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ?忽悠? 大師 ?忽悠? =教育客戶(hù) ,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶(hù) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案 賣(mài)方案不如賣(mài)品牌 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 神舟 amp。ＩＢＭ ４０００元／臺(tái) １2022元／臺(tái) PK 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 服務(wù)產(chǎn)品 ? 年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話(huà)支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶(hù)體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 核心產(chǎn)品 信息 咨詢(xún) 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開(kāi)賬單 付款 核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 二 .提高升級(jí)產(chǎn)品 。 三 .產(chǎn)品提供額外培訓(xùn) 。 四 .參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流 。 五 .工藝流程的改進(jìn)； 六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)； 七．產(chǎn)品的包裝； 八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善產(chǎn)品服務(wù)－－２ 一 .改善 付款方式 。 二 .提高產(chǎn)品質(zhì)量 。 三 .縮短交貨的周期 。 四 .提供廣告與促銷(xiāo) 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷(xiāo)售經(jīng)理－－３ 一 .提升客戶(hù)服務(wù)的等級(jí) 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶(hù)更好的建議 。 三 .提供輔導(dǎo)與培訓(xùn) 。 四 .提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善增殖服務(wù)－－４ 1增加交貨的及時(shí)性； 2確保交貨的準(zhǔn)確性； 3提高降低成本的建議； 4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 伙伴業(yè)務(wù) 咨詢(xún)服務(wù) 二次開(kāi)發(fā) 二次銷(xiāo)售 客戶(hù) 增值技術(shù)服務(wù) 升級(jí)服務(wù) 培訓(xùn) 日常維護(hù) 遺留實(shí)施 經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) （ 日常維護(hù)為主 ） 、 增值服務(wù) （ 日常維護(hù)以外的服務(wù) ） 、 二次銷(xiāo)售 、 伙伴產(chǎn)品 全產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－－５ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶(hù) 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶(hù) 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格敏感型的客戶(hù) 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類(lèi)客戶(hù)的特征 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售特征與對(duì)策 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶(hù) 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷(xiāo)售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 IBM 策略 3降價(jià) 、 低銷(xiāo)售成本 策略 4改變銷(xiāo)售渠道 — 讓渠道變短或直銷(xiāo) 策略 5有效退出市場(chǎng) 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等） 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶(hù)雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶(hù) —顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷(xiāo)售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶(hù)雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷(xiāo)售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 中管網(wǎng)通