【文章內(nèi)容簡介】 的大梁感覺有什么問題呢？ 大梁相對比較窄了 I 那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 拉貨控制對你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？ 當然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題 這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。 N 張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑 假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 獨特賣點? Unique Selling Proposition or Point 序號 產(chǎn)品或服務的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。 3 … . …… 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程體系 序號 五個體系 教學手段 1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向 2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向 3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略 4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法 5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法 6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 國內(nèi)市場 60年ＰＫ國外 200年以上 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求； 競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。 “獨特賣點 ? ＝ USP 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ?忽悠? 大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導賣點 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 案例：微軟用標準化教育客戶 行業(yè)標準模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賣產(chǎn)品不如賣服務 賣服務不如賣方案 賣方案不如賣品牌 賣品牌不如賣標準 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 神舟 amp。ＩＢＭ ４０００元／臺 １2022元／臺 PK 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 服務產(chǎn)品 ? 年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務 服務 .培訓 .操作手冊 .電話支持 .軟件下載 .升級服務 .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽度 .市場占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣場形象 .用戶體驗 .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無關(guān) ,卻會影響消費者偏愛度的外在因素 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 核心產(chǎn)品 信息 咨詢 訂單處理 招待 保管 例外服務 開賬單 付款 核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 二 .提高升級產(chǎn)品 。 三 .產(chǎn)品提供額外培訓 。 四 .參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流 。 五 .工藝流程的改進； 六．產(chǎn)品的個性化設計； 七．產(chǎn)品的包裝； 八．開發(fā)新產(chǎn)品； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善產(chǎn)品服務－－２ 一 .改善 付款方式 。 二 .提高產(chǎn)品質(zhì)量 。 三 .縮短交貨的周期 。 四 .提供廣告與促銷 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理－－３ 一 .提升客戶服務的等級 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議 。 三 .提供輔導與培訓 。 四 .提升溝通能力，加強客情關(guān)系 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善增殖服務－－４ 1增加交貨的及時性； 2確保交貨的準確性； 3提高降低成本的建議； 4增殖服務，業(yè)務延伸； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 伙伴業(yè)務 咨詢服務 二次開發(fā) 二次銷售 客戶 增值技術(shù)服務 升級服務 培訓 日常維護 遺留實施 經(jīng)營范圍：標準服務 （ 日常維護為主 ） 、 增值服務 （ 日常維護以外的服務 ） 、 二次銷售 、 伙伴產(chǎn)品 全產(chǎn)品服務營銷－－５ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型的客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 價格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類客戶的特征 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 —達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價格敏感型 銷售特征與對策 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 價格敏感型 銷售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 IBM 策略 3降價 、 低銷售成本 策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷 策略 5有效退出市場 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 價格敏感型 銷售的六大策略 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎，客戶 —顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價值型銷售特征與對策 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 中管網(wǎng)通