大客戶銷售策略強(qiáng)化研修班(編輯修改稿)
2025-02-16 03:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確立一種聯(lián)盟關(guān)系，回答為什么？ 預(yù)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)及可性行分析 可能遇到的障礙與挑戰(zhàn) 克服障礙的解決辦法 馬上要做的三件主要的事情 49 聯(lián)盟 接觸 資源 分配 主要計(jì)劃 50 資源分配戰(zhàn)略的目標(biāo) 根據(jù)期望的（未來(lái)的）投資回報(bào)率，對(duì)分配給客戶的資源進(jìn)行價(jià)值確認(rèn)和定位。 Justify ! 51 資源分配戰(zhàn)略 （全部） 52 決定分配什么資源 ？ ？如何落實(shí)？ ？ ？ ？ 53 。 。 。 相對(duì)價(jià)值 54 EV=SP P 期望價(jià)值＝銷售潛力 可能性 銷售潛力＝重復(fù)銷售＋新業(yè)務(wù) 55 相對(duì)價(jià)值表 客戶 銷售 潛力 可能性 期望 價(jià)值 業(yè)務(wù)相對(duì)價(jià)值 % 1 100萬(wàn) 85% 85萬(wàn) 9% 2 200萬(wàn) 70% 140萬(wàn) 15% 3 250萬(wàn) 50% 125萬(wàn) 14% 4 300萬(wàn) 90% 270萬(wàn) 30% 5 300萬(wàn) 95% 285萬(wàn) 32% 56 ? 投資回報(bào)率 ? 咨詢專家 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 促銷商品 /樣品 ? 增值服務(wù) ? 協(xié)商 ? 內(nèi)部接觸 資源分配子戰(zhàn)略 57 資源分配戰(zhàn)略 ? 告訴我們些什么 ? – 了解資源需求的思路和方法 – 必要的資源需求有哪些 – 資源的渠道和來(lái)源有哪些 58 聯(lián)盟 接觸 資源 分配 主要計(jì)劃 59 接觸戰(zhàn)略的目標(biāo) 確定關(guān)鍵人物并與關(guān)鍵人物進(jìn)行接觸，以確保達(dá)成預(yù)期目標(biāo)并獲得持續(xù)的支持。 60 接觸戰(zhàn)略 ? 準(zhǔn)確的信息 ? 準(zhǔn)確的人 ? 準(zhǔn)確的頻率 ? 準(zhǔn)確的結(jié)果 61 接觸戰(zhàn)略的方法 ? 識(shí)別與目標(biāo)達(dá)成有關(guān)系的關(guān)鍵人物。 ? 識(shí)別誰(shuí)能幫忙或阻擾，如何打交道？ ? 運(yùn)用接觸子戰(zhàn)略。 ? 為現(xiàn)有客戶做規(guī)劃。 62 在決策過(guò)程中的角色 ? 批準(zhǔn)者 ? 決策制定者 ? 影響者（ A、 B、 C分級(jí)） ? “ 攔路虎 ” 63 關(guān)鍵人物分析 ? 關(guān)鍵人物 ? 拜訪此人的次數(shù) ? 在決策制定過(guò)程中的角色 ? 承諾層次 ? 需求 /優(yōu)先順序 /關(guān)注焦點(diǎn) ? 關(guān)鍵人物之間的關(guān)系 64 四個(gè)承諾層次 活力 接受度 RECEPTIVITY 阻礙者 Obstructionist 內(nèi)部有力支持者 Champion 支持者 Supporter 懷疑者 Doubter 高 低 高 DYNAMICS 65 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 批準(zhǔn)者 決策制訂者 A影響者 B營(yíng)銷者 C影響者 看門人 明日之星 關(guān)鍵人物影響圖 66 分 析 ? 關(guān)聯(lián) ? 拜訪方式 ? 拜訪頻率 ? 拜訪的層次 ? 與影響者相關(guān)的可能風(fēng)險(xiǎn) ? 優(yōu)勢(shì) ? 劣勢(shì) ? 機(jī)會(huì) ? 行動(dòng)步驟 67 接觸子戰(zhàn)略 ? 內(nèi)部有力支持者 ? 內(nèi)部跟進(jìn) ? 加快接觸 ? 娛樂 ? 層次匹配 ? 街頭新面孔 ? 替代接觸 ? 影響力銷售 ? 高層銷售 68 接觸戰(zhàn)略計(jì)劃（個(gè)人練習(xí)） 要建立預(yù)期目標(biāo)，有哪些關(guān)鍵人物是我需要接觸的，接觸的方式與策略是： ? 關(guān)鍵人物： ______________ 職銜 ________________ ? 拜訪目的： ___________________________________
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