大客戶營銷的黃金法則(編輯修改稿)
2025-03-08 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 “線人” 和“小秘” 在哪里？ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 課程體系 序號 四大體系 1 工業(yè)品營銷 _新 4E模型 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關鍵 3 說對話是工業(yè)品銷售第二關鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關鍵 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 客戶關系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應商 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 二個核心問題 建立 良好關系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 建立人際關系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? ＰＭＰ是問問題的潤滑劑 贊美； PMP PMPMＰ PMMPMP 重復對方的話；（總結幾點內(nèi)容） 墊子；（總結 +自我表達） 肯定并認同他人的觀念，達成共識 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 課程體系 序號 四大體系 1 工業(yè)品營銷 _新 4E模型 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關鍵 4 做對事是工業(yè)品銷售第三關鍵 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 產(chǎn)品導向的銷售模式 …( 以產(chǎn)品為中心 ) A10%Time 建立關系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 推銷導向的銷售模式 …( 以客戶為中心 ) A40%Time 建立信任 B30%Time 評估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 需求分析的六個層次 ? 需求的六大層次：不滿意 困難 — 問題 — 痛苦 — 想要 — 需要 想要 困 難 問 題 痛苦 不 滿 意 需要 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 隱含需求的意義 機器設備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術為導向的銷售顧問 四個境界 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 二個核心問題 引導需求 是 銷
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