【正文】 訴 。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 44分 27秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 利用 SPIN來引導客戶 一般車油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 動力不足 .馬力小 承載能力低 提速慢 客戶響應慢 時間長 拉貨少 養(yǎng)路費多 客戶忠誠低 油耗多 成本增加 利潤減少 那會導致… .. 產(chǎn)生 ...嚴重后果 ？ 產(chǎn) 生 影響？ 又意味著？ 案例分享：動力不足，馬力小引申的痛苦點： 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 P1現(xiàn)狀 (present ) P2問題 (Problem) P3痛苦 (Pain) P4快樂 (Pleasure) FAB （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進一步擴大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務好 反應及時 與你合作的供應商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務不好，對維護方面有什么影響？ 假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由 舉例：服務好 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 序號 標準話術 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ P1— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P2— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好處呢？ P4— 快樂 4P標準話術 —— “傻瓜手冊” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? SPIN標準話術 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？ 收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？ 賺錢 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 專注成就專業(yè) 實效提升價值 謝謝大家！ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是