大客戶營銷的黃金法則(文件)
【正文】 作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由 舉例：服務(wù)好 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ P1— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P2— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？ P4— 快樂 4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— “傻瓜手冊” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？ 收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？ 賺錢 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 專注成就專業(yè) 實效提升價值 謝謝大家！ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時列為項目評估的因素 ，由項目評估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、大型機電、系統(tǒng)交換機、 IT集成、咨詢服務(wù) 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷新 4E模型－課程體系 “五大差異 ” “四度營銷” “ 4E” PK經(jīng)典營銷理論“ 4P ” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 價值營銷 工業(yè)品營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? “關(guān)系營銷”新模式 信任營銷 信 任 樹 風(fēng)險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷新 4E模型－課程體系 “五大差異 ” “四度營銷” “ 4E” PK經(jīng)典營銷理論“ 4P ” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 快消品與工業(yè)品之間差異 差異 快速消費品 工業(yè)品 營銷對象 ６０億人群 企事業(yè)單位 購買模式 購買決定迅速 對產(chǎn)品使用價值非常有興趣 服務(wù)不在乎 營銷方式 促銷與廣告 技術(shù)交流 樣板工程 商務(wù)考察 品牌宣傳 認(rèn)知度 美譽度 營銷策略 ４Ｐ ４Ｅ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 4P 4E 4P 4E 產(chǎn)品策略 Product 4E之一項目（ projEct） 價格策略 — Price 4E之二價值（ valuE） 渠道選擇 Place 4E之三捷道（ Process） 市場推廣策略 promotion 4E之四信任（ belief） 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 課程體系 序號 四大體系 1 工業(yè)品營銷 _新 4E模型 2 找對人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 二個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 我的 小秘與線人 在那里呢 ? 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 分析客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶
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