大客戶營銷管理策略(文件)
【正文】 睜大眼睛仔細看，管嚴嘴巴少說話，并順著客戶的思路進行交流。雖然前期要經過技術調整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵。然后，銷售人員又要到了客戶在網上的用戶名和密碼，在網上跟他下了幾盤圍棋一邊下棋一邊聊天，結果兩個人就變成棋友了。到了、年，有些銷售人員已經開始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛好，比如一起打打球，一起做做健身?？梢匀ス荆部梢匀ヒ恍┍容^成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。 ? 衡量大客戶開發(fā)目標是否可行的依據(jù)是該目標能否尋找并確定高潛力的目標客戶： ? 可達成性：是否有可用的營銷渠道到達該目標客戶群？ ? 贏利性：經濟分析是否表明該客戶群客戶可為公司帶來贏利？ ? 可實施性：針對該客戶群客戶，常用的實施方案是否可行？ ? 價值性：我們能夠為客戶帶來哪些價值？這些價值對于客戶而言，重要并緊迫嗎？ ? 可持續(xù)性：和競爭者相比，我們能一直在該客戶群客戶領域保持領先嗎？ 大客戶開發(fā)目標與選擇 ? 大客戶開發(fā)目標 ? 大客戶開發(fā)目標分為年目標、年度目標、季度目標和月度目標。 ? 月度目標主要體現(xiàn)在財務指標和客戶訂單履行上，財務指標包括銷售額、收入、應收款、費用等，客戶訂單的履行主要指銷售進展情況、簽約情況、實施情況、服務情況等。 ? 主要工作責任人： ? 大客戶經理； ? 客戶經理。 如何進行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點 ? 工作目標： ? 了解客戶經營和客戶對產品解決方案應用的相關信息，明確客戶的需求； ? 目的是促使客戶大致了解我們的產品解決方案，初步認識到我們?yōu)榭蛻羲峁┑膬r值，提高客戶對產品解決方案應用的認識，并達到客戶愿意進一步與我們共同探討產品解決方案應用的方案，和配合來進行需求初步調查的工作。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 46分 18秒 17:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 46分 18秒 下午 5時 46分 17:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時 46分 :46March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :46:1817:46:18March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 46分 18秒 下午 5時 46分 17:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時 46分 :46March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 46分 18秒 下午 5時 46分 17:46: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 46分 18秒 17:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 46分 :46March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 工作報告： ? 大客戶經理每天填寫《客戶日常聯(lián)絡表》和《客戶檔案表》，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案登記； ? 大客戶經理負責對每次聯(lián)系的信息和情況進行記錄，填寫《客戶日常聯(lián)絡表》； 如何進行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點 ? 工作報告： ? 在此過程中不斷進行總結和評估，填寫《客戶綜合評估表》； 謝 謝 大 家 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 工作結果： ? 發(fā)現(xiàn)和初步確認客戶對產品解決方案應用有意向； ? 了解客戶公司經營的基本情況； ? 了解關鍵評估元素； ? 推動進入下一步銷售流程，或擴大客戶關系。 ?大客戶的需求 ?細分市場發(fā)展趨勢及財務業(yè)績分析； ?內部業(yè)務能力戰(zhàn)略； ?產品解決方案對公司業(yè)務的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）； ?大客戶專有的重要信息 ?對于產品解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢； ?主要購買因素； ?關鍵決策者； ?對產品解決方案和服務方式的熟悉、接受程度； ?對產品解決方案的需求特征。 ? 年度目標相對整體地考核公司全體經營團隊的經營水平，客戶價值實現(xiàn)程度，技術研發(fā)與解決方案的完成情況。如此，定單便可有八成的勝率． 大客戶銷售流程管理 大客戶銷售流程 ? 大客戶銷售流程
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