【正文】 睜大眼睛仔細(xì)看，管嚴(yán)嘴巴少說話，并順著客戶的思路進(jìn)行交流。雖然前期要經(jīng)過技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個(gè)人就變成棋友了。到了、年，有些銷售人員已經(jīng)開始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛好，比如一起打打球，一起做做健身。可以去公司，也可以去一些比較成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。 ? 衡量大客戶開發(fā)目標(biāo)是否可行的依據(jù)是該目標(biāo)能否尋找并確定高潛力的目標(biāo)客戶： ? 可達(dá)成性：是否有可用的營銷渠道到達(dá)該目標(biāo)客戶群？ ? 贏利性：經(jīng)濟(jì)分析是否表明該客戶群客戶可為公司帶來贏利？ ? 可實(shí)施性：針對該客戶群客戶，常用的實(shí)施方案是否可行？ ? 價(jià)值性：我們能夠?yàn)榭蛻魩砟男﹥r(jià)值？這些價(jià)值對于客戶而言，重要并緊迫嗎？ ? 可持續(xù)性：和競爭者相比，我們能一直在該客戶群客戶領(lǐng)域保持領(lǐng)先嗎？ 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶開發(fā)目標(biāo) ? 大客戶開發(fā)目標(biāo)分為年目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。 ? 月度目標(biāo)主要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶訂單履行上，財(cái)務(wù)指標(biāo)包括銷售額、收入、應(yīng)收款、費(fèi)用等，客戶訂單的履行主要指銷售進(jìn)展情況、簽約情況、實(shí)施情況、服務(wù)情況等。 ? 主要工作責(zé)任人： ? 大客戶經(jīng)理； ? 客戶經(jīng)理。 如何進(jìn)行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點(diǎn) ? 工作目標(biāo)： ? 了解客戶經(jīng)營和客戶對產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的相關(guān)信息，明確客戶的需求； ? 目的是促使客戶大致了解我們的產(chǎn)品解決方案，初步認(rèn)識到我們?yōu)榭蛻羲峁┑膬r(jià)值，提高客戶對產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的認(rèn)識，并達(dá)到客戶愿意進(jìn)一步與我們共同探討產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的方案，和配合來進(jìn)行需求初步調(diào)查的工作。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 46分 18秒 17:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 46分 18秒 下午 5時(shí) 46分 17:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 46分 :46March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:1817:46:18March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 46分 18秒 下午 5時(shí) 46分 17:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 46分 :46March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 46分 18秒 下午 5時(shí) 46分 17:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 46分 18秒 17:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 46分 :46March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 工作報(bào)告： ? 大客戶經(jīng)理每天填寫《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》和《客戶檔案表》，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報(bào)進(jìn)展情況，并由大客戶部門助理進(jìn)行客戶備案登記； ? 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對每次聯(lián)系的信息和情況進(jìn)行記錄，填寫《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》； 如何進(jìn)行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點(diǎn) ? 工作報(bào)告： ? 在此過程中不斷進(jìn)行總結(jié)和評估，填寫《客戶綜合評估表》； 謝 謝 大 家 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 工作結(jié)果： ? 發(fā)現(xiàn)和初步確認(rèn)客戶對產(chǎn)品解決方案應(yīng)用有意向； ? 了解客戶公司經(jīng)營的基本情況； ? 了解關(guān)鍵評估元素； ? 推動(dòng)進(jìn)入下一步銷售流程，或擴(kuò)大客戶關(guān)系。 ?大客戶的需求 ?細(xì)分市場發(fā)展趨勢及財(cái)務(wù)業(yè)績分析； ?內(nèi)部業(yè)務(wù)能力戰(zhàn)略； ?產(chǎn)品解決方案對公司業(yè)務(wù)的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）； ?大客戶專有的重要信息 ?對于產(chǎn)品解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢； ?主要購買因素； ?關(guān)鍵決策者； ?對產(chǎn)品解決方案和服務(wù)方式的熟悉、接受程度； ?對產(chǎn)品解決方案的需求特征。 ? 年度目標(biāo)相對整體地考核公司全體經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營水平，客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度，技術(shù)研發(fā)與解決方案的完成情況。如此，定單便可有八成的勝率． 大客戶銷售流程管理 大客戶銷售流程 ? 大客戶銷售流程