大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理策略-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)分析 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 ? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索 ? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索的管理要點(diǎn) ? 工作目標(biāo)： ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)客戶(hù)和客戶(hù)線(xiàn)索； ? 定期討論并公布相關(guān)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的策略和方式； ? 大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)的采取營(yíng)銷(xiāo)措施來(lái)提高發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量。對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)而言，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)要求我們：要集中服務(wù)于哪些少數(shù)、能帶來(lái)持續(xù)的、長(zhǎng)期的利益的目標(biāo)客戶(hù)，和需要重點(diǎn)與哪些客戶(hù)發(fā)展關(guān)系。 什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)最經(jīng)濟(jì)？什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)最有力？ 商務(wù)活動(dòng)：一般針對(duì)高端客戶(hù) 舉例： 年，比較盛行的商務(wù)活動(dòng)是吃生猛海鮮，花個(gè)一、兩千元錢(qián)，客戶(hù)就覺(jué)得很到位，銷(xiāo)售就可能成功。 測(cè)試樣品可以通過(guò)實(shí)實(shí)在在的測(cè)試改變客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。 梳理客戶(hù)單位內(nèi)部的關(guān)系，幫助我們的關(guān)鍵接觸人說(shuō)服其他人，使我們的客戶(hù)組合形成一致意見(jiàn)，完成贏取定單的過(guò)程。 ? 局外人朋友供應(yīng)商合作伙伴 ? 局外人供應(yīng)商朋友合作伙伴 案 例： 公司的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)同時(shí)上下班。以便于全方位滿(mǎn)足客戶(hù)需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷(xiāo)售的四大步驟 第一步 :介紹和宣傳 介紹和宣傳自己的“產(chǎn)品”滿(mǎn)足“了解”要素 第二步 :挖掘和引導(dǎo)需求 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求是為了滿(mǎn)足 “需要值得 ”要素 第三步 :建立互信 是客戶(hù)相信自己的介紹及信任我們自己是為了滿(mǎn)足 “相信 ”要素 ? 專(zhuān)業(yè)的知識(shí) ? 職業(yè)的狀態(tài) ? 敬業(yè)的精神 ? 公司的支持 ? 其他社會(huì)性的支持 第四步 :超越期望 銷(xiāo)售之后的功夫是為了滿(mǎn)足 “滿(mǎn)意 ”要素 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 了解 需要價(jià)值 相信 滿(mǎn)意 挖掘引導(dǎo)需求 介紹和宣傳 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 市場(chǎng)活動(dòng)（費(fèi)用、時(shí)間） 市場(chǎng)分析（誰(shuí)采購(gòu)？什么時(shí)間？在哪里？買(mǎi)什么？） 大客戶(hù)分析 是客戶(hù)的個(gè)人資料 ,銷(xiāo)售中如果切實(shí)做到了“以人為本” ,就能受到良好效果 . 在大客戶(hù)資料的搜集中 ,哪一類(lèi)資料最具競(jìng)爭(zhēng)力呢 ? 大客戶(hù)資料的收集 搜集客戶(hù)資料 ? 客戶(hù)組織架構(gòu) ? 各種形式的通訊方式 ? 區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén) ? 了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù) ? 同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況 ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況 ? 客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 ? 產(chǎn)品使用情況 ? 客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) ? 該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等 項(xiàng)目的資料 ? 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃 ? 通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題 ? 決策人和影響者 ? 采購(gòu)時(shí)間表 ? 采購(gòu)預(yù)算 ? 采購(gòu)流程等 客戶(hù)的個(gè)人資料 ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué) ? 喜歡的運(yùn)動(dòng) ? 喜愛(ài)的餐廳和食物 ? 寵物 ? 喜歡閱讀的書(shū)籍 ? 上次度假的地點(diǎn)和下次休假得計(jì)劃 ? 行程 ? 在機(jī)構(gòu)中的作用 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 客戶(hù)組合的構(gòu)成 挖掘需求與介紹宣傳 學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的需求，并針對(duì)這種需求有目的地進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和宣傳 如何把銷(xiāo)售人員從喋喋不朽的產(chǎn)品介紹中解放出來(lái)？ 挖掘客戶(hù)的需求 需求背后的需求夢(mèng)想 解決方案 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)條款 建 議 : 在拜訪(fǎng)的時(shí)候 ,主要是挖掘客戶(hù)的需求，認(rèn)可客戶(hù)的需求。這一定義雖比美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步，指出了滿(mǎn)足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但這兩種定義都說(shuō)明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開(kāi)始的，中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶(hù)手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的全過(guò)程，即包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、售后服務(wù)等。 ? 于年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃 (或方案 )，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。 針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，將要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義：大客戶(hù)銷(xiāo)售是幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 涉及大客戶(hù)交易的兩種關(guān)系 ? 客戶(hù)的個(gè)人利益 ? 客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益 ? 根據(jù)這兩種關(guān)系，可以總結(jié)出我們所扮演的種不同的角色及相應(yīng)產(chǎn)生的供需雙方的種關(guān)系 互信關(guān)系的四種類(lèi)型 客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益 客戶(hù)的個(gè)人利益 供應(yīng)商 能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人利益 合作伙伴 能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 能滿(mǎn)足個(gè)人利益 局外人 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人利益 朋友 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 能滿(mǎn)足個(gè)人利益 銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型 ? 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人利益，也不能滿(mǎn)足客戶(hù)
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