汽車大客戶營銷技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 地照顧了一位顧客（總經(jīng)理）的司機，結果使得苦談了幾個月未果的銷售合同，卻在發(fā)布會的第二天神奇成功了。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 ? 結果 80%推銷成功的個案，都是這 10%的推銷員連續(xù)拜訪 5次以上所達成的。 ? 中國車市的競爭越激烈，對大客戶的爭奪也將越來越激烈。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。 ? 技術交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 真正的處長 ? 一個推銷汽車的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著 3一位 30多歲的女性在看報紙，一位 50多歲的男士在喝茶。 還非常關心投入產(chǎn)出比。于是在采購的最后關頭，她引入了競爭對手，以比小張更優(yōu)惠的條件達成了協(xié)議。 22 必須判斷哪些內(nèi)容？ ? *參與者：誰是主要決策的參與者？ ? *影響力范圍：對哪些決策他們具有影響力？ ? *影響力程度：其影響決策的程度如何？ ? *采購標準：每一決策參與者使用的評價標準是什么？ ? 決策程序：他們是如何作出購買決策？ ? 決策人之間的相互影響 ? 對本公司的反應層次 ? 對競爭對手的反應層次 ? 決策人的性格、愛好 ? 銷售的關鍵影響：關鍵人物情況 23 探明決策成員的個人動機 ? 從某種意義上講，個人動機決定著個人的偏好和行動。 24 特殊的個人興趣 ? 丁總是北京一家大公司專門負責采購的副總裁，很多汽車銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結論：這個副總裁貼面無私，非常難以接近。 ? 促銷員：“我明白您的 感覺 ，很多客人剛開始和您的感受 是一樣的，通過使用他們才 發(fā)現(xiàn) ， ? 我們的產(chǎn)品使用成本比別的產(chǎn)品低，比買其他的產(chǎn)品更劃算”。 （ 5）絕對不要爭辯。你最想改善的是什么？ ? 你有什么顧慮呢？ ? ? 維修不僅僅是費用高，它引發(fā) ┉┉ ? 也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 20:16:0420:16:0420:16Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:16:0420:16:0420:163/6/2023 8:16:04 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 16分 4秒 下午 8時 16分 20:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時 16分 :16March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:16:0420:16:0420:16Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 16分 4秒 20:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 16分 :16March 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 明顯的 需求 解決方案 利益 39 最有效的銷售切入口在哪？ 問題點 有些不便 不滿 ， 抱怨 明顯 、 強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 40 ? 九、大客戶購車過程的八個階段 41 九、 大客戶采購過程的八個階段及營銷行為 42 專業(yè)化創(chuàng)造銷量 ?讓專業(yè)成為一種訓練 ?讓專業(yè)成為一種樂趣 ?讓專業(yè)成為一種習慣 43 預祝大家在銷售上取得更大的成績！ 謝 謝 :16:0420:1620::16 20:1620:16::16:04 2023年 3月 6日星期一 8時 16分 4秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 36 為什么要問暗示問題？ ? 典型的暗示問題有： ? “這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？” ? “這些問題對您在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢 ?” 一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 ? 只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決
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