大客戶戰(zhàn)略營銷講座-文庫吧在線文庫
【正文】 公司資源客戶資源推進表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 粉絲 ]關系程度 :75%? 企業(yè)家企業(yè)家 “ 關系導向 ”目目 工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 2））產(chǎn)品 +方案 +咨詢 +服務成功案例：太谷電力45IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !電設施管理服務外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。目前主要成功案例大都為蘇州工業(yè)園企業(yè)。冶金事業(yè)部經(jīng)理 化工事業(yè)部經(jīng)理 落實通信線路的可靠性姓名 主任 B5+1 08:31:3108:31:3108:31Wednesday, January 27, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:31:3108:31:3108:311/27/2023 8:31:31 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 8:31:31 上午 8:31 上午 08:31:31一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:31:3108:31:3108:31Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。 27 一月 20238:31:31 上午 08:31:31一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 20231行動出成果，工作出財富。+5行業(yè)經(jīng)理評估意見：52IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !謝謝大家！謝謝大家！53IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。1回訪中心負責人 電腦部經(jīng)理 C更滿意已將轉網(wǎng)方案提交給用戶 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務：網(wǎng)元出租和基礎數(shù)據(jù)業(yè)務地址：倉山區(qū)六一南路 320號煙山大廈 4層接入點 /母局：三叉街母局 ? 典型客戶：工商銀行，建設銀行價值整合? 以金融價值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務模式和電子商務模式，搭建起以商業(yè)銀行 “ 資源整合者 ” 為核心的、各種資源要素密切結合的、各個交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務體系。plant，簡稱 EPP）是一種虛擬電廠， “ 能效電廠 ” 把各種節(jié)能措施、節(jié)能項目打包，通過實施一攬子節(jié)能計劃，形成規(guī)模化的節(jié)電能力，減少電力用戶的電力消耗需求，從而達到與擴建電力供應系統(tǒng)相同目的。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。用戶零售n 利潤率取決于成本、規(guī)模n 利潤率低n 對創(chuàng)新的經(jīng)營者會有很多機會n 具有潛在吸引力用戶零售 應用整合 10金融 黨政軍 科教文衛(wèi)交通運輸公共服務運營商貿易制造ＩＴ旅游娛樂39IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !行業(yè)分析行業(yè)分析電信電信政府政府教育教育金融金融能源能源物流物流市場容量增長速度重點行業(yè)重點行業(yè) 潛力行業(yè)潛力行業(yè) 觀察行業(yè)實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度交通運輸連鎖醫(yī)療2023年行業(yè)信息化 IT投入比例結構圖 恩 ——拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價格讓步策略二：保證利潤空間35IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !簽約成交簽約成交 與測試32IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !搞定客戶內部的搞定客戶內部的 15字訣字訣消滅反對者消滅反對者 。大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”25IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶管控體系大客戶管控體系 —“ 葵花寶典葵花寶典 ””項目立項 深度接觸 文化認同心態(tài)激勵專業(yè)知識自我管理自我 人際過程概括闡述合格項目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項目銷售的管理能力 .幫助項目經(jīng)理實現(xiàn)自我管理 ,業(yè)務管理 ,管理他人 ,團隊管理，達到營銷業(yè)績和自我發(fā)展的雙重提升。6. 員經(jīng)常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調怎辦呢？營銷管控之痛營銷管控之痛 八大困惑八大困惑 (上上 )15IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”12IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !藝術藝術 錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” 阿姆斯壯 鎮(zhèn)江西門子母線中歐國際工商管理學院 EMBA長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府總裁班特聘 講師 ；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 三一重工 四川開能建設上海三現(xiàn) 南玻集團 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”6IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶營銷的五大特征：大客戶營銷的五大特征：分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題；，客戶選擇供應商 非常慎重；3.………………4.………………5.………………舉例 電氣自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機 …7IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !關系營銷 粗放式營銷：粗放式營銷： 20字真言字真言14IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 戶，導致公司業(yè)務出
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