【正文】 甲方指定第二步總包商1. 價格談判2. 利用甲方3. 維護關系第三步18IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !運營支撐平臺終端用戶需求市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源 行政服務 信息化系 統(tǒng)銷售管理體系（營銷中心）設計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質量保證體系（ 質量管理 ）業(yè)務、產(chǎn)品與技術規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商管理中心商務支持部 定制化產(chǎn)品項 目實施標準化產(chǎn)品的實施用戶滿意，提升價值（客戶服務部）采購 .生產(chǎn)（采購中心與生產(chǎn)中心部）市場營銷活動（市場部）以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點 1控制點 4控制點3控制點 219IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !銷售管理中心經(jīng)銷商辦事處采購與生產(chǎn)部市場部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項目成功的關鍵廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項目成功的關鍵大力協(xié)同廠商搞定甲方協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務協(xié)助針對設計院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷商，做好技術支持協(xié)助經(jīng)銷商，保質保時對項目進行跟蹤分析并管控1設計院終端用戶技術支持部門終端用戶設計院終端用戶終端用戶終端用戶 客戶服務部2345620IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 關系導向 ”目目 錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項目立項 深度接觸 方案設計 技術交流 方案確認 項目評估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）22IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !階段 里程碑 定義 成功率1 項目立項 10%2 深度接觸 20%3 方案設計 25%4 技術交流 30%5 方案確認 50%6 項目評估 75%7 合同談判 90%8 簽約成交 100%天龍八部：里程碑與定義天龍八部：里程碑與定義 23IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !階段分析項目 里程碑 任務清單 項目進展 組織分工按照項目性營銷的發(fā)展規(guī)律，把營銷細化分解為八個階段，使一線項目經(jīng)理建立營銷圖譜。明確項目性營銷八個階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉入下一階段的標準。明確項目性營銷八個階段中各階段的任務，界定一線項目經(jīng)理工作內容，提高效率。展示項目性營銷有效推進進程百分比，銷售成功量化、可視化，增進項目經(jīng)理信心。建立立體化的營銷團隊，充分利用組織資源，實現(xiàn)綜合整合營銷。文化認同心態(tài)激勵專業(yè)知識自我管理自我 人際過程概括闡述合格項目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項目銷售的管理能力 .幫助項目經(jīng)理實現(xiàn)自我管理 ,業(yè)務管理 ,管理他人 ,團隊管理，達到營銷業(yè)績和自我發(fā)展的雙重提升。一線項目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、產(chǎn)業(yè)知識 ,從而能夠洞悉客戶真實的需求。項目經(jīng)理如何從興奮期 ,郁悶期 ,低落期 ,自信期 ,輝煌期的心智模式轉變，進而 ,自我調正心態(tài)。如何傳播企業(yè)文化，借勢企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價值差異和行為誤解。方法論策略庫 案例集 資源庫工具箱關系資源費用資源公司資源客戶資源推進表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 案例失敗案例 九字秘訣四度理論十五真言十六秘訣工具大客戶營銷與管控大客戶營銷與管控 —十五個體系十五個體系24IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 關系導向 ”目目 錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”25IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶管控體系大客戶管控體系 —“ 葵花寶典葵花寶典 ””項目立項 深度接觸 方案設計 技術交流 方案確認 項目評估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !找準引路人找準引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !這三方的關系看來很清楚！““ 圍墻準則圍墻準則 ”” 的重要意義的重要意義 …28IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !防范線人，二面三刀 的基準點 …[建立同盟者 粉絲 ]關系程度 :50%=糟 50%75%=一般 75%=好分析工具分析工具29IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !1 2 3 4 5非常差，直接我方參與指責，強力反對我方比較一般，表里不一，口是心非，流于形式不好不壞，無所謂，認同也可以，不認同也行比較認同，對我有好感，包括我不在，也能客觀表達我方的支持立場非常認同，是我方的粉絲，對我決定開放評分標準評分標準定義定義30IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !需求是需要被激發(fā)和引導的幾乎是完美的我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求使用使用 4P引導客戶需求引導客戶需求31IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !技術交流常用的六種方法技術交流常用的六種方法技術交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權威推薦產(chǎn)品展示與測試32IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !搞定客戶內部的搞定客戶內部的 15字訣字訣消滅反對者消滅反對者 。拉攏中立者拉攏中立者 。擴大支持者擴大支持者 。33IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !搞定高層搞定高層? 技術總工技術總工? 私人老板私人老板 ? 企業(yè)家企業(yè)家 ? 國企老總國企老總 34IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !商務談判商務談判?威 ——壓制、脅迫?恩 ——拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價格讓步策略二：保證利潤空間35IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !簽約成交簽約成交 序號 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項目實