大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講座-文庫(kù)吧
2025-02-03 22:30 本頁(yè)面
【正文】 甲方指定第二步總包商1. 價(jià)格談判2. 利用甲方3. 維護(hù)關(guān)系第三步18IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)終端用戶需求市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源 行政服務(wù) 信息化系 統(tǒng)銷(xiāo)售管理體系（營(yíng)銷(xiāo)中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷(xiāo)售管理部經(jīng)銷(xiāo)商管理中心商務(wù)支持部 定制化產(chǎn)品項(xiàng) 目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值（客戶服務(wù)部）采購(gòu) .生產(chǎn)（采購(gòu)中心與生產(chǎn)中心部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點(diǎn) 1控制點(diǎn) 4控制點(diǎn)3控制點(diǎn) 219IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !銷(xiāo)售管理中心經(jīng)銷(xiāo)商辦事處采購(gòu)與生產(chǎn)部市場(chǎng)部廠家與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵廠家與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵大力協(xié)同廠商搞定甲方協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好售后服務(wù)協(xié)助針對(duì)設(shè)計(jì)院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，做好技術(shù)支持協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，保質(zhì)保時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤分析并管控1設(shè)計(jì)院終端用戶技術(shù)支持部門(mén)終端用戶設(shè)計(jì)院終端用戶終端用戶終端用戶 客戶服務(wù)部2345620IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）22IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段 里程碑 定義 成功率1 項(xiàng)目立項(xiàng) 10%2 深度接觸 20%3 方案設(shè)計(jì) 25%4 技術(shù)交流 30%5 方案確認(rèn) 50%6 項(xiàng)目評(píng)估 75%7 合同談判 90%8 簽約成交 100%天龍八部：里程碑與定義天龍八部：里程碑與定義 23IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段分析項(xiàng)目 里程碑 任務(wù)清單 項(xiàng)目進(jìn)展 組織分工按照項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律，把營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化分解為八個(gè)階段，使一線項(xiàng)目經(jīng)理建立營(yíng)銷(xiāo)圖譜。明確項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)八個(gè)階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉(zhuǎn)入下一階段的標(biāo)準(zhǔn)。明確項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)八個(gè)階段中各階段的任務(wù)，界定一線項(xiàng)目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。展示項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)有效推進(jìn)進(jìn)程百分比，銷(xiāo)售成功量化、可視化，增進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理信心。建立立體化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，充分利用組織資源，實(shí)現(xiàn)綜合整合營(yíng)銷(xiāo)。文化認(rèn)同心態(tài)激勵(lì)專業(yè)知識(shí)自我管理自我 人際過(guò)程概括闡述合格項(xiàng)目經(jīng)理所需的銷(xiāo)售技能，人際技能，如何掌握和提升項(xiàng)目銷(xiāo)售的管理能力 .幫助項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)自我管理 ,業(yè)務(wù)管理 ,管理他人 ,團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和自我發(fā)展的雙重提升。一線項(xiàng)目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí) ,從而能夠洞悉客戶真實(shí)的需求。項(xiàng)目經(jīng)理如何從興奮期 ,郁悶期 ,低落期 ,自信期 ,輝煌期的心智模式轉(zhuǎn)變，進(jìn)而 ,自我調(diào)正心態(tài)。如何傳播企業(yè)文化，借勢(shì)企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價(jià)值差異和行為誤解。方法論策略庫(kù) 案例集 資源庫(kù)工具箱關(guān)系資源費(fèi)用資源公司資源客戶資源推進(jìn)表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 案例失敗案例 九字秘訣四度理論十五真言十六秘訣工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管控大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管控 —十五個(gè)體系十五個(gè)體系24IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”25IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶管控體系大客戶管控體系 —“ 葵花寶典葵花寶典 ””項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !找準(zhǔn)引路人找準(zhǔn)引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !這三方的關(guān)系看來(lái)很清楚！““ 圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則 ”” 的重要意義的重要意義 …28IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !防范線人，二面三刀 的基準(zhǔn)點(diǎn) …[建立同盟者 粉絲 ]關(guān)系程度 :50%=糟 50%75%=一般 75%=好分析工具分析工具29IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !1 2 3 4 5非常差，直接我方參與指責(zé)，強(qiáng)力反對(duì)我方比較一般，表里不一，口是心非，流于形式不好不壞，無(wú)所謂，認(rèn)同也可以，不認(rèn)同也行比較認(rèn)同，對(duì)我有好感，包括我不在，也能客觀表達(dá)我方的支持立場(chǎng)非常認(rèn)同，是我方的粉絲，對(duì)我決定開(kāi)放評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定義定義30IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的幾乎是完美的我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求使用使用 4P引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)客戶需求31IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測(cè)試32IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !搞定客戶內(nèi)部的搞定客戶內(nèi)部的 15字訣字訣消滅反對(duì)者消滅反對(duì)者 。拉攏中立者拉攏中立者 。擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者 。33IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !搞定高層搞定高層? 技術(shù)總工技術(shù)總工? 私人老板私人老板 ? 企業(yè)家企業(yè)家 ? 國(guó)企老總國(guó)企老總 34IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !商務(wù)談判商務(wù)談判?威 ——壓制、脅迫?恩 ——拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價(jià)格讓步策略二：保證利潤(rùn)空間35IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !簽約成交簽約成交 序號(hào) 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目實(shí)
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