【正文】 甲方指定第二步總包商1. 價(jià)格談判2. 利用甲方3. 維護(hù)關(guān)系第三步18IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !運(yùn)營支撐平臺(tái)終端用戶需求市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源 行政服務(wù) 信息化系 統(tǒng)銷售管理體系（營銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商管理中心商務(wù)支持部 定制化產(chǎn)品項(xiàng) 目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值（客戶服務(wù)部）采購 .生產(chǎn)（采購中心與生產(chǎn)中心部）市場(chǎng)營銷活動(dòng)（市場(chǎng)部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點(diǎn) 1控制點(diǎn) 4控制點(diǎn)3控制點(diǎn) 219IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !銷售管理中心經(jīng)銷商辦事處采購與生產(chǎn)部市場(chǎng)部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵大力協(xié)同廠商搞定甲方協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務(wù)協(xié)助針對(duì)設(shè)計(jì)院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷商，做好技術(shù)支持協(xié)助經(jīng)銷商，保質(zhì)保時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤分析并管控1設(shè)計(jì)院終端用戶技術(shù)支持部門終端用戶設(shè)計(jì)院終端用戶終端用戶終端用戶 客戶服務(wù)部2345620IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）22IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段 里程碑 定義 成功率1 項(xiàng)目立項(xiàng) 10%2 深度接觸 20%3 方案設(shè)計(jì) 25%4 技術(shù)交流 30%5 方案確認(rèn) 50%6 項(xiàng)目評(píng)估 75%7 合同談判 90%8 簽約成交 100%天龍八部：里程碑與定義天龍八部：里程碑與定義 23IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段分析項(xiàng)目 里程碑 任務(wù)清單 項(xiàng)目進(jìn)展 組織分工按照項(xiàng)目性營銷的發(fā)展規(guī)律，把營銷細(xì)化分解為八個(gè)階段，使一線項(xiàng)目經(jīng)理建立營銷圖譜。明確項(xiàng)目性營銷八個(gè)階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉(zhuǎn)入下一階段的標(biāo)準(zhǔn)。明確項(xiàng)目性營銷八個(gè)階段中各階段的任務(wù)，界定一線項(xiàng)目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。展示項(xiàng)目性營銷有效推進(jìn)進(jìn)程百分比，銷售成功量化、可視化，增進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理信心。建立立體化的營銷團(tuán)隊(duì)，充分利用組織資源，實(shí)現(xiàn)綜合整合營銷。文化認(rèn)同心態(tài)激勵(lì)專業(yè)知識(shí)自我管理自我 人際過程概括闡述合格項(xiàng)目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項(xiàng)目銷售的管理能力 .幫助項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)自我管理 ,業(yè)務(wù)管理 ,管理他人 ,團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)到營銷業(yè)績(jī)和自我發(fā)展的雙重提升。一線項(xiàng)目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí) ,從而能夠洞悉客戶真實(shí)的需求。項(xiàng)目經(jīng)理如何從興奮期 ,郁悶期 ,低落期 ,自信期 ,輝煌期的心智模式轉(zhuǎn)變，進(jìn)而 ,自我調(diào)正心態(tài)。如何傳播企業(yè)文化，借勢(shì)企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價(jià)值差異和行為誤解。方法論策略庫 案例集 資源庫工具箱關(guān)系資源費(fèi)用資源公司資源客戶資源推進(jìn)表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 案例失敗案例 九字秘訣四度理論十五真言十六秘訣工具大客戶營銷與管控大客戶營銷與管控 —十五個(gè)體系十五個(gè)體系24IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”25IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶管控體系大客戶管控體系 —“ 葵花寶典葵花寶典 ””項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !找準(zhǔn)引路人找準(zhǔn)引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !這三方的關(guān)系看來很清楚！““ 圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則 ”” 的重要意義的重要意義 …28IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !防范線人，二面三刀 的基準(zhǔn)點(diǎn) …[建立同盟者 粉絲 ]關(guān)系程度 :50%=糟 50%75%=一般 75%=好分析工具分析工具29IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !1 2 3 4 5非常差，直接我方參與指責(zé)，強(qiáng)力反對(duì)我方比較一般，表里不一，口是心非，流于形式不好不壞，無所謂，認(rèn)同也可以，不認(rèn)同也行比較認(rèn)同，對(duì)我有好感，包括我不在，也能客觀表達(dá)我方的支持立場(chǎng)非常認(rèn)同，是我方的粉絲，對(duì)我決定開放評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定義定義30IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的幾乎是完美的我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求使用使用 4P引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)客戶需求31IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測(cè)試32IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !搞定客戶內(nèi)部的搞定客戶內(nèi)部的 15字訣字訣消滅反對(duì)者消滅反對(duì)者 。拉攏中立者拉攏中立者 。擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者 。33IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !搞定高層搞定高層? 技術(shù)總工技術(shù)總工? 私人老板私人老板 ? 企業(yè)家企業(yè)家 ? 國企老總國企老總 34IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !商務(wù)談判商務(wù)談判?威 ——壓制、脅迫?恩 ——拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價(jià)格讓步策略二：保證利潤空間35IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !簽約成交簽約成交 序號(hào) 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目實(shí)