大客戶戰(zhàn)略營銷講座(存儲版)
【正文】 場放開 使得用戶可以更專注于核心生產活動，而無需擔心配電設施管理。案例：可口可樂東莞公司（節(jié)電 %）、南野金屬材料（節(jié)電 14%）。用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余 1芯實線電纜到位情況： 8＃實線電纜有覆蓋可承載業(yè)務：網元出租和基礎數據業(yè)務地址：臺江區(qū)廣達路 438號雙豐大廈 6層接入點 /母局：樞紐母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況：可承載業(yè)務：50IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !電力事業(yè)部經理 電話回訪中心 2+4 一月 2108:31:3108:31Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:31:3108:31:3127 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 27 一月 20238:31:31 上午 08:31:31一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/27 8:31:3108:31:3127 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。+24競爭者 ↑鄭師超 辦公室 職務 使用戶對我司技術保障工作關鍵影響角色 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務：網元出租和基礎數據業(yè)務地址：晉安區(qū)國貨東路 331號紅寶石大廈 4層接入點 /母局：紫陽母局 ? 典型客戶：招商銀行 需求側管理（ DSM）是指電力供需雙方共同對用電市場進行管理，以達到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費用支出的目的。1. 從客戶需求趨勢來看，電能量管理可以分為 4大階段：2. 目前我國用戶主要需求集中在第一、第二階段，競爭企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求3. 電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢，深圳中電已經率先提出了 “ 電能量管理 ” 的概念，天溯能否利于對公共設施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數據的累積這個優(yōu)勢，率先提出“ 電能量管理行業(yè)方案 ”電 廠網分離 40IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !銀行業(yè)整體解決方案框架銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經理外聯網/“ 粗放管理 ”序號 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持為雙方利益達成共識２ 明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾36IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !拉攏中立者拉攏中立者 。 方案設計 技術交流 方案確認 項目評估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !找準引路人找準引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !這三方的關系看來很清楚！““ 圍墻準則圍墻準則 ”” “ 關系導向 ”目目 一線項目經理必備的產品知識、行業(yè)知識、產業(yè)知識 ,從而能夠洞悉客戶真實的需求。大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項目立項 深度接觸 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？第八大困惑 :or“ 關系導向 ”目目 廈門金鷺 …….個人簡介個人簡介3IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !最權威的大客戶系列最權威的大客戶系列 —書籍（書籍（ 10本）本）基礎篇升級篇精華篇4IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !2023年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說 《《 成敗成敗》》2023年，時代光華重磅推出的營銷實戰(zhàn)小說 《 成敗 》，于 2023年 6月出版至今印刷 5印，銷量達10萬冊，便引起廣大讀者喜愛。貝爾阿爾卡特 寶鋼股份 徐工集團 深圳萬訊儀表武鋼集團 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”17IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經理分管總經理設計院采購科 /技術科總包商（或分包商）設計院：1. 挖掘項目信息2. 確保上圖成功3. 推薦甲方關系！第一步甲方：找到線人引薦高層甲方指定第二步總包商1. 價格談判2. 利用甲方3. 維護關系第三步18IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !運營支撐平臺終端用戶需求市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經理）人力資源 行政服務 信息化系 統(tǒng)錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”明確項目性營銷八個階段的產出，明確前一階段轉入下一階段的標準。方法論策略庫 案例集 資源庫工具箱關系資源費用資源
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