大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講座-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2108:31:3108:31:31January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:31:31 上午 8:31 上午 08:31:31一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:31:3108:31:3108:311/27/2023 8:31:31 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?，F(xiàn)進(jìn)度：DB+原態(tài)度 下一步的工作計(jì)劃專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理48IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !針對(duì)浦發(fā)銀行的針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施– 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 ？為客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能與智能化控制？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（ 1））n 自動(dòng)化采集用電信息n 監(jiān)控用電情況賣(mài)產(chǎn)品 賣(mài)產(chǎn)品 +方案 賣(mài)產(chǎn)品 +方案 +咨詢 產(chǎn)品 +方案 +咨詢 +服務(wù)44IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !電設(shè)施管理服務(wù)外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)移動(dòng)辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng) 分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心 分行網(wǎng)絡(luò)中心語(yǔ)音通信系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng) 銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級(jí)災(zāi)備數(shù)據(jù)級(jí)災(zāi)備 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制等管理層 IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 6. 擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者 。的重要意義的重要意義 …28IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !防范線人，二面三刀 的基準(zhǔn)點(diǎn) …[建立同盟者 項(xiàng)目經(jīng)理如何從興奮期 ,郁悶期 ,低落期 ,自信期 ,輝煌期的心智模式轉(zhuǎn)變，進(jìn)而 ,自我調(diào)正心態(tài)。 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）22IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段 里程碑 定義 成功率1 項(xiàng)目立項(xiàng) 10%2 深度接觸 20%3 方案設(shè)計(jì) 25%4 技術(shù)交流 30%5 方案確認(rèn) 50%6 項(xiàng)目評(píng)估 75%7 合同談判 90%8 簽約成交 100%天龍八部：里程碑與定義天龍八部：里程碑與定義 “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 “ 粗放管理 ”銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲繝I(yíng)銷(xiāo)管控之痛營(yíng)銷(xiāo)管控之痛 八大困惑（下）八大困惑（下）16IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !科學(xué)科學(xué)科學(xué) 藝術(shù)13IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !工業(yè)品銷(xiāo)售是 ……把酒端上來(lái)，把話說(shuō)出去；把心掏給你，把錢(qián)拿回來(lái)； 5IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !昆明雅仕達(dá) 飛利浦 12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)， 15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)背景， 13年?duì)I銷(xiāo)專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 100多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)書(shū)籍 68本。大全集團(tuán) 金晶集團(tuán) 南京新聯(lián)電子 “ 粗放管理 ”錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” 6.23IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !階段分析項(xiàng)目 里程碑 任務(wù)清單 項(xiàng)目進(jìn)展 組織分工按照項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律，把營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化分解為八個(gè)階段，使一線項(xiàng)目經(jīng)理建立營(yíng)銷(xiāo)圖譜。如何傳播企業(yè)文化，借勢(shì)企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價(jià)值差異和行為誤解。錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”50%33IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !搞定高層搞定高層? 技術(shù)總工技術(shù)總工? 私人老板私人老板 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”37IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) —六步分析法六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分析38IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 價(jià)值整合 行業(yè)市
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