【正文】 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 45分 39秒 17:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時 45分 39秒 17:45:397 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:3917:45Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 所以，只有泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能真正發(fā)現(xiàn)問題。 ? 當是一種感覺時，更多的看軟件，是潛意識接觸，往往無成本。 ? 弱者適應社會，強者改變社會；推銷型的客戶經(jīng)理只會一味遷就、適應、討好和滿足客戶，顧問型的客戶經(jīng)理則可以通過自己對客戶行業(yè)、企業(yè)的深入了解以及對自己業(yè)務的專業(yè)精深而影響客戶的購買決策，甚至引導客戶的需求朝著自己的期望而調整。 拜訪客戶前的準備 首先把我們自己的業(yè)務相對于客戶的益處分類匯總成表 而后通過交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問題或未來的通訊需求 然后對號入座將恰當?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶 最后必須明確陳述我們和對手的差異化 23 來自 中國最大的資料庫下載 業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ? 打斷客戶說話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶反感 ? 推進速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶敵對 ? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團隊里面說話最多的那一個 ? 速度過快，導致客戶對上一個環(huán)節(jié)沒有領會就被帶到了下一個環(huán)節(jié)，容易導致客戶因為跟不上進度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來 ? 關注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶的疑問；當發(fā)現(xiàn)客戶有表達欲望時，適當停下來讓客戶發(fā)言，引導他說出顧慮、問題或隱憂 ? 盡量別使用術語；同時，對術語的解釋過程要不斷征詢客戶意見是否聽懂 ? 要在有限的時間內強調關鍵買點 ? 邊詢問別介紹，無比力求我們的優(yōu)勢和客戶的需求一一對號入座 ? 了解客戶的使用習慣和偏好而后推薦適當業(yè)務 ? 通過不斷觀察客戶的表情的細小變化，探究每一個環(huán)節(jié)的購買障礙在哪里并及時排除 ? 適當?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說明書上做一些重點標記引導客戶后續(xù)自行了解 24 來自 中國最大的資料庫下載 業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ? 信息量過大，反而導致客戶吸收效果變差 ? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài) ? 有些非關鍵性的介紹不必在現(xiàn)場呈現(xiàn)，可以引導客戶隨后自行了解 ? 要讓客戶體會到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處 ? 善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點并適度地贊美 ? 面對嚴謹?shù)目蛻?，需要承諾無悔并以嚴謹?shù)牧鞒虧M足他 ? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經(jīng)理，更容易換得客戶放心 ? 察言觀色，隨時調整呈現(xiàn)方式與進度 ? 一些可能引起歧義的關鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任 ? 面對專家型顧客應以客為師，多聽少說，拿出學習的態(tài)度換取客戶的認同 ? 只顧介紹自己業(yè)務，打擊客戶原有解決方案，容易導致前功盡棄 25 來自 中國最大的資料庫下載 向大客戶呈現(xiàn)方案的注意事項 ? 首先充分準備，對方案如數(shù)家珍 ? 對客戶可能提出的問題有充分準備 ? 需求與方案的連接 ? 對合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預見 ? 成本和收益能準確描述 ? 清晰客戶關注的重點問題及事項 ? 方案的前景 ? 不斷征詢客戶的意見并隨時做調整 ? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議 ? 邀請客戶參與討論，而不是單純介紹 ? 數(shù)據(jù)、證據(jù) ? 能夠做到“自圓其說” ? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜 ? 形式比內容更重要 ? 客戶經(jīng)理應該根據(jù)不同客戶的接收信號習慣來隨時調整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應客戶的需求而進行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受 26 來自 中國最大的資料庫下載 包裝產(chǎn)品的＂買點＂ ? 我們的產(chǎn)品對于客戶來講，他覺得是索然無味的；但是如果你能站在他的立場上給他提供符合他需要的解決方案，客戶會更感興趣。1 來自 中國最大的資料庫下載 大客戶營維策略與技巧 張子凡 2 來自 中國最大的資料庫下載 課程綱要 第一模塊 基礎篇 第二模塊 營銷篇 第三模塊 維護篇 3 來自 中國最大的資料庫下載 ?激情 ?客戶經(jīng)理的星級認定 ?了解并理解你的客戶 ?集團客戶身份識別 ?細分客戶群 ?新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項 ?如何克服在客戶面前的緊張情緒？ ?建立自信 第一模塊 基礎篇 ?客戶經(jīng)理身上的現(xiàn)實問題及解決方案 ?客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 ?業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ?向大客戶呈現(xiàn)方案的注意事項 ?包裝產(chǎn)品的＂買點＂ ?顧問式銷售 ?小偏方，大定單 ?讓客戶從“無話可說”到“無話不說” ?給客戶提供方案的注意事項 4 來自 中國最大的資料庫下載 激情 ? 激情是熱愛和投入的外顯 ? 動力源和目標是保持激情的關鍵 ? 保持激情 ,需要正確面對思維模式和氛圍之間的力量抗爭 ? 公平與否是影響激情的重要因素 ,心態(tài)和思維方式的調整則是重要的解決方法 5 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理的星級認定 一星級：推銷員 單刀直入介紹產(chǎn)品 不考慮客戶的需求和和感受 二星級：銷售代表 走在客戶的后面，適應客戶 在交流中發(fā)現(xiàn)客戶需求 提供針對性的解決方案 用價值和附加價值滿足客戶的需求 三星級：朋友 采用關系營銷策略滲透式營銷，關注感情建立與培養(yǎng)，先交朋友后做生意 與人為善，欲取先予 6 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理的星級認定 四星級：私人顧問 在客戶那里建立情感帳戶，給客戶幫點忙 參與到客戶個人職業(yè)發(fā)展中，比如幫客戶競聘、寫演講稿等 制造需求 五星級：企業(yè)經(jīng)營管理顧問 走在客戶的前面，通過影響力不僅改變客戶的采購決策，更促使客戶更多方面因為你而發(fā)生改變 成為客戶的戰(zhàn)略顧問，能參與到客戶經(jīng)營管理改善中去 精神大麻＋情感大麻，讓客戶覺得離開你是一種損失 幫客戶發(fā)現(xiàn)他自身的價值 通過影響力，培養(yǎng)客戶習慣 和客戶彼此滲透，相互“麻煩”對方，形成尼龍粘扣關系；你中有我、我中有你，我為客戶，客戶為我 7 來自 中國最大的資料庫下載 了解并理解你的客戶 ? 和客戶溝通，需要理解而非辯解 ? 客戶想要的我們沒有給他，我們給他的不是他想要的 ? 總是在猜客戶想要什么，而沒有通過接觸去探詢 ? 越高層的客戶越感性，越基層越理性 ? 金鉆卡和類集團客戶比銀卡和類集團好維護 8 來自 中國最大的資料庫下載 集團客戶身份識別 案例：買袖珍遙控游艇” 主人公：爸爸，媽媽，五歲小兒，小姨，小姨夫 劇情：五人逛街，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價元，小姨反對，授意小姨夫帶小兒購買，但必須要侃價到元以內再買；侃價正在進行時，爸爸媽媽跟進店；媽媽看到，告知小姨家里有類似玩具，堅決反對；小兒哭鬧，小姨支持爸爸調和，最終成交，小兒樂。 ? 站在客戶立場上包裝產(chǎn)品的好處，把過去我們所說的“賣點”，轉化為客戶可以接受和理解的“買點”，這種做法會有助于提高銷售成功的概率，也是符合“市場導向、客戶導向”的合理做法。 ? 用“冰汽水”思維模式來理解：“冰態(tài)”的客戶經(jīng)理無法從他和客戶的互動中發(fā)現(xiàn)需求，麻木不敏感；“水態(tài)”的客戶經(jīng)理則能夠通過和客戶的交流，了解到客戶需求，進而滿足需求；“汽態(tài)”客戶經(jīng)理則走在了客戶的需求前面，能夠籍由他對客戶業(yè)務及自身業(yè)務的了解，制造需求并隨后滿足。 ?