大客戶營(yíng)銷方法論-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 10秒 17:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 10秒 17:44:107 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :44:1017:44Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對(duì)內(nèi)：大客戶資源都集中在大客戶經(jīng)理手中，給企業(yè)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。） 利用關(guān)系，發(fā)揮影響。 ? 分析入圍階段有哪些部門參與、這些部門中誰(shuí)的權(quán)利最大，從最大的下手。贏得競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，就是贏得客戶信任的過(guò)程，我們?cè)O(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個(gè)人的，是通過(guò)說(shuō)對(duì)話，該說(shuō)的一句不拉，不該說(shuō)的一字不提，知道在什么場(chǎng)合說(shuō)什么話，知道怎么說(shuō)能打動(dòng)別人。所以要找對(duì)人并與他們建立良好關(guān)系。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。（開(kāi)拓期與成熟期最容易超出預(yù)算） 大客戶營(yíng)銷的禁忌 7 ? 不能有效影響決策者 大客戶經(jīng)理很少能與項(xiàng)目的決策者交流，更多的是與操作者、參謀者（使用人員、維護(hù)人員、技術(shù)人員）交流，但是無(wú)法從決策者去的采購(gòu)意向。因此應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)而非短期需要。往往第一次見(jiàn)面就會(huì)問(wèn)，但是此時(shí)期本身也不期望有一個(gè)明確的回答，如果這時(shí)透露低價(jià)，對(duì)企業(yè)的最終達(dá)成利益是有害的。但是如果你想與客戶拉近關(guān)系、了解客戶需求與想法，那么請(qǐng)用你們的方法盡可能的延長(zhǎng)客戶的開(kāi)口時(shí)間來(lái)對(duì)客戶的需求進(jìn)行充分挖掘。要讓整個(gè)支持面越來(lái)越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小。 ? 客戶立項(xiàng)的原因是什么，每個(gè)類別的項(xiàng)目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？ ? 我方和客戶方的各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源情況。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶 。 ? 在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（ 4） ? 決定力 ? 客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響。 大客戶營(yíng)銷的禁忌 2 ? 急于介紹產(chǎn)品 客戶各個(gè)部門與各個(gè)人員對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注角度不一樣，因此不應(yīng)對(duì)不合適的人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在充分溝通后即將達(dá)成交易前。重點(diǎn)滿足客戶的需求。大客戶經(jīng)理無(wú)法參加采購(gòu)中大部分的活動(dòng)。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。 大客戶營(yíng)銷的禁忌 10 ? 忽視客戶差異 每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。 大客戶營(yíng)銷策略（ 1） ? 走對(duì)路 做大客戶銷售你的路要走對(duì)，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。 大客戶營(yíng)銷策略（ 3） ? 做對(duì)事 和客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要。 ? 人治企業(yè)找上層、法治企業(yè)找中層、 國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)都先從誰(shuí)下手？ 如何搞定大客戶 —攻克大客戶的三種方法 ? 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)階段 ? 每個(gè)階段參與的人員，這些人員的分工 ? 找到關(guān)鍵的人物（方法） 客戶的客戶 分包策略（先插進(jìn)去一腳再說(shuō)） 有事找“警察”、沒(méi)錢找“政府”（找相關(guān)部門） 將問(wèn)題擴(kuò)大化（將對(duì)手問(wèn)題擴(kuò)大化，給對(duì)手找麻煩） 搞定客戶身邊的權(quán)威人士 投其所好（學(xué)習(xí)賴昌星） 退出（塞翁失馬焉知非福、靜觀其變） 如何搞定大客戶 —價(jià)格敏感型客戶的破解 一、 方法 ： 從產(chǎn)品本身增值產(chǎn)品，將產(chǎn)品價(jià)值放大 從服務(wù)層面將服務(wù)進(jìn)行延伸 提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)度 改善物流服務(wù)配送 進(jìn)行打包銷售，形成二次價(jià)值導(dǎo)入 （尋找向客戶收費(fèi)的項(xiàng)目，引導(dǎo)其從關(guān)注價(jià)格過(guò)渡到關(guān)注價(jià)值） 二、 策略 ： 降價(jià)，但提高客戶采購(gòu)數(shù)量。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 組織營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo) —領(lǐng)導(dǎo)；大客戶經(jīng)理 —采購(gòu)；技術(shù) —技術(shù)；服務(wù) —使用。 17:44:1017:44:1017:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:44:1017:44:1017:443/7/2023 5:44:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 44分 10秒 下午 5時(shí) 44分 17:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 44分 :44March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :44:1017:44:10March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023
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