大客戶營銷方法論-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:1017:44Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 10秒 17:44:107 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 10秒 17:44:107 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 改變付款條件。 （老總出馬協(xié)助大客戶經(jīng)理，從長遠(yuǎn)著眼，淡化客戶對價(jià)格的敏感。 人員境界： 菜鳥（專注產(chǎn)品、滔滔不絕） 中鳥（懂得技巧、存在問題） 老鳥（技巧嫻熟、引導(dǎo)客戶） 神鳥（兵來將擋、水來土掩） 呆鳥（靜若處子動(dòng)若脫兔、直切要害） 信任來源信心、信心來源了解、了解來源接觸、接觸來源意愿、意愿來自勾引。 大客戶營銷策略（ 4） ? 說對話 了解了客戶的需求后，就要提供我們的 解決方案 。項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。 因此，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。好的大客戶經(jīng)理能夠切入到客戶的預(yù)算決策流程中，引導(dǎo)客戶臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。需求是同客戶長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的穩(wěn)定。要真正了解客戶需求，需要挖掘需求背后問題后面的問題！使用 5WHY方法是一個(gè)行之有效的方法。做好每一件事情，對好每一個(gè)人物，才能保證項(xiàng)目的順利達(dá)成。 ? 不斷的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人。對于這一點(diǎn)有的銷售人員會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。同時(shí)客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大客戶銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多企業(yè)開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力，到最后項(xiàng)目卻丟了。 大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（ 2） ? 關(guān)系力 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С?，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間不應(yīng)該超過 5分鐘。在很多時(shí)候客戶是無知和無理的?？蛻舻男枨笥袩o預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對策和投入的。 大客戶營銷的禁忌 8 ? 無謂的閑談 工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的建立。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。那么怎么才能走對路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。談判要成功要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。 拉經(jīng)銷商共同降價(jià)，先將項(xiàng)目接下來，做成樣板工程。 讓客戶后怕。進(jìn)行市場調(diào)研、分析競爭優(yōu)勢、分析客戶個(gè)性化需求、根據(jù)具體客戶定制方案。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 10秒 17:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:44:1017:44:1017:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:44:1017:44:1017:443/7/2023 5:44:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 44分 10秒 下午 5時(shí) 44分 17:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:44:1017:44:1017:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 10秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價(jià)值。 如何搞定大客戶 —價(jià)格敏感型客戶的破解 三、 技巧 ： 借用資源借力打力。 如何搞定大客戶 ? 誰才是真正的大客戶 ? 細(xì)分大客戶 ? 信任營銷
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