【正文】 023年 3月 7日星期二 5時 45分 39秒 17:45:397 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :45:3917:45:39March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 如果你希望客戶忽略對硬件的關注，那就請多在軟件上加強提升。 ? 同一個產(chǎn)品，需要針對不同特征的集團客戶，包裝不同的買點而后呈現(xiàn)給他們 ——比如集群網(wǎng)，針對經(jīng)濟效益一般的小企業(yè)，強調(diào)話費便宜；針對經(jīng)濟效益非常好的大企業(yè)，強調(diào)該產(chǎn)品可以提高團隊的凝聚力。 ? 多培養(yǎng)“死黨型”客戶，需要在精神和情感上下功夫 ? 備注：針對“跳蚤型”客戶的應對策略 ? 通過定制終端“捆住”客戶，雖然減少了部分利潤，但是至少能維護－年 ? 多推出忠誠客戶獎勵計劃 ? 猜客戶想要什么 ? 給客戶的不是他想要的，他想要的我們沒有給他 ? 完全靠能力實現(xiàn)目標，忽略挖掘和利用資源，而且越忙越不懂得利用資源 ? 關注自身和指標多于客戶 ? 靠技巧拿單多于自身修為和素質(zhì)提升（招式只是皮毛，真正重要的應該是功力） 21 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 ? 忌諱平均使力 ? 忌諱個人好惡 ? 兼顧所有客戶 ? 營（營銷）維（維護）并重 ? 關注客戶的生意，關注客戶本人 ? 除了關注聯(lián)絡員，也要關注網(wǎng)間成員 ? 點面結(jié)合，數(shù)量、質(zhì)量并重 ? 重點客戶重點維護 22 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 拜訪數(shù)量和質(zhì)量，有如睡眠數(shù)量和質(zhì)量；有的人很嗜睡，但徒有數(shù)量，沒有質(zhì)量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。 52 來自 中國最大的資料庫下載 是一種待遇，也可以是一種感覺 ? 當是一種待遇時，需要硬件支撐，是顯意識接觸，是有成本的。 17:45:3917:45:3917:453/7/2023 5:45:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:45:3917:45:3917:453/7/2023 5:45:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? 既然是互動，就不是單方面的，溝通應該是雙向的，所以應多傾聽客戶的聲音；另外，不應僅僅局限于表層的業(yè)務溝通和簡單的噓寒問暖，更多的則應潛入深層進行溝通。 ? 用“冰汽水”思維模式來理解：“冰態(tài)”的客戶經(jīng)理無法從他和客戶的互動中發(fā)現(xiàn)需求，麻木不敏感；“水態(tài)”的客戶經(jīng)理則能夠通過和客戶的交流，了解到客戶需求，進而滿足需求；“汽態(tài)”客戶經(jīng)理則走在了客戶的需求前面，能夠籍由他對客戶業(yè)務及自身業(yè)務的了解，制造需求并隨后滿足。1 來自 中國最大的資料庫下載 大客戶營維策略與技巧 張子凡 2 來自 中國最大的資料庫下載 課程綱要 第一模塊 基礎篇 第二模塊 營銷篇 第三模塊 維護篇 3 來自 中國最大的資料庫下載 ?激情 ?客戶經(jīng)理的星級認定 ?了解并理解你的客戶 ?集團客戶身份識別 ?細分客戶群 ?新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項 ?如何克服在客戶面前的緊張情緒？ ?建立自信 第一模塊 基礎篇 ?客戶經(jīng)理身上的現(xiàn)實問題及解決方案 ?客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 ?業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ?向大客戶呈現(xiàn)方案的注意事項 ?包裝產(chǎn)品的＂買點＂ ?顧問式銷售 ?小偏方，大定單 ?讓客戶從“無話可說”到“無話不說” ?給客戶提供方案的注意事項 4 來自 中國最大的資料庫下載 激情 ? 激情是熱愛和投入的外顯 ? 動力源和目標是保持激情的關鍵 ? 保持激情 ,需要正確面對思維模式和氛圍之間的力量抗爭 ? 公平與否是影響激情的重要因素 ,心態(tài)和思維方式的調(diào)整則是重要的解決方法 5 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理的星級認定 一星級：推銷員 單刀直入介紹產(chǎn)品 不考慮客戶的需求和和感受 二星級：銷售代表 走在客戶的后面，適應客戶 在交流中發(fā)現(xiàn)客戶需求 提供針對性的解決方案 用價值和附加價值滿足客戶的需求 三星級：朋友 采用關系營銷策略滲透式營銷，關注感情建立與培養(yǎng)，先交朋友后做生意 與人為善，欲取先予 6 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經(jīng)理的星級認定 四星級：私人顧問 在客戶那里建立情感帳戶，給客戶幫點忙 參與到客戶個人職業(yè)發(fā)展中，比如幫客戶競聘、寫演講稿等 制造需求 五星級：企業(yè)經(jīng)營管理顧問 走在客戶的前面，通過影響力不僅改變客戶的采購決策，更促使客戶更多方面因為你而發(fā)生改變 成為客戶的戰(zhàn)略顧問，能參與到客戶經(jīng)營管理改善中去 精神大麻＋情感大麻，讓客戶覺得離開你是一種損失 幫客戶發(fā)現(xiàn)他自身的價值 通過影響力，培養(yǎng)客戶習慣 和客戶彼此滲透，相互“麻煩”對方，形成尼龍粘扣關系；你中有我、我中有你，我為客戶，客戶為我 7 來自 中國最大的資料庫下載 了解并理解你的客戶 ? 和客戶溝通，需要理解而非辯解 ? 客戶想要的我們沒有給他，我們給他的不是他想要的 ? 總是在猜客戶想要什么，而沒有通過接觸去探詢 ? 越高層的客戶越感性，越基層越理性 ? 金鉆卡和類集團客戶比銀卡和類集團好維護 8 來自 中國最大的資料庫下載 集團客戶身份識別 案例：買袖珍遙控游艇” 主人公：爸爸，媽媽，五歲小兒，小姨，小姨夫 劇情：五人逛街，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價元，小姨反對，授意小姨夫帶小兒購買，但必須要侃價到元以內(nèi)再買；侃價正在進行時，爸爸媽媽跟進店；媽媽看到，告知小姨家里有類似玩具，堅決反對；小兒哭鬧，小姨支持爸爸調(diào)和，最終成交，小兒樂。 ? 弱者適應社會，強者改變社會；推銷型的客戶經(jīng)理只會一味遷就、適應、討好和滿足客戶，顧問型的客戶經(jīng)理則可以通過自己對客戶行業(yè)、企業(yè)的深入了解以及對自己業(yè)務的專業(yè)精深而影響客戶的購買決策，甚至引導客戶的需求朝著自己的期望而調(diào)整。 ? 所以，只有泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能真正發(fā)現(xiàn)問題。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 45分 39秒 17:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時 45分 39秒 17:45:397 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:3917:45Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 當是一種感覺時，更多的看軟件，是潛意識接觸，往往無成本。 拜訪客戶前的準備 首先把我們自己的業(yè)務相對于客戶的益處分類匯總成表 而后通過交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問題或未來的通訊需求 然后對號入座將恰當?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶 最后必須明確陳述我們和對手的差異化 23 來自 中國最大的資料庫下載 業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ? 打斷客戶說話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶反感 ? 推進速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶敵對 ? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團隊里面說話最多的那一個 ? 速度過快，導致客戶對上一個環(huán)節(jié)沒有領會就被帶到了下一個環(huán)節(jié)，容易