【正文】 客戶搬出對手要條件，我們怎么辦 ? 價值＋附加價值 ? 你幫我做銷售，我給你拿獎勵 ? 推薦給他打包產(chǎn)品－整體解決方案，從而屏蔽客戶對單一產(chǎn)品的降價要求 ? 關(guān)系營銷 ? 推對手入深淵 49 來自 中國最大的資料庫下載 客戶搬出對手要條件，我們怎么辦 ? 評估客戶價值及潛在價值后決定是否可以考慮“舍”，是為了更好地得 ? 評估對手和自己的競爭優(yōu)劣勢，向客戶呈現(xiàn)差異化 ? 推對手入深淵（努力呈現(xiàn)價值和附加價值后如果客戶仍然拒絕，告知客戶其實對手給其他客戶的價值更低） ? 分析客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本，依據(jù)經(jīng)驗進行判斷，有些客戶不用挽留，因為沒有比較就沒有鑒別；如果我們對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，待他比較鑒別后由他選擇 50 來自 中國最大的資料庫下載 拜訪中遇到對手降價挖搶該怎么辦 ? ? 拜訪中遇到對手客戶經(jīng)理，他看到我們的到來，主動為客戶降價，并且有一個客戶內(nèi)部中層經(jīng)理在現(xiàn)場給我們負面評價，導(dǎo)致我們很不利． ? 應(yīng)對建議： ? 見好就收，臨高而退 ? 處理負面評論員 ? 我能理解您的感受 ! ? 我相信每一個企業(yè)在為他的客戶傳遞產(chǎn)品和服務(wù)過程中都會出現(xiàn)這樣那樣的問題 . ? 我想可能在過去的日子里移動公司確實可能在服務(wù)過程中給您帶來了不滿 . ? 作為移動公司的代表，我今天既然到您這了 ,理應(yīng)做好兩件事 :一是先行致歉 ,二是希望您給我留一個手機號 ,隨后我會第一時間和您聯(lián)系 ,把我們之間的誤會消除掉 . ? 您的號碼是 ? 51 來自 中國最大的資料庫下載 是一種待遇，也可以是一種感覺 ? 當(dāng)是一種待遇時，需要支出成本；當(dāng)是一種感覺時，往往無須支出成本。 ? 無論待遇還是感覺，都是過程，都是為實現(xiàn)客戶忠誠以及后期的銷售和推薦而做出的努力。 63 來自 中國最大的資料庫下載 客戶關(guān)懷 ? 客戶關(guān)系管理的核心思想與方法：［晃］。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 45分 39秒 17:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:45:3917:45:3917:45Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:45:3917:45:3917:453/7/2023 5:45:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時 45分 39秒 下午 5時 45分 17:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:45:3917:45:3917:45Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 45分 39秒 17:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ［淺晃］一般有五種方法： ? 短信 電話 面談 郵件 信函 ? ［深晃］指的是： ? 由關(guān)注我們的生意轉(zhuǎn)為關(guān)注客戶的生意 ? 關(guān)注眼前也要重視長遠 ? 關(guān)注客戶本人也要重視其家人 ? 關(guān)注物質(zhì)也要重視精神，重視生存層面滿足，也要重視生活和生命層面需求的開發(fā) ? 關(guān)注工作也要重視生活、情感 ? 關(guān)注離網(wǎng)前的關(guān)懷，也要重視關(guān)鍵時刻和日常維護 64 來自 中國最大的資料庫下載 情感帳戶的建立有哪些要點？ ? 平時力所能及地幫客戶解決一些小問題 ? 幫客戶改善狀況或幫他成長、發(fā)展 ? 服務(wù)品質(zhì)不能下降 ? 培養(yǎng)習(xí)慣并適當(dāng)打破 ? 關(guān)系的階段性目標(biāo)需明確設(shè)定 ? 第一時間把握信息，并恰當(dāng)利用信息 ? 居安思危，隨時準(zhǔn)備應(yīng)急方案 ? 逐步更深層次了解客戶喜好、偏好及習(xí)慣 ? 晃，帶著你的感情 ? 投其所好，投其周圍人所好 ? 錦上添花，不如雪中送炭 ? 逐步滲透關(guān)系，向上向下 ? 參與到客戶的經(jīng)營管理中，成為他的顧問 ? 適當(dāng)?shù)亟o客戶帶來新意 65 來自 中國最大的資料庫下載 情感帳戶的建立有哪些要點？ ? 幫客戶支招兒拓展市場，改善經(jīng)營和管理，或幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題降低成本 ? 傾聽他的創(chuàng)業(yè)歷程 ? 一起思考和探索人生 ? 聊聊股票、下下棋 ? 談?wù)労⒆? ? 幫他鏟張交通違章通知單 ? 推薦本好書，介紹個朋友 ? 聊聊營養(yǎng)健康、給客戶幾個保養(yǎng)小建議和醫(yī)病小偏方 ? 幫助構(gòu)劃針對團隊的培訓(xùn)和輔導(dǎo)方法，有能力的話幫他完成一部分 ? 提供商業(yè)信息及對手情報 ? 通過這些手段，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移注意力，不再過度關(guān)心價格 66 來自 中國最大的資料庫下載 附加價值層面下工夫 質(zhì)量和服務(wù)構(gòu)成產(chǎn)品的價值，而價值在競爭中越來越趨于同質(zhì)化，無法體現(xiàn)競爭優(yōu)勢；所以真正的競爭力應(yīng)該是給客戶傳遞那些他所認同的并且是對手想不到的也無法提供的東西 —— 附加價值 67 來自 中國最大的資料庫下載 應(yīng)對客戶抱怨應(yīng)考慮的問題 ? 站在自己立場上還是對方立場上考慮問題 ? 理解還是辯解 ? 應(yīng)對還是處理 ? 是處理情緒還是解決事實本身 ? 理性還是感性 ? 主動還是被動 ? 站在對方立場上說話還是站在維護自己立場上說話 68 來自 中國最大的資料庫下載 QA（問題討論與答疑） 69 來自 中國最大的資料庫下載 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 53 來自 中國最大的資料庫下載 是一種待遇，也可以是一種感覺 ? 當(dāng)是一種待遇時，我們是在理性層面滿足客戶 ? 當(dāng)是一種感覺時，我們是在感性層面滿足客戶 ? 當(dāng)是一種待遇時，我們是在顯意識層面上下功夫 ? 當(dāng)是一種感覺時，我們是在潛意識層面上下功夫 54 來自 中國最大的資料庫下載 人手不足、客戶眾多，如何管好？ ? 能力之外，別忘記還有資源 ? 吃中藥：讓他深層了解你 ? 多培養(yǎng)死黨型客戶，把主動級服務(wù)變?yōu)轫憫?yīng)級服務(wù) ? 找到工作規(guī)律和方法，提升工作效率 ? 打壓客戶期望值： ? 理解“需要－需求” 55 來自 中國最大的資料庫下載 如何讓客戶覺得”對不起”我 ? ? “關(guān)鍵時刻，猛藥治重病 ”,哪些時刻是客戶的關(guān)鍵時刻？ ? 生病住院 ? 感情失意 ? 工作受挫 ? 身體不適 ? 領(lǐng)導(dǎo)誤會 ? 同事不合 ? 心情郁悶 ? 工作壓力大 ? 家庭矛盾 ? 生意不順 ? 教育無方 ? 崗位調(diào)換 ? 客戶競聘 ? 股市進入熊市 ? 家人婚喪嫁娶 ? 走背字兒 ? …… 56 來自 中國最大的資料庫下載 如何讓客戶覺得”對不起”我 ? ? 損失： ? 來自使用產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中培養(yǎng)出來的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本 ? 事業(yè)上的伙伴、情感上的朋友、生活上的顧問 . ? 客戶因為中斷合作而帶來的未來潛在損失 ? 對不起： ? 關(guān)鍵時刻，猛藥治重病 ? 不好意思： ? 日常時刻潤物細無聲 57 來自 中國最大的資料庫下載 如何保有客戶關(guān)系？ ? 服務(wù)品質(zhì)不能下降 ? 培養(yǎng)習(xí)慣并適當(dāng)打破 ? 關(guān)系的階段性目標(biāo)需明確設(shè)定 ? 第一時間把握信息，并恰當(dāng)利用信息 ? 居安思危，隨時準(zhǔn)備應(yīng)急方案 ? 逐步更深層次了解客戶喜好、偏好及習(xí)慣 ? 晃，帶著你的感情 ? 投其所好，投其周圍人所