【正文】 現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是英雄 ” 維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人 “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 銷售管理體系（營(yíng)銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 明確項(xiàng)目性營(yíng)銷八個(gè)階段中各階段的任務(wù)，界定一線項(xiàng)目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。案例失敗案例 50%75%=? 國(guó)企老總國(guó)企老總 數(shù)據(jù)集中 國(guó)內(nèi)輸變電n 利潤(rùn)率降低，具有周期性n 管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤(rùn)；n 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；n 成熟市場(chǎng)只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場(chǎng)的交易者予以回報(bào)；n 客戶具有依附性，給零售商重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)；n 具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入者使得競(jìng)爭(zhēng)更激烈，導(dǎo)致價(jià)格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動(dòng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動(dòng)（ 2）） 使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。業(yè)績(jī)：太古電力 2023年搬遷至蘇州，當(dāng)年銷售收入超過(guò)1000萬(wàn)。用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號(hào)宏楊新城 4座 8層接入點(diǎn) /母局：東街母局 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營(yíng)銷總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理的角色定位項(xiàng)目經(jīng)理的角色定位51IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 變化 電腦部 林智勇 ↑黃艾香 一月 21一月 2108:31:3108:31:31January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2108:31:3108:31Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/27 8:31:3108:31:3127 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2108:31:3108:31Jan2127Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2108:31:3108:31:31January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。中國(guó)電信(*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) )↑現(xiàn)態(tài)度 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)49IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路 88號(hào)浦發(fā)大廈 30層接入點(diǎn) /母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況： 3＃電纜， AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN、 FR、 ATM、 ）上海分公司商業(yè)大廈營(yíng)業(yè)點(diǎn) 廣達(dá)營(yíng)業(yè)點(diǎn) 倉(cāng)山營(yíng)業(yè)點(diǎn) 楊橋營(yíng)業(yè)點(diǎn) 紅寶石營(yíng)業(yè)點(diǎn) 福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路 23號(hào)商業(yè)大廈 2層接入點(diǎn) /母局：華林母局 46IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地 2M電路長(zhǎng)途 2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)? 競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)47IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !對(duì)客戶需求的總結(jié)對(duì)客戶需求的總結(jié) 銀行銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化 ,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)? 典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合? 實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理? 典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合? 完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，? 提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力 powern 對(duì)用電情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與管理n 實(shí)現(xiàn)用電智能化控制n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。行業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)n 輸電環(huán)節(jié)獨(dú)立n 降低進(jìn)入門檻n 發(fā)電廠剝離n 廠網(wǎng)分開(kāi)n 競(jìng)價(jià)上網(wǎng)n 在發(fā)電領(lǐng)域形成競(jìng)爭(zhēng)n 配電和銷售分離n 降低銷售進(jìn)入門檻1. 從國(guó)外成熟市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，一個(gè)國(guó)家的電力市場(chǎng)開(kāi)放一般要經(jīng)過(guò)圖所示的四個(gè)過(guò)程；2. 我們國(guó)家目前正處在第二階段；3. 批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的開(kāi)放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應(yīng)該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 1））n 電力公司壟斷發(fā)電n 輸電和配電一體化42IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 42最后階段理論基礎(chǔ)發(fā) 威 —