大客戶戰(zhàn)略營銷講座-wenkub
2023-03-04 22:30:36 本頁面
【正文】 龍八部 ” “ 葵花寶典 ” 深圳萬訊儀表武鋼集團 阿姆斯壯 鎮(zhèn)江西門子母線徐工集團 中歐國際工商管理學院 EMBA長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府總裁班特聘 講師 ；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 三一重工 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 四川開能建設上海三現(xiàn) 南玻集團 廈門金鷺 …….個人簡介個人簡介3IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !最權威的大客戶系列最權威的大客戶系列 —書籍（書籍（ 10本）本）基礎篇升級篇精華篇4IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !2023年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說 《《 成敗成敗》》2023年，時代光華重磅推出的營銷實戰(zhàn)小說 《 成敗 》，于 2023年 6月出版至今印刷 5印，銷量達10萬冊，便引起廣大讀者喜愛。 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”6IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶營銷的五大特征：大客戶營銷的五大特征：分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題；，客戶選擇供應商 非常慎重；3.………………4.………………5.………………舉例 電氣自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機 …7IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !關系營銷 “ 關系導向 ”目目 or粗放式營銷：粗放式營銷： 20字真言字真言14IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是英雄 ” 維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？第八大困惑 :“ 關系導向 ”目目 銷售管理體系（營銷中心）設計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項目立項 深度接觸 明確項目性營銷八個階段中各階段的任務，界定一線項目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。一線項目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、產(chǎn)業(yè)知識 ,從而能夠洞悉客戶真實的需求。案例失敗案例 “ 關系導向 ”目目 方案設計 技術交流 方案確認 項目評估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !找準引路人找準引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !這三方的關系看來很清楚！““ 圍墻準則圍墻準則 ”” 50%75%=拉攏中立者拉攏中立者 。? 國企老總國企老總 序號 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持為雙方利益達成共識２ 明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾36IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !“ 粗放管理 ”40IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !銀行業(yè)整體解決方案框架銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/ 數(shù)據(jù)集中 廠網(wǎng)分離 電 國內(nèi)輸變電n 利潤率降低，具有周期性n 管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤；n 市場進入壁壘低，競爭激烈；n 成熟市場只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場的交易者予以回報；n 客戶具有依附性，給零售商重新來過的機會；n 具有技術優(yōu)勢的新進入者使得競爭更激烈，導致價格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（ 2）） 1. 從客戶需求趨勢來看，電能量管理可以分為 4大階段：2. 目前我國用戶主要需求集中在第一、第二階段，競爭企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求3. 電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢，深圳中電已經(jīng)率先提出了 “ 電能量管理 ” 的概念，天溯能否利于對公共設施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個優(yōu)勢，率先提出“ 電能量管理行業(yè)方案 ”使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。需求側管理（ DSM）是指電力供需雙方共同對用電市場進行管理，以達到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費用支出的目的。業(yè)績：太古電力 2023年搬遷至蘇州，當年銷售收入超過1000萬。? 典型客戶：招商銀行 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務：網(wǎng)元出租和基礎數(shù)據(jù)業(yè)務地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號宏楊新城 4座 8層接入點 /母局：東街母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 25＃電纜覆
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