大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷講座(已修改)
2025-02-21 22:30 本頁面
【正文】 1IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷主講：丁興良主講：丁興良2IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !丁興良工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)， 15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景， 13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 100多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍 68本。長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府總裁班特聘 講師 ；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn) （ 10０家以上）丹佛斯 飛利浦 三一重工 徐工集團(tuán) 鎮(zhèn)江西門子母線寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 大全集團(tuán) 四川開能建設(shè)上海三現(xiàn) 廣州長(zhǎng)大建筑 路橋集團(tuán) 昆明雅仕達(dá) 深圳萬訊儀表武鋼集團(tuán) 南玻集團(tuán) 金晶集團(tuán) 南京新聯(lián)電子 廈門金鷺 …….個(gè)人簡(jiǎn)介個(gè)人簡(jiǎn)介3IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !最權(quán)威的大客戶系列最權(quán)威的大客戶系列 —書籍（書籍（ 10本）本）基礎(chǔ)篇升級(jí)篇精華篇4IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !2023年新書書籍：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說年新書書籍：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說 《《 成敗成敗》》2023年，時(shí)代光華重磅推出的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說 《 成敗 》，于 2023年 6月出版至今印刷 5印，銷量達(dá)10萬冊(cè)，便引起廣大讀者喜愛。5IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”6IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶營(yíng)銷的五大特征：大客戶營(yíng)銷的五大特征：分類 五大特征特征 周期較長(zhǎng) ，需多次溝通才能解決問題；，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重；3.………………4.………………5.………………舉例 電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī) …7IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !關(guān)系營(yíng)銷 吃 .要 .卡 .拿 .送關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷8IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷信任營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷客戶在乎的影響力信任營(yíng)銷信任營(yíng)銷9IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !信任營(yíng)銷的三個(gè)層次信任營(yíng)銷的三個(gè)層次信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任 升華10IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !11IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”12IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !藝術(shù)藝術(shù) or科學(xué)科學(xué)科學(xué) 藝術(shù)13IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !工業(yè)品銷售是 ……把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把錢拿回來； 粗放式營(yíng)銷：粗放式營(yíng)銷： 20字真言字真言14IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是英雄 ” 維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人 員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？營(yíng)銷管控之痛營(yíng)銷管控之痛 八大困惑八大困惑 (上上 )15IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !第五大困惑：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績(jī)效考核政策制定左右為難，我們?cè)撊绾沃贫ǎ康谄叽罄Щ螅河袝r(shí)銷售周期長(zhǎng)，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，心態(tài)扭曲，信心不足，成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？第八大困惑 :銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂?？營(yíng)銷管控之痛營(yíng)銷管控之痛 八大困惑（下）八大困惑（下）16IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”17IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經(jīng)理分管總經(jīng)理設(shè)計(jì)院采購科 /技術(shù)科總包商（或分包商）設(shè)計(jì)院：1. 挖掘項(xiàng)目信息2. 確保上圖成功3. 推薦甲方關(guān)系！第一步甲方：找到線人引薦高層
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