大客戶營銷與管理(it行業(yè))(已修改)
2025-02-26 05:49 本頁面
【正文】 目 錄 一、市場分析 二、大客戶營銷與管理 三、大客戶營銷四大要素 四、如何進行大客戶營銷 五、如何進行大客戶管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 七、銷售團隊的管理 市場潛力分析 1. 集團管控軟件（高端 ERP軟件）未來幾年將高速發(fā)展：通過對比 90年代初外部壓力觸發(fā)的美國 ERP熱潮，我們判斷： 08年中國經(jīng)濟增長出現(xiàn)拐點，或?qū)⒁l(fā)今后幾年中國 ERP需求的熱潮。 2. 集團管控管理軟件市場空間巨大：我國企業(yè)多元化經(jīng)營的特點、近年來在做大做強要求下的企業(yè)兼并重組，使得集團型企業(yè)（ 20億銷售額）的數(shù)量達到 2萬家之多，市場空間巨大。 市場占有率分析 1. 在集團管控類軟件這一領(lǐng)域，用友公司和國外知名管理軟件公司（如 sap、 oracle）的產(chǎn)品質(zhì)量、市場份額和知名度方面差距不大，處于同一起跑線，發(fā)展機會很大。 2. 在國內(nèi)，用友和金蝶兩大公司占據(jù) ERP高端市場 90％以上份額， 07年底累計客戶，用友 NC約 2023家，金蝶EAS約 200多家。如果 NC/EAS的目標客戶是 2萬家，那么滲透率就為 %。也就是說，潛在客戶數(shù)量應(yīng)至少還有 3倍以上。 目 錄 一、行業(yè)回顧與趨勢分析 二、大客戶營銷管理 三、大客戶營銷與管理四大要素 四、如何進行大客戶營銷 五、如何進行大客戶管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 關(guān)注大客戶 20％的關(guān)鍵客戶有 80％的市場份額 80％的精力投入到 20％的關(guān)鍵客戶 80％的利潤來源于 20％的優(yōu)秀客戶 挖掘大客戶 ? 客戶信息化建設(shè)規(guī)劃分析。 ? 信息化建設(shè)預(yù)算可確定未來會快速發(fā)展。 ? 信息化建設(shè)內(nèi)容和方向符合公司產(chǎn)品范圍。 ? 客戶關(guān)系及分類管理。 ? 關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)較穩(wěn)定，維持鞏固關(guān)系。 ? 關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)有潛力，繼續(xù)深度挖掘。 ? 新發(fā)展客戶，潛力比較大，需要深度拓展。 大客戶營銷與管理 一、行業(yè)回顧與趨勢分析 二、為什么要進行大客戶營銷與管理 三、大客戶營銷與管理的四大要素 四、如何進行大客戶營銷 五、如何進行大客戶管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 “大客戶營銷與管理”四大要素 實施“大客戶營銷與管理”四大要素 ? 堅守大客戶戰(zhàn)略的“領(lǐng)導(dǎo)” ? 突破大客戶關(guān)系的“尖子” ? 滿足大客戶 需求 的“產(chǎn)品” ? 支持服務(wù)大客戶的“團隊” 需求 ≠關(guān)注 難點解析 戰(zhàn)略不堅定－易反復(fù) 尖子不突出－易夭折 產(chǎn)品無賣點－快進出 服務(wù)不強大－難忠誠 大客戶營銷與管理不是新鮮事物 但 成功的企業(yè)不多 在畜牧業(yè)企業(yè) 成功者更是鳳毛麟角！ 上海正正、美國奧特奇、 PIC是成功典范。 思考一、我們具備什么？ ? 戰(zhàn)略？ ? 尖子？ ? 產(chǎn)品？ ? 團隊？ 你準備如何接受挑戰(zhàn) 中國飼料行業(yè)營銷人員 普遍缺乏大客戶營銷基礎(chǔ) 你的轄區(qū)有大客戶嗎？ 你的業(yè)績中大客戶份額為多少？ 你認為你具備大客戶營銷基本素質(zhì)嗎？ 你是怎樣理解大客戶營銷的？ 你現(xiàn)在怎樣進行大客戶營銷？ 你是否準備進行大客戶營銷？ 大客戶營銷不是運動，是行動！ 大客戶營銷與管理 一、行業(yè)回顧與趨勢分析 二、為什么要進行大客戶營銷與管理 三、大客戶營銷四大要素 四、如何進行大客戶營銷 五、如何進行大客戶管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 如何進行大客戶營銷 ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點 ? 大客戶識別與定位 ? 構(gòu)建大客戶信息庫 ? 大客戶經(jīng)營策略解析 營銷常見問題 在人們的思想意識中 與大客戶談判相對比較困難 與小客戶交往相對比較容易 “舍難求易”是多數(shù)人的選擇 所以 與“美女未必嫁俊男”一樣 大的供貨商未必擁有大客戶 銷售份額主要由諸多小客戶組成： 客戶不穩(wěn)定、服務(wù)費用高 管理難度大、發(fā)展?jié)摿π? 營銷人員疲于奔命，無暇提升。 你是否正陷入“小”的大漩渦？ 人類兩大性格弱點 貪婪 恐懼 因為什么而貪婪與恐懼 未知！ “空喜”與“虛驚” 因為未知，我們錯誤地選擇！ ? 因為貪婪，我們總希望從小客
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