【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人中國客戶關系管理專家工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三“ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 ”“ 國內(nèi)大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人“ 項目性銷售與管理資深顧問 ”“ 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 ”中歐國際工商管理學院丁興良 年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 年研究工業(yè)品營銷的背景； 年針對大客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務 — 提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一： 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷客戶維護忠誠度提升 找對人說對話做對事商務演講談判技巧客戶關系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶營銷的五大特征分類 五大特征特征.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、集成、咨詢服務 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三技術營銷服務營銷信任營銷價值營銷大客戶營銷－－ “ 四度理論 ”客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三營銷模式信任營銷信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西 ” 烏魯木齊高新區(qū)留學生創(chuàng)業(yè)園主管領導對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術壟斷 ,單一營銷 ,導致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷客戶維護忠誠度提升 找對人說對話做對事商務演講談判技巧客戶關系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三分析大客戶內(nèi)部采購流程序號 五個步驟 目的分析大客戶內(nèi)部的組織架構圖 找到合適的人了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關心的內(nèi)容分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設備處副處 副處 副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例、建立客戶內(nèi)部的組織架構圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三對外進行招標 ,初步技術篩選項目評標 ,確立首選供應商簽定協(xié)議 ,確保實施三個必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選家投標家首選供應商采購部評估小組總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領導 技術部門 評估小組采購部門 商務部門 高層領導采購小組 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三項目評估 (技術標與商務標 )評估指標 權重 我們公司 競爭對手(國外公司 )競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關系售后服務行業(yè)標準品牌產(chǎn)品性能價格供貨能力快速解決方案總分 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個版財務軟件及小企業(yè)管理軟件金蝶、第一個純中間件軟件 — 金蝶和金蝶、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結構的系統(tǒng) — 金蝶的締造者，其中金蝶和是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的 Ⅱ 管理思想和一體化設計，有超過個應用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務協(xié)作和電子商務的應用集成。 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三技術認證者技術認證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術部門 采購計劃部門 使用部門、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點考慮重點 公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質(zhì)檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家付錢，形式為主，參與權 財務部教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三、明確客戶關系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重張華 技術部 技術選型的決策人 中立者李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者王桑 財務部 影響力 反對者李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三顧客推動的影響力和競爭同業(yè)之間的關系和我們公司之間關系本公司負責人員強化對策時間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關 系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別關系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底采購科長大同 學無特別關系營業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開始技術人員 中朋 友無特別關系技術部技術情報提供每日一次本月一次質(zhì)量部 中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習會下個月到年底為止備注 、制定差異化的客戶關系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶戰(zhàn)略銷售的關鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三我該繼續(xù) ,還是放棄 ?　　　　溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )需要大型電氣自動化的解決方案系統(tǒng) ,工程估計為萬左右 ,此項目董事長已經(jīng)批復了 . 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )設備采購科設備處長 技術部門總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三客戶關系發(fā)展的四種類型朋友 伙伴外人 供應商 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！