【正文】 、大客戶激勵考核制度 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務用車銷售目標 三 、行業(yè)大客戶目標達成措施 三 、大客戶激勵考核制度 目錄 結構 大客戶銷售三個維度發(fā)展目標 一、 大客戶公務用車銷售目標 高度 深度 寬度 ?項目立項、專家級行銷開發(fā) ?專職人員行銷開發(fā) ?區(qū)域直銷開發(fā) ?省區(qū)大客戶開發(fā) ? 分層分級開發(fā) ?潛在客戶開發(fā)、信息報備、反饋、重點客戶跟進 ?政府 、各部委 、軍隊、中直機關 ?開發(fā)操作模板化管理 ?基盤、種子 客戶開發(fā) ?客戶關系維系流程運行 ?跨部門開發(fā)、異業(yè)開發(fā) ?數(shù)據(jù)庫管理 ?經(jīng)銷商專職大客戶開發(fā) 體系 流程 開發(fā) 效率 整合資源 ?區(qū)域開發(fā) ?直屬開發(fā) ?政策引導、重點客戶一單一議 ?各大企業(yè)單位、組織市場 ?行業(yè)客戶、專用車市場 開發(fā) 大客戶 銷售要素 團購 市場開發(fā) 重點 客戶跟進 大客戶 銷售技巧 組織保障 規(guī)范信息管理 重點客戶開發(fā) 報備客戶跟進 異業(yè)合作 金融支持 拓寬信息來源 客戶分類管理 成交談判管理 改裝車企業(yè)開發(fā) 大客戶工作室 兼職區(qū)域經(jīng)理 經(jīng)銷商大客戶專員 大客戶管理人員 大客戶銷售要素 試點經(jīng)銷商 團購管理專員 大客戶銷售工具制作 其它部門支持 兼職大區(qū)總監(jiān) 規(guī)范過程管理 內促外促 階梯式激勵 跟蹤管理 級別管理 終端開發(fā) 業(yè)績導向 團購開發(fā) 客戶開發(fā) 一、 大客戶公務用車銷售目標 特殊政策 基盤客戶開發(fā) 種子客戶開發(fā) 設立 2023年度 2500臺大客戶銷售目標 政府采購 大型企業(yè) 采購 小批量 客戶 大 客戶組織結構提升與銷量增長并行 ，建立 “以銷量為中心 ” 的大客戶營銷 管理系統(tǒng) 業(yè)務戰(zhàn)略 ? 建設一支高素質大客戶開發(fā)部門。形成完善的指導操作體系，指導經(jīng)銷商和市場人員作業(yè)標準化。 ?行業(yè)專職人員薪酬。 ?大客戶特種車樣車。 ? 其中按照行業(yè)使用性質主要分為三類： 各類指揮車： 各類非改裝的行業(yè)用車。大客戶相關管理部門根據(jù)各地區(qū)域 市場容量 及各地市場區(qū)域占有率將 年度計劃分解至 各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商，由各負責人 根據(jù)以上參考標準分解至區(qū)域 經(jīng)銷商終端銷售人員。 大客戶銷售進度監(jiān)控進度看 板 區(qū)域 產品 年度計劃 1（ N1） 月銷售 年度計劃進度 去年同期銷量 去年同比 月度計劃 當日銷售 月度累計銷售 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶信息管理 ? 規(guī)范信息管理， 促進 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及各經(jīng)銷商、各省區(qū)獲取 并及時提報大客戶業(yè)務信息。根據(jù)大客戶分級后的不同狀態(tài)，可以有效地采取對應措施，提高公關成交率。 在業(yè)務運作過程中，建立表卡管理，定期雙向溝通，避免大客戶需求變?yōu)榫o急需求信息。 對區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商對行為績效進行改善、大區(qū)總監(jiān)監(jiān)督， 大客戶管理部門 對反饋數(shù)據(jù)進行匯總分析、對各區(qū)域大客戶專職人員工作質量進行評估、對重點客戶給出意見，在當月 30日前根據(jù)反饋信息與大區(qū)溝通、給出初步指標評分建議。 發(fā)起者 ， 提出采購請求 。 主要使用環(huán)境 : 高速公路 、省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路等。 輔助經(jīng)銷商或直接開發(fā)，關系維護。 完成大客戶談判與投標工作。 監(jiān)督和落實經(jīng)銷商大客戶銷售任務達成。 客戶群體增長成交率提升 經(jīng)銷商市場占有率提高 經(jīng)銷商盈利 能力增強 經(jīng)銷商競爭能力增強 大客戶行銷訪銷開展 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 調查分析 計劃制定 細化落實 過程監(jiān)控 總結提升 管理流程 大客戶目標達成管理流程 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 總結匯報 信息收集 擬定計劃 拜訪準備 登門拜訪 操作流程 大客戶行訪銷工作開展 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 客戶信息收集 客戶回訪跟進 客戶關系維系 產品推廣銷售 潛客調查 保險公司 網(wǎng)站 收集 活動收集 店頭收集 老客介紹 電話咨詢 短信發(fā)送 陌生拜訪 節(jié)日走訪 客戶聘用 電話溝通 客戶答謝 潛客回訪 三展活動 媒體宣傳 促銷活動 上門試駕 行銷組織落地 客戶資源落地 行銷工作落地 三步法步驟 行銷 開展的工作內容 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 行銷組織 (四要素 ) ? 人 即行銷組織模式、區(qū)域銷售人員崗位設置、區(qū)域銷售人員職能職責、區(qū)域銷售人員招募、區(qū)域銷售人員培訓等。競爭對手資源、銷售人員個人資源、有業(yè)務往來的人員。 ? 潛在客戶拜訪 產品展示：了解用戶需求、介紹產品特質功能、介紹帶給用戶利益、證實利益點的依據(jù)。根據(jù)量大價優(yōu)原理，經(jīng)銷商可以給出低于零售價格的團購折扣和優(yōu)質服務。 經(jīng)銷商人員水平參差不齊，工作方式、性格有很大不同，直接影響到大客戶開發(fā)效果的差距，每個經(jīng)銷商工作質量提升意味著整體效率的提升。 制作思路注重細節(jié)。 以公司大客戶部門自行開發(fā)和操作為主。 收集年度采購項目信息。 各經(jīng)銷商： 年度 2023臺目標、年度點均目標 16臺、月度點均目標 3臺。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:3120:16Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 8時 16分 31秒 20:16:316 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 6日星期一 8時 16分 31秒 20:16:316 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 分級 開發(fā) ： 大區(qū)總監(jiān)： 年度 2023臺目標、人均年度400臺、人均月度 80臺。 。 熟悉 政府或軍隊采購業(yè)務流程。 從經(jīng)銷商的人員大客戶開發(fā)培訓、組織保障、激勵制度、市場啟動、客戶開發(fā)、客戶管理、公關工具運用等等幾個方面系統(tǒng)指導經(jīng)銷商各環(huán)節(jié)規(guī)范化操作。 ? 目前團購形式有三種： 第一種是自發(fā)行為的團購。隨著城鎮(zhèn)化加速，國內裝用車市場仍將保持高速增長。市場劃分：按開發(fā)資源劃分、按區(qū)域劃分、按行業(yè)劃分、制看板。 ? 客戶資源鎖定 將政府機構、企事業(yè)單位、組織市場、個體客戶等目標鎖定，獲取信息。 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 大客戶行業(yè)目標達成方法 ? 走出去，開展行銷訪銷，不能坐等客戶。 各大區(qū)總監(jiān)主要以管轄區(qū)域為單位進行行業(yè)大客戶劃分 。 三、 行業(yè)大客戶目標達成措施 序號 區(qū)域采購目標達成 考核 項目 工作要求 評價標準 權重 分值 1 區(qū)域經(jīng)理 月工 作 計劃分解表 月初 1號之前分解 合理性、及時性 0% 2 區(qū)域經(jīng)理 成交 大客戶統(tǒng)計表 月底 31日之反饋 及時性、準確性 0% 3 經(jīng)銷商大客戶備案制度反饋