【正文】 系。大客戶開發(fā)目標及達成措施 目 錄 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 三、行業(yè)大客戶目標達成措施 Contents 一 、大客戶公務用車銷售目標 三、大客戶激勵考核制度 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務用車銷售目標 三 、行業(yè)大客戶目標達成措施 三 、大客戶激勵考核制度 目錄 結構 大客戶銷售三個維度發(fā)展目標 一、 大客戶公務用車銷售目標 高度 深度 寬度 ?項目立項、專家級行銷開發(fā) ?專職人員行銷開發(fā) ?區(qū)域直銷開發(fā) ?省區(qū)大客戶開發(fā) ? 分層分級開發(fā) ?潛在客戶開發(fā)、信息報備、反饋、重點客戶跟進 ?政府 、各部委 、軍隊、中直機關 ?開發(fā)操作模板化管理 ?基盤、種子 客戶開發(fā) ?客戶關系維系流程運行 ?跨部門開發(fā)、異業(yè)開發(fā) ?數(shù)據(jù)庫管理 ?經(jīng)銷商專職大客戶開發(fā) 體系 流程 開發(fā) 效率 整合資源 ?區(qū)域開發(fā) ?直屬開發(fā) ?政策引導、重點客戶一單一議 ?各大企業(yè)單位、組織市場 ?行業(yè)客戶、專用車市場 開發(fā) 大客戶 銷售要素 團購 市場開發(fā) 重點 客戶跟進 大客戶 銷售技巧 組織保障 規(guī)范信息管理 重點客戶開發(fā) 報備客戶跟進 異業(yè)合作 金融支持 拓寬信息來源 客戶分類管理 成交談判管理 改裝車企業(yè)開發(fā) 大客戶工作室 兼職區(qū)域經(jīng)理 經(jīng)銷商大客戶專員 大客戶管理人員 大客戶銷售要素 試點經(jīng)銷商 團購管理專員 大客戶銷售工具制作 其它部門支持 兼職大區(qū)總監(jiān) 規(guī)范過程管理 內(nèi)促外促 階梯式激勵 跟蹤管理 級別管理 終端開發(fā) 業(yè)績導向 團購開發(fā) 客戶開發(fā) 一、 大客戶公務用車銷售目標 特殊政策 基盤客戶開發(fā) 種子客戶開發(fā) 設立 2023年度 2500臺大客戶銷售目標 政府采購 大型企業(yè) 采購 小批量 客戶 大 客戶組織結構提升與銷量增長并行 ，建立 “以銷量為中心 ” 的大客戶營銷 管理系統(tǒng) 業(yè)務戰(zhàn)略 ? 建設一支高素質(zhì)大客戶開發(fā)部門。 ? 采購達到 3臺及以上單位。 業(yè)務內(nèi)容 3. 大客戶銷售目標設定 一、 大客戶公務用車銷售目標 4. 大客戶銷售階段計劃設定 一、 大客戶公務用車銷售目標 業(yè)務準備階段 ： 體 系 建 設 隊伍搭建 業(yè)務突破階段： 能力提升 效率提升 階段： 2023年 8月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 12月 ? 建立業(yè)務職能； ? 規(guī)范 業(yè)務管理； ? 梳理客戶資源； ? 建立 專業(yè)大客戶團隊 ； ? 社會招聘，補充專業(yè)崗位。 ? 招聘行業(yè)專業(yè)銷售人員。 ?商務政策信息反饋獎。 ?小禮品及公關禮品的購買（物品數(shù)量 )。 ?行業(yè)專用銷售工具制作與下發(fā)。 ?人、機、料、法。 各類作業(yè)車：各類加裝改裝的行業(yè)用車。 各類指揮車、作業(yè)車：警備車、囚車、化驗車、防疫車、檢測車、監(jiān)測車、計量車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。 ? 季度目標： 根據(jù)區(qū)域年度計劃總量和各季度歷史銷售比重及 當?shù)貐^(qū)域 機會分析，將年度計劃分解至各季度。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 上月 實銷總量 占其上月 實銷總量的比重，占綜合指標 的 XX％ 比重。 ? 拓寬信息來源渠道，提高大客戶業(yè)務信息轉(zhuǎn)化率，完成銷量目標。 需進行招投標和管理的大客戶需求信息。 ? 通過分級管理實現(xiàn)及時把握客戶需求，針對性加強公關力度。 不同 價值的客戶有不同的需求， 我們 應該分別 滿足 ,大 客戶分級是有效進行 大 客戶溝通、實現(xiàn) 大 客戶滿意的前提 。提升客戶關系維護技巧。避免 出現(xiàn)價格偏離客戶意愿，必須根據(jù)客戶需求及競品報價情況報價。 下月月初 1日 2日前 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領導批準上報大客戶考核結果 匯總下月月初 1日 2日前 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領導批準上報考核結果 公司 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領導批準上報 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 職能 分析 級別 分析 角色 分析 使用部門 ， 是具體使用者 。 操作層 ， 就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶 。 決策者 ， 做出采購決定 。 各部門的關系 。 產(chǎn)品技術要求分析： 車身、內(nèi)部、配置、配件要求。 開發(fā)時間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點： 與各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。 區(qū)域大客戶業(yè)務報備、指導、支持、培訓、交車、大客戶宣傳。 開發(fā)時間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點： 維護國家部位及各大行業(yè)日常關系。 負責中央部委、軍隊直銷、入圍、國家機關采購中心、中直等協(xié)議供貨等。 開發(fā)時間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點： 本區(qū)域經(jīng)銷商大客戶的開發(fā)、管理 。 完成大客戶相關管理部門下達的各項工作指標任務。從最基本切入，以報備客戶為主， 市場終端的前移。 ? 機 即銷售人員提供的設施和支持，如交通、工作服、電腦使用、費用支持等。 ? 信息收集渠道 利用內(nèi)外部資源：當前客戶、老客戶、企業(yè)業(yè)務關系部門等。 ? 客戶信息內(nèi)容 單位客戶應了解 機關名稱、所屬行業(yè)、機關屬性、所在地址、業(yè)績、職能范圍、規(guī)模、使用單位上級部門、使用單位、管理部門、采購部門、技術部門、下屬部門、聯(lián)系人各聯(lián)系方式、現(xiàn)使用品牌等。 ? 訪銷計劃制定 每月（周）度制定訪銷計劃、月（周）度新老客戶開發(fā)計劃、月度銷量計劃分解。客戶談判：談判準備（談判思路，材料準備）把握談判進程（導入、開場、細談、締約、總結、異議處理）。專用車市場目前已經(jīng)進入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢。 ? 團購的好處主要表現(xiàn)在幾方面： 第一是：降低服務成本、省時省力、形成小批量，能迅速大幅度提高銷量。 第二種是職業(yè)團購行為，目前大量不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人。制定標準化高效科學的大客戶開發(fā)模版，有利于執(zhí)行力的落地。制定統(tǒng)一的大客戶操作模板。簡化成四步，分段、分層次、分步驟、分流程操作業(yè)務，最終實現(xiàn)統(tǒng)一標準、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一方案、統(tǒng)一話術、統(tǒng)一行為等幾個統(tǒng)一，還同時包括物料、公關工具的直接落地。 大客戶行業(yè)經(jīng)理 專職 無 大客戶行業(yè)經(jīng)理 3年以上經(jīng)銷商管理及終端銷售經(jīng)驗。 區(qū)域人員管理指導經(jīng)銷商 進行客戶開發(fā)為主。 ，直銷和政府采購信息匯總，車型配置價格管理以及業(yè)務費用審核。 重點項目跟蹤、實施。 大客戶分銷按區(qū)域劃分：2023臺 年度目標 大客戶相關管理人員：總年度目標 500臺，年均目標 250臺，月均目標 50臺。 與金融公司合作：行業(yè)客戶開發(fā)500臺，與大客戶直銷年度目標一致。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 16分 31秒 20:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 16分 31秒 下午 8時 16分 20:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時 16分 :16March 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步