【正文】 、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 實(shí)施招標(biāo) 購(gòu)車承諾 計(jì)劃準(zhǔn)備 評(píng)估比較 采購(gòu)要求 發(fā)現(xiàn)需求 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進(jìn)投標(biāo) 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)流程 銷售流程 行業(yè)市場(chǎng)大客戶銷售公關(guān)流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 購(gòu)車成本 購(gòu)車條件 保障能力 政治法規(guī) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 組織條件 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個(gè)人條件 人格 風(fēng)險(xiǎn)取向 興趣愛好 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 合 同 提高成交概率 對(duì)公策略 對(duì)私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶分析策略 行業(yè)市場(chǎng)大客戶分級(jí)開發(fā) 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 80% 20% 80% 20% 工作 重點(diǎn) 關(guān)鍵 客戶 大客戶數(shù)量金字塔 大客戶價(jià)值金字塔 ? 大客戶分級(jí)可以讓我們?cè)跐撛诖罂蛻艟S系過程中，有重點(diǎn)的把資源與投入用于 關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和關(guān)照 。 以上三項(xiàng)指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月計(jì)劃數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售計(jì)劃數(shù)。 ? 年度目標(biāo) ： 由大客戶相關(guān)管理部門統(tǒng)一匯總、評(píng)審下發(fā)。 ? 行業(yè)客戶采購(gòu)方式主要為：招標(biāo)采購(gòu)和協(xié)議供貨兩種方式。 ?改裝廠供貨車型政策。 ?大客戶專職區(qū)域人員的職能職責(zé)、薪酬定位、激勵(lì)措施。 ? 包含 出租車行業(yè)開發(fā)、駕校院校開發(fā)、租賃公司開發(fā)等等。 增加 專業(yè)大客戶開發(fā)人員 （大客戶專職經(jīng)理、兼職區(qū)域經(jīng)理、兼職大區(qū)總監(jiān)） 行業(yè)客戶 開發(fā) 業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 針對(duì) 中央部委、軍隊(duì)，省級(jí)政府等，建立長(zhǎng)期跟進(jìn)系統(tǒng)，過程形成完整的文字記錄，對(duì)后續(xù)形成指導(dǎo)意義。 ? 鞏固重點(diǎn)客戶 關(guān)系； ? 培育核心大客戶網(wǎng)絡(luò) ； ? 新產(chǎn)品大客戶推廣 ； ? 實(shí)現(xiàn) 批量采購(gòu)； ? 優(yōu)化 、調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)結(jié)構(gòu) ，培育 專家 級(jí)業(yè)務(wù)水平 。 各區(qū)域、經(jīng)銷商 ?公司相關(guān)部門下發(fā)大客戶專職區(qū)域人員工作指導(dǎo)意見及考核措施。 ? 行業(yè)客戶的互動(dòng)及物料、發(fā)放及信息收集。 改裝廠用車 ：各類改裝車企業(yè)用車。 ? 月度目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域年度、季度總量和歷史各月銷售比重 及當(dāng)?shù)貐^(qū)域機(jī)會(huì) 分析，將年度、季度計(jì)劃分解至各月份。 ? 規(guī)范大客戶項(xiàng)目運(yùn)作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況及時(shí)掌控，提高信息運(yùn)作水平。 可以明確重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶和一般客戶的屬性集中度。 通過動(dòng)態(tài)分析大客戶業(yè)務(wù)空間，優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行剖析 ,模板化管理,作為指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。 技術(shù)部門 ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選擇的人員 。 設(shè)計(jì)者 ， 制定采購(gòu)計(jì)劃 。 現(xiàn)有產(chǎn)品滿足性分析： 與采購(gòu)要求是否相符、能否全面滿足車輛需求分析。 對(duì)大客戶談判與投標(biāo)工作。 銷售目標(biāo)： 總年度目標(biāo) 500臺(tái)，年度人均目標(biāo) 250臺(tái)，月度人均目標(biāo) 42臺(tái)。 重大項(xiàng)目及時(shí)與 公司總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào) 。 ? 料 即區(qū)域銷售人員開展行銷工作所需要的業(yè)務(wù)資料或工具，又稱銷售百寶箱，包括企業(yè)介紹手冊(cè)、產(chǎn)品銷售明細(xì)表、產(chǎn)品宣傳彩頁、銷售手冊(cè)、銷售話術(shù)手冊(cè)、直郵產(chǎn)品（信函）、小禮品、個(gè)人名片夾、簽字筆、地圖、卷尺、計(jì)算器、客戶資料檔案夾、產(chǎn)品目錄、活動(dòng)報(bào)表、鏡子、梳子、紙巾等； ? 法 即公司開展行銷訪銷業(yè)務(wù)所遵循的規(guī)章制度和激勵(lì)措施 。個(gè)人客戶應(yīng)了解客戶的基本情況，如：姓名、性別、年齡、籍貫、學(xué)歷、所屬行業(yè)、職務(wù)、聯(lián)系電話、興趣愛好等。 行銷管理 (四要素 ) 責(zé)任區(qū)劃分 行銷計(jì)劃制定 行銷準(zhǔn)備 潛在客戶拜訪 行銷管理落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 11. 專用車市場(chǎng)的開發(fā)： ? 目前國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)發(fā)展越來越快，改裝廠越來越多，發(fā)展前景非常樂觀。 第二是：促使一些潛在客戶為了獲得合適的價(jià)位而放棄其它品牌選購(gòu)我們的產(chǎn)品。 制定計(jì)劃 ： 大 客戶部每個(gè)人根據(jù)自己的崗位，將自己下一步工作進(jìn)行重新梳理，形成工作模板的依據(jù)，明確工作開展方向及具體細(xì)項(xiàng)。 13. 大客戶開發(fā)模版的 制作： 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 大客戶部門組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建議 四、大客戶激勵(lì)考核制度 專職大客戶經(jīng)理 2人 信息專職內(nèi)勤 1人 大客戶 管理部門 大客戶主管 1人 大客戶行業(yè)經(jīng)理 1人 平臺(tái) 崗位 崗位類型 建議配置 崗位職能 人員素質(zhì)要求 銷售 支持 大 客戶主管 專職 1人 大客戶部管理 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、大客戶成交率高 信息專職內(nèi)勤 專職 1人 支持平臺(tái) 較強(qiáng) 的文字能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 區(qū)域分銷大客戶開發(fā) 直銷客戶的開發(fā) 客戶分層開發(fā) 分層開發(fā) ： 主要開發(fā)職責(zé)： 、軍隊(duì)開發(fā)。 協(xié)議采購(gòu)供應(yīng)商入圍 輔助經(jīng)銷商或直接開發(fā)與關(guān)系維護(hù)。 合計(jì) 2500臺(tái) 大客戶行業(yè)目標(biāo)分層 四、大客戶激勵(lì)考核制度 月份 姓名 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 大客戶區(qū)域經(jīng)理 計(jì)劃銷售目標(biāo) （ 臺(tái) ） 200 300 400 500 600 2023 高級(jí)大客戶經(jīng)理 計(jì)劃銷售目標(biāo) （ 臺(tái) ） 50 50 100 150 150 500 小計(jì)： 250 350 500 650 750 2500 大客戶 半年銷售目標(biāo)分解表 大客戶半年銷售目標(biāo)分解表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 人員 經(jīng)銷商 日 期 報(bào)備完成情況 實(shí)銷完成情況 報(bào)備實(shí)銷完成比率 備注 月目標(biāo) 報(bào)備目標(biāo) 實(shí)績(jī)目標(biāo) 達(dá)成率 成交目標(biāo) 實(shí)績(jī)目標(biāo) 達(dá)成率 訂單 總計(jì) 大客戶 半年銷售進(jìn)度表 大客戶半年銷售進(jìn)度表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 大客戶專職經(jīng)理： 整車銷售量占XX % 、特殊車輛的訂制、協(xié)調(diào)工作占 XX% 、協(xié)議供貨占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、采購(gòu)信息的處理占 XX； 目標(biāo)薪酬 兼職區(qū)域經(jīng)理： 整車銷售量占XX% 、特殊車輛的訂制、協(xié)調(diào)工作占 X % 、協(xié)議供貨占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、采購(gòu)信息的處理占 XX%； 大客戶信息專員： 提車完成率（大客戶）占 XX % 、大客戶市場(chǎng)信息整理質(zhì)量占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、責(zé)任心占 XX%、工作溝通協(xié)調(diào)占 XX %； 兼職大區(qū)總監(jiān)： 各大區(qū)總監(jiān)的大客戶考核納入日?？?jī)效考評(píng)，采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理及采購(gòu)信息處理不低于其績(jī)效工資組成的 X%權(quán)重比例； 備注：大區(qū)總監(jiān)薪酬考核參照區(qū)域經(jīng)理平均值。 。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:3120:16Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)