【正文】 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 31秒 20:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 31秒 20:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 大客戶半年銷售目標(biāo)分解表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 分類 考核項(xiàng) 目標(biāo)值 /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 自評(píng) 上級(jí)評(píng) 考核指標(biāo) 整 車銷售量 實(shí)際提車量 /計(jì)劃提車量 20 特殊 車輛的訂制、 協(xié)調(diào) 工作 訂車失誤率為 0%，如有失誤一次性扣 10分 10 協(xié)議供貨 每退出 一家 扣 5分，每加入 一家 加 3分 30 大客戶采購目標(biāo)達(dá)成措施 經(jīng)銷商（行業(yè)客戶）大客戶實(shí)際完成數(shù) *分值 30 大客戶采購信息的處理 未及時(shí)跟進(jìn)一次扣 2分 10 總計(jì) 100 大客戶銷售人員月度績效考核表 大客戶半年 月度績效考核 四、大客戶激勵(lì)考核制度 大客戶相關(guān)部門日常管控 四、大客戶激勵(lì)考核制度 制定區(qū)域開拓計(jì)劃 提交月度大客戶工作總結(jié) 制定規(guī)律性每日工作計(jì)劃 大客戶銷售過程的行為管理 階段性工作總結(jié)與匯報(bào) 考核到人 /月信息反饋量與成交率、成交量 連續(xù) 2月未完成目標(biāo)實(shí)行末尾轉(zhuǎn)崗機(jī)制 大客戶銷售工作完整性考評(píng) 工作計(jì)劃、總結(jié)完整性考評(píng) 區(qū)域意向大客戶跟進(jìn)跟蹤結(jié)果考核 過程管理 結(jié)果管理 謝 謝 :16:3120:1620::16 20:1620:16::16:31 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 16分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 與金融公司合作：行業(yè)客戶開發(fā)500臺(tái)，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。 大客戶直銷按行業(yè)劃分：500臺(tái) 年度目標(biāo) 各區(qū)域經(jīng)理：年度 2023臺(tái)目標(biāo)、人均年度65臺(tái)、人均月度 13臺(tái)。 大客戶分銷按區(qū)域劃分：2023臺(tái) 年度目標(biāo) 大客戶相關(guān)管理人員：總年度目標(biāo) 500臺(tái)，年均目標(biāo) 250臺(tái)，月均目標(biāo) 50臺(tái)。 區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)。 重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、實(shí)施。 主要開發(fā)職責(zé)： 各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。 ，直銷和政府采購信息匯總，車型配置價(jià)格管理以及業(yè)務(wù)費(fèi)用審核。 、信息搜集、協(xié)議供貨、入圍等。 區(qū)域人員管理指導(dǎo)經(jīng)銷商 進(jìn)行客戶開發(fā)為主。 操作層面分為“大客戶部門直屬開發(fā)、區(qū)域市場人員開發(fā)、 經(jīng)銷商大客戶 人員開發(fā)” 。 大客戶行業(yè)經(jīng)理 專職 無 大客戶行業(yè)經(jīng)理 3年以上經(jīng)銷商管理及終端銷售經(jīng)驗(yàn)。 市場開發(fā) 專職大客戶經(jīng)理 專職 2人 直銷大客戶開發(fā) 3年以上汽車大客戶銷售 經(jīng)驗(yàn)。簡化成四步，分段、分層次、分步驟、分流程操作業(yè)務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一方案、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一行為等幾個(gè)統(tǒng)一，還同時(shí)包括物料、公關(guān)工具的直接落地。通過循序漸進(jìn)，最終完善成經(jīng)銷商大客戶開發(fā)工作模版，以實(shí)現(xiàn)高效共享，對(duì)經(jīng)銷商和區(qū)域人員形成長期的有效的指導(dǎo)。制定統(tǒng)一的大客戶操作模板。首先是制作思路，然后由其自行制定，在制訂過程中不斷進(jìn)行修正，通過循環(huán)最終完善此工作模版，一方面達(dá)到對(duì)工作的深入理解，另一方面提升改善工作質(zhì)量意識(shí)及思路 。制定標(biāo)準(zhǔn)化高效科學(xué)的大客戶開發(fā)模版，有利于執(zhí)行力的落地。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 制訂目的： 提升人員的專業(yè)化、規(guī)范化，使每個(gè)人都按照模版高效開展工作，使得工作思路清晰，達(dá)到更高質(zhì)量的大客戶開發(fā)業(yè)績。 第二種是職業(yè)團(tuán)購行為，目前大量不同類型的團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人。 第三是：購買群體互相影響作用，會(huì)加快市場的認(rèn)可，提高轉(zhuǎn)介紹購買次數(shù)。 ? 團(tuán)購的好處主要表現(xiàn)在幾方面： 第一是：降低服務(wù)成本、省時(shí)省力、形成小批量，能迅速大幅度提高銷量。 12. 團(tuán)購市場 的開發(fā)： ? 團(tuán)購是指認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)合起來，以求得最優(yōu)價(jià)格的購買方式。專用車市場目前已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢。國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)水平?？蛻粽勁校赫勁袦?zhǔn)備（談判思路，材料準(zhǔn)備）把握談判進(jìn)程（導(dǎo)入、開場、細(xì)談、締約、總結(jié)、異議處理）。拜訪前準(zhǔn)備：行銷百寶箱（銷售工具、手冊、價(jià)格表、計(jì)算器、小禮品、名片、客戶檔案等等 。 ? 訪銷計(jì)劃制定 每月（周）度制定訪銷計(jì)劃、月（周）度新老客戶開發(fā)計(jì)劃、月度銷量計(jì)劃分解。 客戶資源 (三要素 ) 客戶資源鎖定 信息收集渠道 客戶信息內(nèi)容 客戶資源 落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 ? 責(zé)任區(qū)劃分 市場分析：個(gè)體工商戶分析、企業(yè)政府用戶分析、行業(yè)客戶分析。 ? 客戶信息內(nèi)容 單位客戶應(yīng)了解 機(jī)關(guān)名稱、所屬行業(yè)、機(jī)關(guān)屬性、所在地址、業(yè)績、職能范圍、規(guī)模、使用單位上級(jí)部門、使用單位、管理部門、采購部門、技術(shù)部門、下屬部門、聯(lián)系人各聯(lián)系方式、現(xiàn)使用品牌等。分析需求信息相關(guān)行業(yè)、政府機(jī)關(guān)、組織、潛在市場。 ? 信息收集渠道 利用內(nèi)外部資源：當(dāng)前客戶、老客戶、企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系部門等。 人 料 機(jī) 法 行銷組織落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 客戶資源落地： 就是并通過有效的途徑獲取客戶信息。 ? 機(jī) 即銷售人員提供的設(shè)施和支持，如交通、工作服、電腦使用、費(fèi)用支持等。 ? 別人能做的，我們肯定能做，做不上來就是能力問題。從最基本切入，以報(bào)備客戶為主， 市場終端的前移。 銷售目標(biāo)： 大區(qū)總監(jiān)銷售目標(biāo)與區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)一致。 完成大客戶相關(guān)管理部門下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)任務(wù)。 協(xié)助經(jīng)銷商制定下月大客戶拜訪數(shù)量、走訪計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行。 開發(fā)時(shí)間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點(diǎn)： 本區(qū)域經(jīng)銷商大客戶的開發(fā)、管理 。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 序號(hào) 行業(yè)采購目標(biāo)達(dá)成考核項(xiàng)目 工作要求 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 分值 1 大客戶相關(guān)管理人員 月工 作計(jì)劃分解 表 月初 1號(hào)