【正文】 客戶 維系能力 成交 談判能力 大客戶開發(fā) 拓寬信息來源 促進(jìn)各經(jīng)銷商、各省區(qū)及大客戶經(jīng)理獲取并及時(shí)提報(bào)大客戶業(yè)務(wù)信息。 通過動(dòng)態(tài)分析大客戶業(yè)務(wù)空間，優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行剖析 ,模板化管理,作為指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。 指揮車類行業(yè)開發(fā)日常工作流程 大客戶管理部門 2831日下達(dá)下月開發(fā)計(jì)劃（走訪計(jì)劃表、走訪信息記錄表、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)表） 區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān) 2日內(nèi)與轄區(qū)經(jīng)銷商對(duì)接，并指導(dǎo)、監(jiān)督當(dāng)月銷售月度工作開展，進(jìn)行過程管理 大客戶管理部門 監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)查各執(zhí)行人員工作進(jìn)度況 經(jīng)銷商按工作要求與管轄人員配合開展業(yè)務(wù) 公司 大客戶管理部門 對(duì)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析、對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估、對(duì)重點(diǎn)客戶給出意見，根據(jù)反饋信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評(píng)分建議。 技術(shù)部門 ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選擇的人員 。 管理層 ， 但是他們負(fù)責(zé)管理操作層 ， 擁有購(gòu)買的否決權(quán) 。 設(shè)計(jì)者 ， 制定采購(gòu)計(jì)劃 。 26 行業(yè)客戶分析 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 客戶購(gòu)車用途： 宣傳車、公務(wù)車、不確定等。 現(xiàn)有產(chǎn)品滿足性分析： 與采購(gòu)要求是否相符、能否全面滿足車輛需求分析。 收集年度采購(gòu)項(xiàng)目信息。 對(duì)大客戶談判與投標(biāo)工作。 跟蹤采購(gòu)項(xiàng)目、收集車輛采購(gòu)預(yù)算和項(xiàng)目情況。 銷售目標(biāo)： 總年度目標(biāo) 500臺(tái)，年度人均目標(biāo) 250臺(tái)，月度人均目標(biāo) 42臺(tái)。 協(xié)助 經(jīng)銷商 及區(qū)域 經(jīng)理 完成信息收集、跟進(jìn)、公關(guān)工作。 重大項(xiàng)目及時(shí)與 公司總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào) 。 ? 立足于現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)，搶占商機(jī)。 ? 料 即區(qū)域銷售人員開展行銷工作所需要的業(yè)務(wù)資料或工具，又稱銷售百寶箱，包括企業(yè)介紹手冊(cè)、產(chǎn)品銷售明細(xì)表、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、銷售手冊(cè)、銷售話術(shù)手冊(cè)、直郵產(chǎn)品（信函）、小禮品、個(gè)人名片夾、簽字筆、地圖、卷尺、計(jì)算器、客戶資料檔案夾、產(chǎn)品目錄、活動(dòng)報(bào)表、鏡子、梳子、紙巾等； ? 法 即公司開展行銷訪銷業(yè)務(wù)所遵循的規(guī)章制度和激勵(lì)措施 。專業(yè)人員、行業(yè)人員、當(dāng)?shù)貪撛诳蛻魠^(qū)域。個(gè)人客戶應(yīng)了解客戶的基本情況，如：姓名、性別、年齡、籍貫、學(xué)歷、所屬行業(yè)、職務(wù)、聯(lián)系電話、興趣愛好等。 ? 訪銷準(zhǔn)備工作 電話預(yù)約：老客戶介紹新客戶預(yù)約、信函預(yù)約、上門預(yù)約。 行銷管理 (四要素 ) 責(zé)任區(qū)劃分 行銷計(jì)劃制定 行銷準(zhǔn)備 潛在客戶拜訪 行銷管理落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 11. 專用車市場(chǎng)的開發(fā)： ? 目前國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)發(fā)展越來越快，改裝廠越來越多，發(fā)展前景非常樂觀。 ? 我公司開發(fā)專用車市場(chǎng)主要以乘 用車改裝 車為主，可開發(fā)車型主要有：警備車、囚車、化驗(yàn)車、防疫車、檢測(cè)車、監(jiān)測(cè)車、計(jì)量車、勘察車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。 第二是：促使一些潛在客戶為了獲得合適的價(jià)位而放棄其它品牌選購(gòu)我們的產(chǎn)品。 第三種就是經(jīng)銷商自己組織的團(tuán)購(gòu)。 制定計(jì)劃 ： 大 客戶部每個(gè)人根據(jù)自己的崗位，將自己下一步工作進(jìn)行重新梳理，形成工作模板的依據(jù)，明確工作開展方向及具體細(xì)項(xiàng)。 制訂重點(diǎn)： 需要我們集思廣益、共同制定，在制訂過程中進(jìn)行大家都可以針對(duì)性指正。 13. 大客戶開發(fā)模版的 制作： 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 大客戶部門組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建議 四、大客戶激勵(lì)考核制度 專職大客戶經(jīng)理 2人 信息專職內(nèi)勤 1人 大客戶 管理部門 大客戶主管 1人 大客戶行業(yè)經(jīng)理 1人 平臺(tái) 崗位 崗位類型 建議配置 崗位職能 人員素質(zhì)要求 銷售 支持 大 客戶主管 專職 1人 大客戶部管理 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、大客戶成交率高 信息專職內(nèi)勤 專職 1人 支持平臺(tái) 較強(qiáng) 的文字能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 兼職區(qū)域經(jīng)理 兼職 全部 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 整車銷售經(jīng)驗(yàn) 兼職大區(qū)總監(jiān) 兼職 全部 大區(qū)市場(chǎng)開發(fā) 大客戶銷售經(jīng)驗(yàn) 大客戶開發(fā)分層分級(jí) 四、大客戶激勵(lì)考核制度 項(xiàng)目 客戶 屬性 預(yù)購(gòu)臺(tái) 數(shù) 預(yù)購(gòu) 時(shí)間 客戶 意向度 公關(guān)難 易度 把握 程度 年度采購(gòu)量 操作層面級(jí)別 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 注： 根據(jù)重要程度及采購(gòu)量，將客戶分三類進(jìn)行開發(fā)。 區(qū)域分銷大客戶開發(fā) 直銷客戶的開發(fā) 客戶分層開發(fā) 分層開發(fā) ： 主要開發(fā)職責(zé)： 、軍隊(duì)開發(fā)。 、績(jī)效等及時(shí)性工作和協(xié)調(diào)溝通工作 、標(biāo)書制作、推廣物料制作。 協(xié)議采購(gòu)供應(yīng)商入圍 輔助經(jīng)銷商或直接開發(fā)與關(guān)系維護(hù)。 大客戶直屬部門：總年度目標(biāo) 500臺(tái)，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。 合計(jì) 2500臺(tái) 大客戶行業(yè)目標(biāo)分層 四、大客戶激勵(lì)考核制度 月份 姓名 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 大客戶區(qū)域經(jīng)理 計(jì)劃銷售目標(biāo) （ 臺(tái) ） 200 300 400 500 600 2023 高級(jí)大客戶經(jīng)理 計(jì)劃銷售目標(biāo) （ 臺(tái) ） 50 50 100 150 150 500 小計(jì)： 250 350 500 650 750 2500 大客戶 半年銷售目標(biāo)分解表 大客戶半年銷售目標(biāo)分解表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 人員 經(jīng)銷商 日 期 報(bào)備完成情況 實(shí)銷完成情況 報(bào)備實(shí)銷完成比率 備注 月目標(biāo) 報(bào)備目標(biāo) 實(shí)績(jī)目標(biāo) 達(dá)成率 成交目標(biāo) 實(shí)績(jī)目標(biāo) 達(dá)成率 訂單 總計(jì) 大客戶 半年銷售進(jìn)度表 大客戶半年銷售進(jìn)度表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 大客戶專職經(jīng)理： 整車銷售量占XX % 、特殊車輛的訂制、協(xié)調(diào)工作占 XX% 、協(xié)議供貨占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、采購(gòu)信息的處理占 XX； 目標(biāo)薪酬 兼職區(qū)域經(jīng)理： 整車銷售量占XX% 、特殊車輛的訂制、協(xié)調(diào)工作占 X % 、協(xié)議供貨占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、采購(gòu)信息的處理占 XX%； 大客戶信息專員： 提車完成率（大客戶）占 XX % 、大客戶市場(chǎng)信息整理質(zhì)量占 XX %、采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理占 XX %、責(zé)任心占 XX%、工作溝通協(xié)調(diào)占 XX %； 兼職大區(qū)總監(jiān)： 各大區(qū)總監(jiān)的大客戶考核納入日常績(jī)效考評(píng)，采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理及采購(gòu)信息處理不低于其績(jī)效工資組成的 X%權(quán)重比例； 備注：大區(qū)總監(jiān)薪酬考核參照區(qū)域經(jīng)理平均值。 :16:3120:16Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 16分 31秒 20:16:316 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:3120:16Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 31秒 20:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自