【正文】 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)及達(dá)成措施 目 錄 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 三、行業(yè)大客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成措施 Contents 一 、大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 三、大客戶(hù)激勵(lì)考核制度 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 一、大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 三 、行業(yè)大客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶(hù)激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 大客戶(hù)銷(xiāo)售三個(gè)維度發(fā)展目標(biāo) 一、 大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 高度 深度 寬度 ?項(xiàng)目立項(xiàng)、專(zhuān)家級(jí)行銷(xiāo)開(kāi)發(fā) ?專(zhuān)職人員行銷(xiāo)開(kāi)發(fā) ?區(qū)域直銷(xiāo)開(kāi)發(fā) ?省區(qū)大客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 分層分級(jí)開(kāi)發(fā) ?潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、信息報(bào)備、反饋、重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn) ?政府 、各部委 、軍隊(duì)、中直機(jī)關(guān) ?開(kāi)發(fā)操作模板化管理 ?基盤(pán)、種子 客戶(hù)開(kāi)發(fā) ?客戶(hù)關(guān)系維系流程運(yùn)行 ?跨部門(mén)開(kāi)發(fā)、異業(yè)開(kāi)發(fā) ?數(shù)據(jù)庫(kù)管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 體系 流程 開(kāi)發(fā) 效率 整合資源 ?區(qū)域開(kāi)發(fā) ?直屬開(kāi)發(fā) ?政策引導(dǎo)、重點(diǎn)客戶(hù)一單一議 ?各大企業(yè)單位、組織市場(chǎng) ?行業(yè)客戶(hù)、專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā) 大客戶(hù) 銷(xiāo)售要素 團(tuán)購(gòu) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 重點(diǎn) 客戶(hù)跟進(jìn) 大客戶(hù) 銷(xiāo)售技巧 組織保障 規(guī)范信息管理 重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 報(bào)備客戶(hù)跟進(jìn) 異業(yè)合作 金融支持 拓寬信息來(lái)源 客戶(hù)分類(lèi)管理 成交談判管理 改裝車(chē)企業(yè)開(kāi)發(fā) 大客戶(hù)工作室 兼職區(qū)域經(jīng)理 經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)專(zhuān)員 大客戶(hù)管理人員 大客戶(hù)銷(xiāo)售要素 試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 團(tuán)購(gòu)管理專(zhuān)員 大客戶(hù)銷(xiāo)售工具制作 其它部門(mén)支持 兼職大區(qū)總監(jiān) 規(guī)范過(guò)程管理 內(nèi)促外促 階梯式激勵(lì) 跟蹤管理 級(jí)別管理 終端開(kāi)發(fā) 業(yè)績(jī)導(dǎo)向 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 一、 大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 特殊政策 基盤(pán)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 種子客戶(hù)開(kāi)發(fā) 設(shè)立 2023年度 2500臺(tái)大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo) 政府采購(gòu) 大型企業(yè) 采購(gòu) 小批量 客戶(hù) 大 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)提升與銷(xiāo)量增長(zhǎng)并行 ，建立 “以銷(xiāo)量為中心 ” 的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 建設(shè)一支高素質(zhì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)部門(mén)。 增加 專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員 （大客戶(hù)專(zhuān)職經(jīng)理、兼職區(qū)域經(jīng)理、兼職大區(qū)總監(jiān)） 行業(yè)客戶(hù) 開(kāi)發(fā) 業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 針對(duì) 中央部委、軍隊(duì)，省級(jí)政府等，建立長(zhǎng)期跟進(jìn)系統(tǒng)，過(guò)程形成完整的文字記錄，對(duì)后續(xù)形成指導(dǎo)意義。 組織 建設(shè) ? 屬于 中直企業(yè)、地方大型企業(yè)，包含地方改裝廠(chǎng)、改裝車(chē)輛采購(gòu)。需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)維系。 ? 采購(gòu)達(dá)到 3臺(tái)及以上單位。需要分解各月銷(xiāo)售目標(biāo)，規(guī)范信息管理，依托經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)人員及時(shí)掌控進(jìn)度。 ? 包含 出租車(chē)行業(yè)開(kāi)發(fā)、駕校院校開(kāi)發(fā)、租賃公司開(kāi)發(fā)等等。形成完善的指導(dǎo)操作體系，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。 業(yè)務(wù)內(nèi)容 3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定 一、 大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 4. 大客戶(hù)銷(xiāo)售階段計(jì)劃設(shè)定 一、 大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段 ： 體 系 建 設(shè) 隊(duì)伍搭建 業(yè)務(wù)突破階段： 能力提升 效率提升 階段： 2023年 8月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 12月 ? 建立業(yè)務(wù)職能； ? 規(guī)范 業(yè)務(wù)管理； ? 梳理客戶(hù)資源； ? 建立 專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì) ； ? 社會(huì)招聘，補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)崗位。 ? 鞏固重點(diǎn)客戶(hù) 關(guān)系； ? 培育核心大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) ； ? 新產(chǎn)品大客戶(hù)推廣 ； ? 實(shí)現(xiàn) 批量采購(gòu)； ? 優(yōu)化 、調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)結(jié)構(gòu) ，培育 專(zhuān)家 級(jí)業(yè)務(wù)水平 。 ? 實(shí)現(xiàn) 批量 政府部門(mén)協(xié)議供貨； ? 提升 SUV在大客戶(hù)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力； ? 整體銷(xiāo)售能力及業(yè)務(wù)水平提升； ? 形成專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)， 核心崗位高效； ? 拓展行業(yè)業(yè)務(wù)范圍； 大客戶(hù)業(yè)務(wù)自 2023年 8月 至 2023年 12月分為三個(gè)階段開(kāi)展工作： 工作目標(biāo) 階段 工作重點(diǎn) 時(shí)間 業(yè)務(wù)內(nèi)容 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)保障 相關(guān)部門(mén)支持 匯聚野馬汽車(chē)的力量，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售工具 \物料 ?組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，配備大客戶(hù)專(zhuān)職經(jīng)理。 ?兼職區(qū)域經(jīng)理、。 ? 招聘行業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。 ?人員崗位職能調(diào)整。 ?大客戶(hù)專(zhuān)職區(qū)域人員的職能職責(zé)、薪酬定位、激勵(lì)措施。 ?行業(yè)專(zhuān)職人員薪酬。 ?商務(wù)政策信息反饋獎(jiǎng)。 各區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商 ?公司相關(guān)部門(mén)下發(fā)大客戶(hù)專(zhuān)職區(qū)域人員工作指導(dǎo)意見(jiàn)及考核措施。 ?重點(diǎn)行業(yè)單位專(zhuān)職人員上門(mén)開(kāi)發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。 ?銷(xiāo)售工具協(xié)助完善。 ?小禮品及公關(guān)禮品的購(gòu)買(mǎi)（物品數(shù)量 )。 ?終端物料所需設(shè)計(jì)。 ?改裝廠(chǎng)供貨車(chē)型政策。 ?大客戶(hù)特種車(chē)樣車(chē)。 ?行業(yè)專(zhuān)用銷(xiāo)售工具制作與下發(fā)。 ? 行業(yè)客戶(hù)的互動(dòng)及物料、發(fā)放及信息收集。 ? 行業(yè)開(kāi)發(fā)的終端物料布置工作。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售工具推行。 ?人、機(jī)、料、法。 大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén) 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 一、 大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 一、大客戶(hù)公務(wù)用車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo) 三 、行業(yè)大客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶(hù)激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 核心行業(yè)名錄 ? 核心行業(yè)客戶(hù)主要有：出租車(chē)行業(yè)、駕校行業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、林牧業(yè)、金融業(yè)、采礦業(yè)、水利系統(tǒng)、電力電網(wǎng)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、信息通信系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)、民政市政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、檢驗(yàn)檢疫系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè) 、醫(yī)藥行業(yè)、日用品行業(yè)等等。 ? 行業(yè)客戶(hù)采購(gòu)方式主要為：招標(biāo)采購(gòu)和協(xié)議供貨兩種方式。 ? 其中按照行業(yè)使用性質(zhì)主要分為三類(lèi)： 各類(lèi)指揮車(chē)： 各類(lèi)非改裝的行業(yè)用車(chē)。 各類(lèi)作業(yè)車(chē)：各類(lèi)加裝改裝的行業(yè)用車(chē)。 改裝廠(chǎng)用車(chē) ：各類(lèi)改裝車(chē)企業(yè)用車(chē)。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 核心行業(yè)主要產(chǎn)品說(shuō)明 ? 隨著城鎮(zhèn)化加速，國(guó)內(nèi)行業(yè)用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快，發(fā)展前景非常樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)水平，國(guó)內(nèi)行業(yè)用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢(shì)。 ? 我公司現(xiàn)階段可開(kāi)發(fā)各類(lèi)車(chē)型主要是 各類(lèi)指揮車(chē) ： 為改裝廠(chǎng)企業(yè)提供成品樣車(chē)及半成品狀態(tài)樣車(chē)。 各類(lèi)指揮車(chē)、作業(yè)車(chē)：警備車(chē)、囚車(chē)、化驗(yàn)車(chē)、防疫車(chē)、檢測(cè)車(chē)、監(jiān)測(cè)車(chē)、計(jì)量車(chē)、勘察車(chē)、通訊車(chē)、宣傳車(chē)、消毒車(chē)、指揮車(chē)、安檢車(chē)、儀器車(chē)、路政車(chē)、監(jiān)理車(chē)、執(zhí)法車(chē)、稽查車(chē)、監(jiān)視車(chē)、診斷車(chē)、檢修車(chē)、照明車(chē)等等。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 核心行業(yè)開(kāi)發(fā)特點(diǎn) 行業(yè) 特點(diǎn) 特點(diǎn)一： 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，客戶(hù) 開(kāi)發(fā)投入資金、人力 、物力 大，決策層次多 特點(diǎn)二： 采購(gòu)數(shù)量大，采購(gòu) 車(chē)型復(fù)雜，傾向招標(biāo)采購(gòu) 特點(diǎn)三： 決策層次多、決策因素復(fù)雜 特點(diǎn)四： 對(duì)車(chē)輛 品牌、質(zhì)量、服務(wù)要 求高，對(duì)零散客戶(hù)具有 示范 作用 特點(diǎn)五： 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求和差異化服務(wù)要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵 特點(diǎn)六： 客戶(hù)采購(gòu)具有持續(xù)性，服務(wù)保障和客戶(hù)情感維系是 取得客戶(hù) 再 購(gòu)關(guān)鍵 因素 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 核心行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分 大客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng) 郵政、電力、電信、石油、石化 軍隊(duì)、武警、公安、消防 教 育、水利、農(nóng)業(yè)、林業(yè) 大型企業(yè)、組織市場(chǎng)、大型經(jīng)濟(jì)組織 鐵路、公路、 港口、路橋 建設(shè)、房地產(chǎn) 機(jī)關(guān)單位、基金會(huì)、其他 環(huán)境、環(huán)衛(wèi)、衛(wèi)生、計(jì)生系統(tǒng)、市容市政、城管、民政