【正文】 1 大客戶銷售基本概念 2 大客戶的定義 所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 廣義 狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方 /網(wǎng)點(diǎn)）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。 狹義 3 大客戶的特征 ? 持續(xù)購買周期長 ? 品牌忠誠度高 ? 經(jīng)銷店獲得長期利益的資源 4 大客戶定義的對(duì)象 （ 1）國家機(jī)構(gòu)：如公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、武警、部隊(duì)、中央及地方黨政機(jī)關(guān)、政府采購部門等； （ 2）行業(yè)：如銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、學(xué)校等 大型企事業(yè)集團(tuán)之批量（ X臺(tái)以上）購車 。 大客戶的規(guī)定 （ 1）公司對(duì)經(jīng)銷商店的支持， 以客戶意愿、 經(jīng)銷商 開拓情況、經(jīng)銷商報(bào)備時(shí)間先后為優(yōu)先順序。 （ 2） 大宗批售價(jià)格不得高于市場(chǎng)零售價(jià)，價(jià)格低于商務(wù)規(guī)定必須報(bào)批 。 （ 3） 大宗批售資料必須真實(shí)，如發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)行為，將按不正當(dāng)所得的三倍進(jìn)行處罰 。 5 大客戶的分類 6 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 7 商務(wù)規(guī)定及政策 現(xiàn)有車型 （ 1） 政府機(jī)構(gòu)（公務(wù)車），不設(shè)數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 2） 其它團(tuán)體（含專用車、改裝車）， 5臺(tái)（含）以上（品種可合并計(jì)算），享受 優(yōu)惠 獎(jiǎng)勵(lì)。 年內(nèi)一次批售達(dá)到 10臺(tái)以上的團(tuán)體，以后不設(shè)數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎(jiǎng)勵(lì)。 大批量購車價(jià)格可另議。 復(fù)合轄區(qū)大客戶銷售應(yīng)申請(qǐng)授權(quán)，以保護(hù)經(jīng)銷商自身的權(quán)益。 8 大客戶銷售的流程 潛在客戶開發(fā) 準(zhǔn)備 客戶拜訪 確認(rèn)客戶需求 洽談協(xié)商 促進(jìn)成交 交車 售后跟蹤 客戶維系 確定大客戶 及客戶信息收集 大客戶開發(fā) 大客戶管理和維系 9 潛在大客戶開發(fā)的過程 10 大客戶銷售的工作重點(diǎn) 11 開拓專業(yè)車、大客戶指導(dǎo)書 目 錄 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 二、客戶開發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤 12 ? 專門的銷售機(jī)構(gòu) ? 專門的促銷專案 ? 專門的營銷獎(jiǎng)勵(lì)政策 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 13 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 ? 經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立專職或兼職專業(yè)車、大客戶專員崗。該崗位應(yīng)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進(jìn)行大客戶管理。 ? 建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)開拓專業(yè)車、大客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 14 保有客戶推薦 其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦 董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系 陌生電話或陌生拜訪 媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志的招標(biāo)信息 …… 潛在大客戶的信息收集渠道 二、客戶開發(fā) 15 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 客戶資料收集 競爭對(duì)手資料收集 項(xiàng)目資料收集 客戶個(gè)人資料收集 16 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 17 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 18 大客戶銷售專員的績效指標(biāo)（參考） 19 二、客戶開發(fā) 信息收集 ： 通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集、 類比法收集、分類排查法收集。 ? 通過政府方面收集 （ 1）地方政府財(cái)政預(yù)算部門； （ 2）定編辦； （ 3）車管所； （ 4）政府采購中心； （ 5）政府采購網(wǎng)站； （ 6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。 20 及早從政府財(cái)政預(yù)算部門得到客戶購車信息是最有價(jià)值的信息，因?yàn)榇藭r(shí) 客戶雖有購車計(jì)劃，但具體采購什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見，只要工作做得好，是可以爭取到客戶的。 我國以集團(tuán)名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。通過定編辦，可以得到客戶購車信息。 通過車管所，可以了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從中找出有價(jià)值的大客戶。 與政府采購部門建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門的采購信息。一般地方政府采購中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標(biāo)信息。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時(shí)。新領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。因此，對(duì)地方“人代會(huì)”相關(guān)信息要特別關(guān)注。 二、客戶開發(fā) 21 ? 通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集 （ 1） 通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷售 顧問即能發(fā)現(xiàn)。 關(guān)注近期來店較集中的同一專業(yè)車、大客戶，該集團(tuán)有可能在進(jìn)行“車改”。 （ 2） 通過展示宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中發(fā)掘大客戶。在做各 種宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 （ 3） 根據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集。 （ 4） 在保有客戶中尋找。 二、客戶開發(fā) 22 ? 類比法收集 通過其它地區(qū)經(jīng)銷商已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。尤其是“車改”，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)非常明顯。 如在進(jìn)行“車改”的行業(yè)有：機(jī)場(chǎng)、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等。 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢(shì)，應(yīng)引起各經(jīng)銷商的重視。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計(jì)劃，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。 二、客戶開發(fā) 23 ? 分類排查法收集 對(duì)專業(yè)車、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制專業(yè)車、大客戶明細(xì)表。 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊(duì)、航空、電力、 電信、工商、稅務(wù)、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 借助當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼本（黃頁或 114查號(hào)臺(tái)）查詢客戶聯(lián)系電話 和負(fù)責(zé)人。 二、客戶開發(fā) 24 制定開拓計(jì)劃： 客戶分類、制定計(jì)劃。 ? 客戶分類 按客戶價(jià)值進(jìn)行分類： （ 1） 大批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司最重