【正文】 1 大客戶銷售基本概念 2 大客戶的定義 所謂大客戶，就是指具有占領市場，引導消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 廣義 狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方 /網(wǎng)點）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。 狹義 3 大客戶的特征 ? 持續(xù)購買周期長 ? 品牌忠誠度高 ? 經(jīng)銷店獲得長期利益的資源 4 大客戶定義的對象 （ 1）國家機構：如公檢法、海關、稅務、武警、部隊、中央及地方黨政機關、政府采購部門等； （ 2）行業(yè)：如銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、學校等 大型企事業(yè)集團之批量（ X臺以上）購車 。 大客戶的規(guī)定 （ 1）公司對經(jīng)銷商店的支持， 以客戶意愿、 經(jīng)銷商 開拓情況、經(jīng)銷商報備時間先后為優(yōu)先順序。 （ 2） 大宗批售價格不得高于市場零售價，價格低于商務規(guī)定必須報批 。 （ 3） 大宗批售資料必須真實，如發(fā)現(xiàn)有虛報行為，將按不正當所得的三倍進行處罰 。 5 大客戶的分類 6 大客戶的判定標準 7 商務規(guī)定及政策 現(xiàn)有車型 （ 1） 政府機構（公務車），不設數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎勵。 （ 2） 其它團體（含專用車、改裝車）， 5臺（含）以上（品種可合并計算），享受 優(yōu)惠 獎勵。 年內(nèi)一次批售達到 10臺以上的團體，以后不設數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎勵。 大批量購車價格可另議。 復合轄區(qū)大客戶銷售應申請授權，以保護經(jīng)銷商自身的權益。 8 大客戶銷售的流程 潛在客戶開發(fā) 準備 客戶拜訪 確認客戶需求 洽談協(xié)商 促進成交 交車 售后跟蹤 客戶維系 確定大客戶 及客戶信息收集 大客戶開發(fā) 大客戶管理和維系 9 潛在大客戶開發(fā)的過程 10 大客戶銷售的工作重點 11 開拓專業(yè)車、大客戶指導書 目 錄 一、組織保證和激勵機制 二、客戶開發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤 12 ? 專門的銷售機構 ? 專門的促銷專案 ? 專門的營銷獎勵政策 一、組織保證和激勵機制 13 一、組織保證和激勵機制 ? 經(jīng)銷商應設立專職或兼職專業(yè)車、大客戶專員崗。該崗位應負起相應的職責：負責收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進行大客戶管理。 ? 建立激勵機制。對開拓專業(yè)車、大客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎勵。 14 保有客戶推薦 其他部門（例如售后服務部門）或人員推薦 董事長、總經(jīng)理等高層領導的人脈關系 陌生電話或陌生拜訪 媒體、網(wǎng)絡、報刊雜志的招標信息 …… 潛在大客戶的信息收集渠道 二、客戶開發(fā) 15 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 客戶資料收集 競爭對手資料收集 項目資料收集 客戶個人資料收集 16 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 17 大客戶信息資料的收集內(nèi)容 18 大客戶銷售專員的績效指標（參考） 19 二、客戶開發(fā) 信息收集 ： 通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動中收集、 類比法收集、分類排查法收集。 ? 通過政府方面收集 （ 1）地方政府財政預算部門； （ 2）定編辦； （ 3）車管所； （ 4）政府采購中心； （ 5）政府采購網(wǎng)站； （ 6）政府或系統(tǒng)領導換屆。 20 及早從政府財政預算部門得到客戶購車信息是最有價值的信息，因為此時 客戶雖有購車計劃，但具體采購什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見，只要工作做得好，是可以爭取到客戶的。 我國以集團名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時須辦理定編手續(xù)。通過定編辦，可以得到客戶購車信息。 通過車管所，可以了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從中找出有價值的大客戶。 與政府采購部門建立良好關系，從而獲得政府部門的采購信息。一般地方政府采購中心每月進行一次招標，且招標時間相對固定，每月至少應在招標前去一次。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標信息。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機到來之時。新領導是不會繼續(xù)用老領導的車的。因此，對地方“人代會”相關信息要特別關注。 二、客戶開發(fā) 21 ? 通過正常營業(yè)活動中收集 （ 1） 通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點的銷售 顧問即能發(fā)現(xiàn)。 關注近期來店較集中的同一專業(yè)車、大客戶，該集團有可能在進行“車改”。 （ 2） 通過展示宣傳促銷活動或調(diào)查報告中發(fā)掘大客戶。在做各 種宣傳促銷活動或調(diào)查報告時，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 （ 3） 根據(jù)內(nèi)、外部情報收集。 （ 4） 在保有客戶中尋找。 二、客戶開發(fā) 22 ? 類比法收集 通過其它地區(qū)經(jīng)銷商已成交或正在促進的集團或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動效應。尤其是“車改”，聯(lián)動效應非常明顯。 如在進行“車改”的行業(yè)有：機場、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報業(yè)集團等。 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢，應引起各經(jīng)銷商的重視。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計劃，應重點關注。 二、客戶開發(fā) 23 ? 分類排查法收集 對專業(yè)車、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進行分類，并編制專業(yè)車、大客戶明細表。 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊、航空、電力、 電信、工商、稅務、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 借助當?shù)仉娫捥柎a本（黃頁或 114查號臺）查詢客戶聯(lián)系電話 和負責人。 二、客戶開發(fā) 24 制定開拓計劃： 客戶分類、制定計劃。 ? 客戶分類 按客戶價值進行分類： （ 1） 大批量重復采購的客戶。此類客戶是公司最重