大客戶服務(wù)培訓(xùn)(已修改)
2025-02-21 22:40 本頁(yè)面
【正文】 大客戶服務(wù)培訓(xùn) 導(dǎo)師簡(jiǎn)介 ? 楊興志 ? 客戶開(kāi)拓、市場(chǎng)管理專家 資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷顧問(wèn) ? 清華大學(xué)金融創(chuàng)新與營(yíng)銷管理專業(yè) EMBA。 ? 金燃點(diǎn)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司創(chuàng)始人 。 ? 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練課程創(chuàng)始人。 ? 15年?duì)I銷一線實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)； ? 14年世界 500強(qiáng)公司營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， ? 千人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者，曾帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)兩次奪得行業(yè)前三名的驕人業(yè)績(jī) ? 為眾多企業(yè)提供營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)，被認(rèn)為是最簡(jiǎn)單、最實(shí)用的營(yíng)銷訓(xùn)練課程 ? 營(yíng)銷管理日志網(wǎng)絡(luò)軟件設(shè)計(jì)者 . 關(guān)于六祖神功 ? 一個(gè)離經(jīng)叛道的理論 ? 重要的是把握客戶內(nèi)在的需求 ? 大客戶成交的六個(gè)重要步驟。 不同于以往的培訓(xùn) ? 以往的營(yíng)銷課程理論性更強(qiáng)，激勵(lì)性更強(qiáng)。 ? 心態(tài)好才只是開(kāi)始和你能夠堅(jiān)持下來(lái)的原因 ? 讓營(yíng)銷更有效的是你的行為方式和營(yíng)銷技巧 客戶的內(nèi)在需求 ? 很多不能成功的交易是因?yàn)槲覀儽豢蛻裘曰罅? ? 大客戶的交易會(huì)隨著時(shí)間、背景、過(guò)程、人物的變化而變化。 ? 只有抓住了客戶的內(nèi)在需求才可以促使交易成功。 大客戶成交的六個(gè)步驟 ? 客戶開(kāi)拓 尋找合適的客戶 ? 客戶接近 給客戶見(jiàn)我的理由 ? 需求分析 我知道你想要的是什么 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別 我覺(jué)察到我的方案已經(jīng)讓你需要了 ? 促成與異議處理 你只需要下決定，其他事我來(lái)解決 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 我們是一家人，我也需要你的幫助 關(guān)于大客戶 ? 大客戶的基本條件 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì) ? 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 大客戶的基本條件 ? 什么樣的客戶是大客戶 ? 不同的行業(yè)對(duì)于大客戶的區(qū)分不盡相同 ? 共性： 不是一個(gè)人能決定的 ? 成交會(huì)考慮多個(gè)部門(mén)的因素 ? 交易過(guò)程相對(duì)復(fù)雜 ? 交易額度相對(duì)較大 大客戶的需求分析 ? 大客戶需求四要素 ? 可以滿足整體需求 ? 完整全面的解決方案 ? 價(jià)格有可比性 ? 滿足匯報(bào)的需求 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 需求 ? 價(jià)值 ? 決策者 ? 時(shí)間 需求 ? 不單是滿足方案真正的需求 ? 還要滿足決策者的需求 ? 更重要的是滿足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿足營(yíng)銷就不會(huì)成功 價(jià)值 ? 商品的價(jià)值是主要決定因素 ? 附加價(jià)值會(huì)左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時(shí)候大客戶決策者不是一個(gè)人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來(lái) ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? 大染坊 3(13:30) 時(shí)間 ? 大客戶采購(gòu)會(huì)有計(jì)劃，介入時(shí)間是關(guān)鍵 ? 一般大客戶的交易期間會(huì)相對(duì)過(guò)長(zhǎng)，要隨時(shí)跟進(jìn)，有耐心 ? 把握決策時(shí)間很重要 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 年齡 ? 經(jīng)歷 ? 素養(yǎng) ? 觀念 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 打仗親兄弟，上陣父子兵 ? 沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì) ? 人是營(yíng)銷成功的最重要因素。 ? 建立一支營(yíng)銷隊(duì)伍比培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷高手重要的多。 大客戶營(yíng)銷技巧 ? 大客戶營(yíng)銷技巧的六個(gè)關(guān)鍵 ? 客戶開(kāi)拓 ? 客戶接近 ? 需求分析 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別 ? 促成與異議處理 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 客戶開(kāi)拓 ? 客戶開(kāi)拓的原則與要點(diǎn) ? 遍地撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚(yú) ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位 ? 人盡其用 ? 一把鑰匙開(kāi)一把鎖 客戶開(kāi)拓 ? 有效利用資源（緣故法） ? 篩選可利用的資源（轉(zhuǎn)介紹） ? 尋找可利用資源（其他開(kāi)拓方式） 客戶開(kāi)拓 ? 特定場(chǎng)合的客戶開(kāi)拓技巧 ? 聚會(huì)不著痕跡的推銷自己 ? 展會(huì)互換名片 ? 參加培訓(xùn) ? 各種推介會(huì) ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1