大客戶服務(wù)培訓(xùn)(文件)
【正文】 程 ? 營銷管理日志網(wǎng)絡(luò)軟件設(shè)計(jì)者 . 關(guān)于六祖神功 ? 一個(gè)離經(jīng)叛道的理論 ? 重要的是把握客戶內(nèi)在的需求 ? 大客戶成交的六個(gè)重要步驟。大客戶服務(wù)培訓(xùn) 導(dǎo)師簡介 ? 楊興志 ? 客戶開拓、市場(chǎng)管理專家 資深實(shí)戰(zhàn)營銷顧問 ? 清華大學(xué)金融創(chuàng)新與營銷管理專業(yè) EMBA。 不同于以往的培訓(xùn) ? 以往的營銷課程理論性更強(qiáng)，激勵(lì)性更強(qiáng)。 ? 大染坊 3(13:30) 時(shí)間 ? 大客戶采購會(huì)有計(jì)劃，介入時(shí)間是關(guān)鍵 ? 一般大客戶的交易期間會(huì)相對(duì)過長，要隨時(shí)跟進(jìn)，有耐心 ? 把握決策時(shí)間很重要 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 年齡 ? 經(jīng)歷 ? 素養(yǎng) ? 觀念 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 打仗親兄弟，上陣父子兵 ? 沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì) ? 人是營銷成功的最重要因素。 ? 。 ? 問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 采購指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 決策者 采購設(shè)計(jì) 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 識(shí)別客戶購買信號(hào) – 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié) – 詢問價(jià)格 – 詢問售后服務(wù) – 詢問付款細(xì)節(jié) – 識(shí)別客戶購買信號(hào)的能力要求 – 成功下單時(shí)需要注意的問題 說明 ? 說明的過程就是呈現(xiàn)價(jià)值的過程 ? 客戶只有體驗(yàn)到了價(jià)值才會(huì)有做決定的欲望或意愿 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的負(fù)面影響。 呈現(xiàn)價(jià)值 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 意義和價(jià)值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 46分 41秒 14:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :46:4
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