大客戶服務培訓(文件)
【正文】 程 ? 營銷管理日志網(wǎng)絡軟件設計者 . 關于六祖神功 ? 一個離經(jīng)叛道的理論 ? 重要的是把握客戶內(nèi)在的需求 ? 大客戶成交的六個重要步驟。大客戶服務培訓 導師簡介 ? 楊興志 ? 客戶開拓、市場管理專家 資深實戰(zhàn)營銷顧問 ? 清華大學金融創(chuàng)新與營銷管理專業(yè) EMBA。 不同于以往的培訓 ? 以往的營銷課程理論性更強，激勵性更強。 ? 大染坊 3(13:30) 時間 ? 大客戶采購會有計劃，介入時間是關鍵 ? 一般大客戶的交易期間會相對過長，要隨時跟進，有耐心 ? 把握決策時間很重要 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì)與團隊建設 ? 年齡 ? 經(jīng)歷 ? 素養(yǎng) ? 觀念 團隊建設 ? 打仗親兄弟，上陣父子兵 ? 沒有完美的個人，只有完美的團隊 ? 人是營銷成功的最重要因素。 ? 。 ? 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務相關的障礙。 ? 采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 決策者 采購設計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設計 解決問題的方案，并通知相關的供應商參與競爭 設計者 評估比較 客戶根據(jù)供應商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判。 識別客戶購買信號 – 詢問產(chǎn)品細節(jié) – 詢問價格 – 詢問售后服務 – 詢問付款細節(jié) – 識別客戶購買信號的能力要求 – 成功下單時需要注意的問題 說明 ? 說明的過程就是呈現(xiàn)價值的過程 ? 客戶只有體驗到了價值才會有做決定的欲望或意愿 呈現(xiàn)價值 ? 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。 呈現(xiàn)價值 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。 意義和價值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 46分 41秒 14:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :46:4
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