大客戶服務(wù)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 驟 ? 客戶開拓 尋找合適的客戶 ? 客戶接近 給客戶見我的理由 ? 需求分析 我知道你想要的是什么 ? 購買信號識別 我覺察到我的方案已經(jīng)讓你需要了 ? 促成與異議處理 你只需要下決定，其他事我來解決 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 我們是一家人，我也需要你的幫助 關(guān)于大客戶 ? 大客戶的基本條件 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶營銷的特點 ? 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì) ? 大客戶營銷團隊建設(shè) 大客戶的基本條件 ? 什么樣的客戶是大客戶 ? 不同的行業(yè)對于大客戶的區(qū)分不盡相同 ? 共性： 不是一個人能決定的 ? 成交會考慮多個部門的因素 ? 交易過程相對復(fù)雜 ? 交易額度相對較大 大客戶的需求分析 ? 大客戶需求四要素 ? 可以滿足整體需求 ? 完整全面的解決方案 ? 價格有可比性 ? 滿足匯報的需求 大客戶營銷的特點 ? 需求 ? 價值 ? 決策者 ? 時間 需求 ? 不單是滿足方案真正的需求 ? 還要滿足決策者的需求 ? 更重要的是滿足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿足營銷就不會成功 價值 ? 商品的價值是主要決定因素 ? 附加價值會左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個人價值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時候大客戶決策者不是一個人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來 ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? ? 開始標志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 ? 結(jié)束標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預(yù)算等等。 競爭策略 ：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。 資信文件 ：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 14:46:4114:46:4114:46Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:46:4114:46:4114:463/4/2023 2:46:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 46分 41秒 下午 2時 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:46:4114:46:4114:46Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 46分 41秒 14:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 想做決定 ? 身體 ? 語言 ? 眼神 ? 動作 抓住機會 ? 購買信號可能會消失 ? 讓購買意愿更強烈一點 ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶的異議的常見類型 – 處理異議需要注意的幾個要點 – 正確處理客戶異議的技巧與方法 – 建立客戶異議處理的正確心態(tài) 大客戶異議的常見類型 ? 對方案有異議 ? 對公司有異議 ? 對產(chǎn)品有異議 ? 對服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點 ? 認同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級的力量是無窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為
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