大客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 驟 ? 客戶(hù)開(kāi)拓 尋找合適的客戶(hù) ? 客戶(hù)接近 給客戶(hù)見(jiàn)我的理由 ? 需求分析 我知道你想要的是什么 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別 我覺(jué)察到我的方案已經(jīng)讓你需要了 ? 促成與異議處理 你只需要下決定，其他事我來(lái)解決 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 我們是一家人，我也需要你的幫助 關(guān)于大客戶(hù) ? 大客戶(hù)的基本條件 ? 大客戶(hù)需求分析 ? 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì) ? 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 大客戶(hù)的基本條件 ? 什么樣的客戶(hù)是大客戶(hù) ? 不同的行業(yè)對(duì)于大客戶(hù)的區(qū)分不盡相同 ? 共性： 不是一個(gè)人能決定的 ? 成交會(huì)考慮多個(gè)部門(mén)的因素 ? 交易過(guò)程相對(duì)復(fù)雜 ? 交易額度相對(duì)較大 大客戶(hù)的需求分析 ? 大客戶(hù)需求四要素 ? 可以滿(mǎn)足整體需求 ? 完整全面的解決方案 ? 價(jià)格有可比性 ? 滿(mǎn)足匯報(bào)的需求 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 需求 ? 價(jià)值 ? 決策者 ? 時(shí)間 需求 ? 不單是滿(mǎn)足方案真正的需求 ? 還要滿(mǎn)足決策者的需求 ? 更重要的是滿(mǎn)足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì)成功 價(jià)值 ? 商品的價(jià)值是主要決定因素 ? 附加價(jià)值會(huì)左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時(shí)候大客戶(hù)決策者不是一個(gè)人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來(lái) ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? ? 開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系 ? 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶(hù)明確的需求（通常是書(shū)面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求： ? 目標(biāo)和愿望： 客戶(hù)近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶(hù)的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 競(jìng)爭(zhēng)策略 ：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有不好的影響。 資信文件 ：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶(hù)了解這次談話(huà)重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。 14:46:4114:46:4114:46Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:46:4114:46:4114:463/4/2023 2:46:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 46分 41秒 下午 2時(shí) 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 46分 :46March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:46:4114:46:4114:46Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 46分 41秒 14:46: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 46分 :46March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 想做決定 ? 身體 ? 語(yǔ)言 ? 眼神 ? 動(dòng)作 抓住機(jī)會(huì) ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能會(huì)消失 ? 讓購(gòu)買(mǎi)意愿更強(qiáng)烈一點(diǎn) ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶(hù)的異議的常見(jiàn)類(lèi)型 – 處理異議需要注意的幾個(gè)要點(diǎn) – 正確處理客戶(hù)異議的技巧與方法 – 建立客戶(hù)異議處理的正確心態(tài) 大客戶(hù)異議的常見(jiàn)類(lèi)型 ? 對(duì)方案有異議 ? 對(duì)公司有異議 ? 對(duì)產(chǎn)品有異議 ? 對(duì)服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點(diǎn) ? 認(rèn)同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶(hù)異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級(jí)的力量是無(wú)窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶(hù)異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為
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