大客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-03 22:40 本頁(yè)面
【正文】 。 ? 。 ? 。 客戶(hù)開(kāi)拓 ? 團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧（找準(zhǔn)影響力中心） ? 如何尋找團(tuán)體客戶(hù)（行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)擬訂單位、行業(yè)監(jiān)督單位、直管部門(mén)） ? 團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓注意事項(xiàng) ? （ 1）找對(duì)人（ 2）做對(duì)事（ 3）說(shuō)對(duì)話(huà) 客戶(hù)開(kāi)拓 ? 何為需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 讓你不得不繼續(xù)考慮的引導(dǎo)語(yǔ)言 ? （引導(dǎo)擔(dān)心、引發(fā)興趣） 客戶(hù)接近技巧 – 收集資料 – 內(nèi)線培養(yǎng) – 接近時(shí)機(jī)的掌控技巧 – 接近面談技巧 – 一分鐘成功銷(xiāo)售自己 收集資料 ? 客戶(hù)資料的重要性 ? 營(yíng)銷(xiāo)需要收集哪些資料 ? 資料的真實(shí)性與可靠性 ? 資料的來(lái)源 必須知道的客戶(hù)資料 ? 目的 ? 最想解決的問(wèn)題 ? 決定性人物 ? 可以影響項(xiàng)目的人物 ? 公司基本資料 ? 參與人物資料 表格 客戶(hù)現(xiàn)狀 客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) 與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成 部門(mén)之間的匯報(bào)和配合 各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等 客戶(hù)的工作范圍 性格特點(diǎn) 客戶(hù)內(nèi)部的人員關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 必須準(zhǔn)備的資料 ? 我們有的 ? 和客戶(hù)有關(guān)的 ? 和人有關(guān)的 ? 和項(xiàng)目有關(guān)的 內(nèi)線培養(yǎng) ? 第一手的資料來(lái)源 ? 最精準(zhǔn)的資料 ? 誰(shuí)是內(nèi)線（不要小看任何一個(gè)人的作用） 接近時(shí)機(jī)的掌控技巧 ? 什么時(shí)候是接近的最佳時(shí)機(jī) ? 最佳時(shí)機(jī)分析 ? 最佳時(shí)機(jī)的把控 接近的最佳時(shí)機(jī) ? 招標(biāo)開(kāi)始 ? 剛立項(xiàng)想找合作者 ? 沒(méi)有選擇 ? 想了解的多一點(diǎn) 最佳時(shí)機(jī)分析與把控 ? 雪中送炭永遠(yuǎn)強(qiáng)于錦上添花 ? 不做陪練 ? 想去廁所不知道在哪里 ? 想結(jié)婚卻發(fā)現(xiàn)周?chē)挥幸粋€(gè)丑姑娘 ? 想媳婦卻發(fā)現(xiàn)身邊連口母豬都沒(méi)有 接近面談技巧 ? 寒暄與贊美 ? 決定性的接近技巧 ? 注意事項(xiàng) 一分鐘成功銷(xiāo)售自己 ? 自我介紹 ? 客戶(hù)為什么要見(jiàn)你 ? 你可以幫到我什么 ? 時(shí)間觀念 需求分析技巧 – 了解客戶(hù)需求 – 展開(kāi)話(huà)題 – 有效溝通 – 提問(wèn)時(shí)間的掌握 – 提問(wèn)技巧 – 贏得好感 – 異議化解 – 學(xué)會(huì)結(jié)束 挖掘需求 ? 需求是客戶(hù)采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶(hù)為了解決達(dá)到客戶(hù)的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包 ? 含的產(chǎn)品要求。銷(xiāo)售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶(hù)需求和需求背后的需求。 ? ? 開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系 ? 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶(hù)明確的需求（通常是書(shū)面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求： ? 目標(biāo)和愿望： 客戶(hù)近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶(hù)的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ? 問(wèn)題：在客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 解決方案：幫助客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 ? 時(shí)間等等。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶(hù)的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 ? 分析表格 采購(gòu)階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶(hù)角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)的發(fā)起者客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求
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