大客戶服務(wù)培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-03 22:40 本頁面
【正文】 。 ? 。 ? 。 客戶開拓 ? 團(tuán)體客戶開發(fā)技巧（找準(zhǔn)影響力中心） ? 如何尋找團(tuán)體客戶（行業(yè)協(xié)會、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)擬訂單位、行業(yè)監(jiān)督單位、直管部門） ? 團(tuán)體客戶開拓注意事項 ? （ 1）找對人（ 2）做對事（ 3）說對話 客戶開拓 ? 何為需求導(dǎo)向式銷售 ? 開場白 ? 讓你不得不繼續(xù)考慮的引導(dǎo)語言 ? （引導(dǎo)擔(dān)心、引發(fā)興趣） 客戶接近技巧 – 收集資料 – 內(nèi)線培養(yǎng) – 接近時機(jī)的掌控技巧 – 接近面談技巧 – 一分鐘成功銷售自己 收集資料 ? 客戶資料的重要性 ? 營銷需要收集哪些資料 ? 資料的真實性與可靠性 ? 資料的來源 必須知道的客戶資料 ? 目的 ? 最想解決的問題 ? 決定性人物 ? 可以影響項目的人物 ? 公司基本資料 ? 參與人物資料 表格 客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 部門之間的匯報和配合 各個部門在采購中的作用 個人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等 客戶的工作范圍 性格特點 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 必須準(zhǔn)備的資料 ? 我們有的 ? 和客戶有關(guān)的 ? 和人有關(guān)的 ? 和項目有關(guān)的 內(nèi)線培養(yǎng) ? 第一手的資料來源 ? 最精準(zhǔn)的資料 ? 誰是內(nèi)線（不要小看任何一個人的作用） 接近時機(jī)的掌控技巧 ? 什么時候是接近的最佳時機(jī) ? 最佳時機(jī)分析 ? 最佳時機(jī)的把控 接近的最佳時機(jī) ? 招標(biāo)開始 ? 剛立項想找合作者 ? 沒有選擇 ? 想了解的多一點 最佳時機(jī)分析與把控 ? 雪中送炭永遠(yuǎn)強(qiáng)于錦上添花 ? 不做陪練 ? 想去廁所不知道在哪里 ? 想結(jié)婚卻發(fā)現(xiàn)周圍只有一個丑姑娘 ? 想媳婦卻發(fā)現(xiàn)身邊連口母豬都沒有 接近面談技巧 ? 寒暄與贊美 ? 決定性的接近技巧 ? 注意事項 一分鐘成功銷售自己 ? 自我介紹 ? 客戶為什么要見你 ? 你可以幫到我什么 ? 時間觀念 需求分析技巧 – 了解客戶需求 – 展開話題 – 有效溝通 – 提問時間的掌握 – 提問技巧 – 贏得好感 – 異議化解 – 學(xué)會結(jié)束 挖掘需求 ? 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包 ? 含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。 ? ? 開始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 ? 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ? 問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 ? 時間等等。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細(xì)的和量化的要求。 ? 分析表格 采購階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求
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