汽車 大客戶銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-15 19:24 本頁(yè)面
【正文】 意義是什么？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 13 BMW品牌行為 品牌價(jià)值 BMW機(jī)警敏捷。 BMW品牌行動(dòng)迅速，反應(yīng)靈活。 BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。 BMW非常貴重，代表著地位和聲望。 BMW品牌是極端卓越體驗(yàn)的代名詞。 BMW擁有清晰的 美感與品位。 BMW品牌對(duì)其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對(duì)自信。 BMW是專業(yè)而誠(chéng)實(shí)的。 BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。 BMW是自我激勵(lì)和專注的。 BMW品牌代表著勝利者。 BMW充滿創(chuàng)新動(dòng)力。 BMW品牌以卓越的性能和個(gè)性化而著稱。 BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。 BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。 BMW以其運(yùn)動(dòng)精神著稱。BMW品牌富于競(jìng)爭(zhēng)力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。 樂(lè)趣 積極進(jìn)取 動(dòng)感 富有創(chuàng)意 責(zé)任感 卓越高貴 美感 思想開(kāi)放 年輕 銳意創(chuàng)新 活力 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 14 BMW品牌行為 品牌價(jià)值 集體活動(dòng)： ? 觀看 BMW品牌錄像，記錄 BMW品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 15 BMW品牌行為 綜述 我們傳播樂(lè)趣。 我們行動(dòng)更快。 我們超越期望。 我們擁有品位意識(shí)。 我們是 BMW品牌大使 。 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 16 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 ? 談判中我們應(yīng)該把手中能給的利益都讓給客戶來(lái)超越客戶需求，如果還不行我們會(huì)向經(jīng)理爭(zhēng)取下浮，這全是為了爭(zhēng)取更多的客戶。要不然其他4S店也會(huì)給下浮的。 ? 我認(rèn)為有些客戶非常無(wú)聊、要求非常過(guò)份，對(duì)于這種客戶寧可放棄也不能縱容，要不然他們就會(huì)得寸進(jìn)尺。 ? 只要客戶說(shuō) BMW車不好，我就很生氣，我會(huì)和客戶辯論。我認(rèn)為 BMW是世界上最好的車，而很多客戶根本不懂車。 ? 試駕以后客戶說(shuō)感覺(jué)一般，我也沒(méi)辦法，我們的試駕路線就是這樣，再說(shuō)今天也很堵車 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 17 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 ? 客戶買車后什么事情都找我，很多事情都已經(jīng)給他講解過(guò)了，可是他們還說(shuō)沒(méi)講過(guò)，真是很郁悶。 ? 對(duì)于尋求折扣的客戶，我的回答就是：對(duì)不起，寶馬規(guī)定不能降價(jià)，對(duì)此我也無(wú)能為力。 ? 因?yàn)槲覀兊能囉泻芏嗟母呖萍迹晕覀儽仨毾蚩蛻粼敿?xì)講解我們的各種技術(shù)，功能和原理，雖然有些枯燥難懂，但是這樣可以顯示我們的專業(yè)素質(zhì) ? 交車儀式很重要，必須包括送鮮花，開(kāi)香檳和拍照。 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 18 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 ? 我每天上班之前要打扮一下自己，讓自己看上去很精干，很職業(yè) ? 客戶經(jīng)常抱怨我們的汽車小毛病特別多，而且有些中低檔車有的功能我們車都沒(méi)有，對(duì)此我也不知道如何應(yīng)對(duì)，最好的方式就是保持沉默。 ? 我接待客戶的經(jīng)驗(yàn)就是：客戶問(wèn)什么，我就講什么。不要問(wèn)客戶太多，也不要講的很多，這樣會(huì)讓客戶很反感。 ? 我們要不斷地給客戶提供不斷更新的產(chǎn)品信息，給他們提供和對(duì)手之間的客觀的評(píng)價(jià)，幫助客戶購(gòu)買和再購(gòu)買。 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 19 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 小組活動(dòng)： ? 每個(gè)小組分別完成講義 P78頁(yè)的練習(xí) BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 20 大客戶銷售培訓(xùn) Step2 第二部分：開(kāi)發(fā)潛在大客戶＆客戶溝通技巧 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 21 開(kāi)發(fā)潛在大客戶 實(shí)戰(zhàn)案例分析 集體活動(dòng)： 學(xué)員展示 2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問(wèn)題： 1. 他是如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的？ 2. 他是如何突破和客戶關(guān)鍵人物建立聯(lián)系的？ 3. 他確定的客戶需求是什么？他如何了解到的？ 4. 他給客戶提供了什么樣的方案？ 5. 客戶對(duì)于他的方案有哪些疑義或者障礙？ 6. 他是如何消除這些障礙的？ 7. 你覺(jué)得他成功的關(guān)鍵是什么？給你的啟示有哪些？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 22 開(kāi)發(fā)潛在大客戶 總體思路 目標(biāo)大客戶 有效潛在大客戶 成交大客戶
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