【正文】 拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 2023/3/7 20 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤和成本 ? 競爭 ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績效 個人需要 ? 金錢或物質(zhì) ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個人業(yè)績 ? 權(quán)力 客戶的購買決策 2023/3/7 21 客戶的購買決策 5. 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 ? 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 ? 預選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 ? 購買決策階段 》》 決策人，采購者 ? 使用階段 》》 使用者，采購者 2023/3/7 22 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點： ? 耗費時間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導意見一致 ? 結(jié)果不明確 2023/3/7 23 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點 3. 銷售能力的新要求 4 . Stakeholder分析 5. 人的行為處事風格 6. 項目審定 四、大客戶競爭銷售 2023/3/7 24 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競爭銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項目分析 銷售行動 跟進 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2023/3/7 25 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競爭銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2023/3/7 26 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 2023/3/7 27 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點 大客戶競爭銷售 2023/3/7 28 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應商推進 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 29 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 30 ? 增值銷售的機會較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 31 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高， 而維持一個老關(guān)系的重要客戶的花費要低得多。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 32 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 33 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運用和客戶在一起得時間 通過說服達成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 35 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 36 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責任感 靈活的應變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點 ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競爭銷售 2023/3/7 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization i