【正文】 14:46:4114:46:4114:463/4/2023 2:46:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 46分 41秒 14:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。 評(píng)估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。 ? 建立一支營銷隊(duì)伍比培養(yǎng)一個(gè)營銷高手重要的多。 ? 只有抓住了客戶的內(nèi)在需求才可以促使交易成功。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。 報(bào)價(jià) ：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 意義和價(jià)值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 識(shí)別客戶購買信號(hào) – 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié) – 詢問價(jià)格 – 詢問售后服務(wù) – 詢問付款細(xì)節(jié) – 識(shí)別客戶購買信號(hào)的能力要求 – 成功下單時(shí)需要注意的問題 說明 ? 說明的過程就是呈現(xiàn)價(jià)值的過程 ? 客戶只有體驗(yàn)到了價(jià)值才會(huì)有做決定的欲望或意愿 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。 ? 。 ? 15年?duì)I銷一線實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)； ? 14年世界 500強(qiáng)公司營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， ? 千人營銷團(tuán)隊(duì)管理者，曾帶領(lǐng)自己的營銷團(tuán)隊(duì)兩次奪得行業(yè)前三名的驕人業(yè)績 ? 為眾多企業(yè)提供營銷實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)，被認(rèn)為是最簡(jiǎn)單、最實(shí)用的營銷訓(xùn)練課程 ? 營銷管理日志網(wǎng)絡(luò)軟件設(shè)計(jì)者 . 關(guān)于六祖神功 ? 一個(gè)離經(jīng)叛道的理論 ? 重要的是把握客戶內(nèi)在的需求 ? 大客戶成交的六個(gè)重要步驟。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 想做決定 ? 身體 ? 語言 ? 眼神 ? 動(dòng)作 抓住機(jī)會(huì) ? 購買信號(hào)可能會(huì)消失 ? 讓購買意愿更強(qiáng)烈一點(diǎn) ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶的異議的常見類型 – 處理異議需要注意的幾個(gè)要點(diǎn) – 正確處理客戶異議的技巧與方法 – 建立客戶異議處理的正確心態(tài) 大客戶異議的常見類型 ? 對(duì)方案有異議 ? 對(duì)公司有異議 ? 對(duì)產(chǎn)品有異議 ? 對(duì)服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點(diǎn) ? 認(rèn)同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級(jí)的力量是無窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為什么會(huì)這樣想 ? 客戶真正的擔(dān)心 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 我們的立場(chǎng)和出發(fā)點(diǎn)是一樣的 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 – 售后服務(wù)的原則 – 售后服務(wù)的內(nèi)容 – 售后服務(wù)的核心 – 售后服務(wù)的技巧 ? 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)的原則 ? 為客戶解決問題 ? 你的擔(dān)心就是我的但心 售后服務(wù)的內(nèi)容 ? 信息 ? 資料 ? 我一直在你身邊 ? 家人的感受 售后服務(wù)的核心 ? 感受 ? 問題的解決 售后服務(wù)的技巧 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 信函 ? 重視 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)