大客戶服務(wù)培訓(xùn)-wenkub
2023-03-04 22:40:52 本頁面
【正文】 0 480 92% 8% 12% 9 880 賈寶玉 700 505 138% 12% 0% 25 2050 令狐沖 500 115 625 3% 26% 12 280 祝福 ? 人人都是營銷高手 ? 一帆風順 ? 萬事如意 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 資信文件 ：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 競爭策略 ：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。 使用者 了解客戶需求 ? 客戶的真正需求 ? 內(nèi)在與表面需求 ? 不要被忽悠了 ? 善于聆聽 展開話題 ? 我可以為你做什么 ? 問題的最佳解決方案 ? 不是我要的，是因為你 有效溝通 ? 說實話與繞花園 ? 無效溝通的后果（撞車） ? 我說的就是你想要的 提問時間的掌握 ? 什么時候才是最佳的提問時間 ? 問對了問題不等于解決問題 ? 這個時候我不想回答這個問題 提問技巧 ? 這樣問問題不讓人煩 ? 旁敲側(cè)擊 贏得好感 ? 我所做的一切只是為了幫你解決問題 ? 我是專業(yè)的 異議化解 ? 你所說的很好，我可以這樣來理解 學會結(jié)束 ? 今天的談話先到這里 ? 我接下來會盡快做。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預(yù)算等等。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? ? 開始標志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 ? 結(jié)束標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。 ? 。 大客戶成交的六個步驟 ? 客戶開拓 尋找合適的客戶 ? 客戶接近 給客戶見我的理由 ? 需求分析 我知道你想要的是什么 ? 購買信號識別 我覺察到我的方案已經(jīng)讓你需要了 ? 促成與異議處理 你只需要下決定，其他事我來解決 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 我們是一家人，我也需要你的幫助 關(guān)于大客戶 ? 大客戶的基本條件 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶營銷的特點 ? 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì) ? 大客戶營銷團隊建設(shè) 大客戶的基本條件 ? 什么樣的客戶是大客戶 ? 不同的行業(yè)對于大客戶的區(qū)分不盡相同 ? 共性： 不是一個人能決定的 ? 成交會考慮多個部門的因素 ? 交易過程相對復(fù)雜 ? 交易額度相對較大 大客戶的需求分析 ? 大客戶需求四要素 ? 可以滿足整體需求 ? 完整全面的解決方案 ? 價格有可比性 ? 滿足匯報的需求 大客戶營銷的特點 ? 需求 ? 價值 ? 決策者 ? 時間 需求 ? 不單是滿足方案真正的需求 ? 還要滿足決策者的需求 ? 更重要的是滿足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿足營銷就不會成功 價值 ? 商品的價值是主要決定因素 ? 附加價值會左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個人價值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時候大客戶決策者不是一個人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來 ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? 15年營銷一線實戰(zhàn)管理經(jīng)驗； ? 14年世界 500強公司營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗， ? 千人營銷團隊管理者，曾帶領(lǐng)自己的營銷團隊兩次奪得行業(yè)前三名的驕人業(yè)績 ? 為眾多企業(yè)提供營銷實戰(zhàn)管理培訓(xùn)，被認為是最簡單、最實用的營銷訓(xùn)練課
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