大客戶服務(wù)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 原因 ? 讓營銷更有效的是你的行為方式和營銷技巧 客戶的內(nèi)在需求 ? 很多不能成功的交易是因為我們被客戶迷惑了 ? 大客戶的交易會隨著時間、背景、過程、人物的變化而變化。 ? 實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練課程創(chuàng)始人。 大客戶營銷技巧 ? 大客戶營銷技巧的六個關(guān)鍵 ? 客戶開拓 ? 客戶接近 ? 需求分析 ? 購買信號識別 ? 促成與異議處理 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 客戶開拓 ? 客戶開拓的原則與要點 ? 遍地撒網(wǎng)，重點抓魚 ? 目標市場定位 ? 人盡其用 ? 一把鑰匙開一把鎖 客戶開拓 ? 有效利用資源（緣故法） ? 篩選可利用的資源（轉(zhuǎn)介紹） ? 尋找可利用資源（其他開拓方式） 客戶開拓 ? 特定場合的客戶開拓技巧 ? 聚會不著痕跡的推銷自己 ? 展會互換名片 ? 參加培訓(xùn) ? 各種推介會 ? 。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 ? 時間等等。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。 呈現(xiàn)價值 ? 制作建議書 ：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料 ， 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。 呈現(xiàn)價值 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。 決策者 采購設(shè)計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計者 評估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。 ? 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 大染坊 3(13:30) 時間 ? 大客戶采購會有計劃，介入時間是關(guān)鍵 ? 一般大客戶的交易期間會相對過長，要隨時跟進，有耐心 ? 把握決策時間很重要 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì)與團隊建設(shè) ? 年齡 ? 經(jīng)歷 ? 素養(yǎng) ? 觀念 團隊建設(shè) ? 打仗親兄弟，上陣父子兵 ? 沒有完美的個人，只有完美的團隊 ? 人是營銷成功的最重要因素。大客戶服務(wù)培訓(xùn) 導(dǎo)師簡介 ? 楊興志 ? 客戶開拓、市場管理專家 資深實戰(zhàn)營銷顧問 ? 清華大學(xué)金融創(chuàng)新與營銷管理專業(yè) EMBA。 大客戶成交的六個步
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