【正文】 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2023/3/7 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2023/3/7 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群 體或個(gè)人。 2. 客戶需要的三個(gè)層次 2023/3/7 12 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價(jià)格和附加值 ? 價(jià)格 － 價(jià)格策略 － 購(gòu)買費(fèi)用 － 付款方式 － 客戶的投資回報(bào) 客戶購(gòu)買行為 3. 影響 客戶購(gòu)買的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時(shí)間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷活動(dòng)和手段 － 市場(chǎng)占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī) － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關(guān)系 － 銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí) 2023/3/7 13 4. 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知 ? 買方具有購(gòu)買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購(gòu)買行為 2023/3/7 14 客戶購(gòu)買行為 5. 客戶的購(gòu)買過程 ? 購(gòu)買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購(gòu)買決策階段 ? 使用階段 2023/3/7 15 1. 參與購(gòu)買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購(gòu)買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購(gòu)買決策 2023/3/7 16 ? 守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購(gòu)者 ： 采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計(jì)單位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶的購(gòu)買決策 1. 參與購(gòu)買的角色 2023/3/7 17 客戶的購(gòu)買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦或建議的人 （如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級(jí)，最 終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） 2023/3/7 18 客戶的購(gòu)買決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2023/3/7 19 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購(gòu)買決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì) 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺(tái)： 對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 2023/3/7 20 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個(gè)人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對(duì)手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤(rùn)和成本 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績(jī)效 個(gè)人需要 ? 金錢或物質(zhì) ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個(gè)人業(yè)績(jī) ? 權(quán)力 客戶的購(gòu)買決策 2023/3/7 21 客戶的購(gòu)買決策 5. 不同購(gòu)買階段的參與者 購(gòu)買階段 主要參與者 ? 購(gòu)買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 ? 預(yù)選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購(gòu)者，使用者 ? 購(gòu)買決策階段 》》 決策人，采購(gòu)者 ? 使用階段 》》 使用者，采購(gòu)者 2023/3/7 22 客戶的購(gòu)買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點(diǎn)： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點(diǎn)： ? 耗費(fèi)時(shí)間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 ? 結(jié)果不明確 2023/3/7 23 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 3. 銷售能力的新要求 4 . Stakeholder分析 5. 人的行為處事風(fēng)格 6. 項(xiàng)目審定 四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2023/3/7 24 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項(xiàng)目分析 銷售行動(dòng) 跟進(jìn) 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2023/3/7 25 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價(jià) 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2023/3/7 26 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競(jìng)