大客戶經(jīng)理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 爭銷售 銷售大廈 2023/3/7 27 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機(jī)會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點 大客戶競爭銷售 2023/3/7 28 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 29 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 30 ? 增值銷售的機(jī)會較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/7 31 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。2023/3/7 1 大客戶經(jīng)理培訓(xùn) 2023/3/7 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團(tuán)隊銷售 課程要點 2023/3/7 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 2023/3/7 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 2023/3/7 5 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 2023/3/7 6 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它 往往決定了客戶的購買方向。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。不同 群體的利益或愿望不相同。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 44 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 2023/3/7 45 大客戶競爭銷售 過于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 46 5 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準(zhǔn)時，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 大客戶競爭銷售 2023/3/7 47 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細(xì)的論述另找時間。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 49 ? 項目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點 ? 列表歸納
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