大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 爭(zhēng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售大廈 2023/3/7 27 ? 競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈 ? 大客戶(hù)自身日益成熟 ? 增值銷(xiāo)售機(jī)會(huì)較多 ? 更重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ? 對(duì)銷(xiāo)售代表的能力要求越來(lái)越高 2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/7 28 ? 競(jìng)爭(zhēng) 性日趨激烈 － 競(jìng)爭(zhēng)伙伴爭(zhēng)奪市場(chǎng)的斗爭(zhēng)無(wú)一例外地 圍繞每一 個(gè)大客戶(hù)激烈地展開(kāi) － 大客戶(hù)迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購(gòu) 買(mǎi)成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平 － 客戶(hù)有意將提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) 角斗場(chǎng)，以收漁翁之利 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 2023/3/7 29 ? 大客戶(hù)自身日益成熟 － 對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 － 要求作出的購(gòu)買(mǎi)決策最佳 － 在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購(gòu)買(mǎi)的最后決策 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 2023/3/7 30 ? 增值銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)較多 － 配套設(shè)備銷(xiāo)售 － 備件銷(xiāo)售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) － 系統(tǒng)升級(jí)服務(wù) 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 2023/3/7 31 ? 更重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 － 大客戶(hù)是銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源。 ? 大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)。2023/3/7 1 大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn) 2023/3/7 2 一、 什么是大客戶(hù) 二、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 三、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策 四、 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 五、 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 課程要點(diǎn) 2023/3/7 3 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2. 大客戶(hù)的意義 3. 大客戶(hù)的選擇 4. 大客戶(hù)的種類(lèi) 一、什么是大客戶(hù) 2023/3/7 4 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶(hù)組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對(duì)銀行的 客戶(hù)總數(shù)比例 客戶(hù)管理時(shí)間 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶(hù) 2023/3/7 5 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶(hù)組占零售商 對(duì)零售商的 客戶(hù)總數(shù)比例 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶(hù) 2023/3/7 6 2. 大客戶(hù)的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶(hù)帶來(lái)公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶(hù)的需要是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的推動(dòng)力。 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它 往往決定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方向。 － 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶(hù)中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場(chǎng)。不同 群體的利益或愿望不相同。 － Stakeholder分析幫助銷(xiāo)售人員制定針對(duì)不同 群體或個(gè)人的不同銷(xiāo)售策略。 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 44 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? 2023/3/7 45 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 過(guò)于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話(huà)和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 46 5 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來(lái)、放松， 對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無(wú)所隱瞞地談話(huà)， 公開(kāi)發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話(huà)的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 平易型 他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/7 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動(dòng)和說(shuō)話(huà)都很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)玩笑 . 似乎過(guò)于有組織性和原則性 , 很專(zhuān)注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 49 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納
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