大客戶銷售管理銷售鏈(已修改)
2025-03-04 22:01 本頁面
【正文】 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 銷售的定義： 銷售是一個有序的、經(jīng)過深思熟慮的 研究客戶需求 、 策劃影響客戶 需求并 實現(xiàn)客戶購買 的過程。 如何提高對客戶的影響力？ 如何更好地實現(xiàn)客戶購買？ 如何實現(xiàn)利潤最大化 ? 銷售需解決的問題： 大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別： 分類 銷售特點 項目銷售 單與單之間無關(guān)聯(lián)性 大客戶銷售 單與單之間有關(guān)聯(lián)性 大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別： 個人消費者 大客戶 采購對象 一個人基本做主 采購所涉及的 人員較多 采購金額 較小 大金額重復購買少 較大 會重復購買 銷售方式 常用廣告宣傳 店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案 服務要求 保證正常使用即可 要求及時周到全面 銷售策略： 銷售什么？ 客戶機構(gòu)需求 價格 價值 受益 ▲ 如何銷售？ 客戶個人需求 角色 /職務 /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購買標準－買點 制訂策略性銷售 銷售代表的綜合素養(yǎng) 朋友 無效 供應商 合作伙伴 機構(gòu)需求 個人需求 銷售策略： 客戶的個人需求類型分析 ： 安全 賞識 接納 成就 權(quán)力 需要事情得到肯定，不要冒險 需要與別人建立人際關(guān)系 需要取得成績或變革 需要別人尊重或器重 需要控制或影響別人 客戶的個人需求類型分析 ： 客戶資料： 1. 家庭狀況和家鄉(xiāng) 2. 畢業(yè)的大學和專業(yè) 3. 喜歡的運動 4. 喜愛的餐廳和食物 5. 寵喜歡閱讀的書籍 6. 在機構(gòu)中的作用 7. 同事間的關(guān)系 8. 今年的工作目標 9. 個人發(fā)展計劃和志向等 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 銷售鏈 銷售行動 銷售開始 收集信息 項目審定 銷售策略 簽約 銷售服務 跟進 /談判 構(gòu)建銷售大廈 客戶心理學 銷 售 技 巧 銷 售 策 略 信 息 收 集 銷售行動 提示 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費用預算 Ⅳ 、決策過程及時間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 五大類銷售信息： Ⅰ － 參與購買者： 使用 /應用人員 技術(shù)人員 采購人員 財務人員 決策者 相關(guān)部門的影響者 Ⅰ － 參與購買者組織結(jié)構(gòu)圖： 決策者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 影響者 財務推薦者 管理推薦者 決策者－－對項目決策擁有最終決定權(quán)的人。 確定參與購買者的角色，特別是確定決策者，是確定銷售目標的重要標準之一，也是確定信息來源的重要依據(jù)。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 對于銷售工兒作來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在參與購買者中尋求幫助你贏得成功的支持者！ Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 支持者－－對購買決定作正式推薦的人，推薦者通常是某一方面的專家（技術(shù)或采購）。 支持者可起到的作用有以下三個方面： 幫助你提供有價值的信息：需求、購買標準、決策過程等。 幫助你作內(nèi)部的銷售。 操縱或引導購買傾向。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 影響者－－他們的意見會得到小組的考慮或重視，但他不是購買小組的正式成員，可能來自內(nèi)部或外部或其他廠家。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 高度重視影響者不可替代的作用！ 要根據(jù)參與購買者的角色，獲得以下三個方面的信息： 與項目相關(guān)的五大類購買信息。 各參與購買者與購買項目的相關(guān)信息。 （購買標準和需求）。 各參與購買者的個人信息。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： Ⅰ － 信息收集來源分析： 信息提供者 信息項 決策者 技術(shù)推薦者 行政推薦者 財務推薦者 參與購買者 √ √ 客戶需求及購買環(huán)境 √ √ 項目預算 √ √ √ √ 決策過程及時間構(gòu)架 √ √ 競爭態(tài)勢 √ √ 在購買小
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