【正文】 大 客 戶銷 售 謀 略 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 總公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部 培訓(xùn)法則 ? 請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)； ? 請(qǐng)將手機(jī)和機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，包括短消息鈴聲； ? 請(qǐng)多提問(wèn)，我需要您的提問(wèn)來(lái)使培訓(xùn)更和您想聽(tīng)的 ? 方面貼近； ? 請(qǐng)放輕松，盡量從課程中尋找樂(lè)趣 花一分鐘介紹您自己 ? 您的名字 ? 您的公司和職位 ? 您參加本次培訓(xùn)的目的 開(kāi)場(chǎng)白 孫子兵法云： “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！ ” 課程目標(biāo) ? 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， ? 從而： ? 增加達(dá)成銷售的機(jī)率 ? 有效地縮短銷售周期 ? 有效降低折扣額度和減少談判讓步 ? 為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ? 通過(guò)有效的銷售策略減少銷售成本 ? 提升每個(gè)員工的銷售業(yè)績(jī) ? 與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?第一天 ? 售前準(zhǔn)備 —— 理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù) ? 需求挖掘工具 —— ? 進(jìn)入客戶策略 —— 追根朔源 ? 確認(rèn)需求階段策略 —— 如何讓你的客戶需要你 ?第二天 ? 方案評(píng)估階段的策略 —— 影響客戶的選擇 ? 解決客戶疑慮階段的策略 —— 戰(zhàn)勝最終的恐懼 ? 銷售談判策略 —— 如何有策略的讓步并達(dá)成一致 ? 實(shí)施階段客戶維護(hù)策略 —— 如何確保持續(xù)的成功 議 程 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 ——你的客戶是如何做決策的 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 客戶是如何做采購(gòu)決策的 ? 概述 ? 客戶采購(gòu)決策流程 ? 確認(rèn)需求階段的銷售策略 ? 評(píng)估方案階段的銷售策略 ? 解決疑慮階段的銷售策略 ? 實(shí)施階段的銷售策略 ? 總結(jié) 大客戶銷售謀略概覽 ? 大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過(guò)銷售有效 ? 地影響他們： ? 對(duì)客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷售謀略所必須的 ? 客戶導(dǎo)向的 ? 銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演 ? 客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決策前，通常歷經(jīng)三個(gè)明顯的階段 ? 確認(rèn)需求 ? 評(píng)估方案 ? 解決疑慮 ? 第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn) ? 生重要的額外銷售機(jī)會(huì)。 ? 不同的階段需要不同的銷售策略和技巧 什么是銷售謀略什么是大客戶 ? 銷售謀略 一種思想，指導(dǎo)你實(shí)施有效影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的行為 ? 強(qiáng)調(diào)了解客戶行為 ? 不是簡(jiǎn)單的程序或技巧 ? 大客戶 法則 新客戶 潛在客戶 客戶采購(gòu)流程模型 ? ? 公司 ? 個(gè)國(guó)家個(gè)銷售拜訪 ? 個(gè)銷售人員 ? （背景，難點(diǎn)，暗示，需求效益） 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 一個(gè)典型的購(gòu)買(mǎi)決策 ? 采購(gòu)部門(mén)的新的購(gòu)買(mǎi)需求 ? 人事經(jīng)理這樣說(shuō) : ? 現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問(wèn)題與不滿； ? 我們特殊的需求； ? 我們需要達(dá)成的目標(biāo)； ? 我們必須的與想要的； ? 如何選擇供應(yīng)商； ? 如果是一個(gè)大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂 確認(rèn)需求階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略： ? 發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿 ? 知道讓客戶感受到無(wú)法繼續(xù)容忍問(wèn)題的存在 ? 當(dāng)不滿已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時(shí)，客戶作出改變的 ? 決定 ? 成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來(lái)， ? 往往會(huì)在銷售拜訪中提更多的問(wèn)題。 提問(wèn) —— 需求挖掘策略 評(píng)估方案階段客戶策略： ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略： ? 集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 ? ?差異化策略，使你的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別是有 ? 效的銷售策略之一 ? ?這個(gè)階段常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已 ? 發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? ?沒(méi)有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)與方針 解決疑慮階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略 ? 發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn) ? ? 客戶在最終簽約前的擔(dān)心與疑慮會(huì)導(dǎo)致決策進(jìn)程停 ? 止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? ? 即使困擾客戶的問(wèn)題是令人不舒服的或是難以解決 ? 的，成功的銷售人員仍然會(huì)盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解 ? 決它們。 ? ? 銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑 ? 慮的工具，反而容易導(dǎo)致問(wèn)題仍然存在，而你在談 ? 判中卻很被動(dòng)，不得不不斷讓步。 實(shí)施階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的策略 ? 實(shí)施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進(jìn)一步的銷售成功，甚 ? 至牽引出新的銷售機(jī)會(huì)； ? 出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動(dòng)； ? 如何與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系？ ? 思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系 客戶不同采購(gòu)階段我方銷售策略對(duì)比圖 采購(gòu)階段 客戶典型問(wèn)題 階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志 常見(jiàn)錯(cuò)誤銷售策略 確認(rèn)需求 我們有怎樣的問(wèn)題 問(wèn)題嚴(yán)重性如何 是否需要采取行動(dòng) 客戶接納問(wèn)題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定采取行動(dòng) ?調(diào)查與開(kāi)發(fā)客戶需求失敗 ?過(guò)早地做產(chǎn)品展示 方案評(píng)估 我們作采購(gòu)決策是需要依據(jù) 什么樣的標(biāo)準(zhǔn) 哪個(gè)競(jìng)標(biāo)者更符合我們的標(biāo) 準(zhǔn) 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來(lái)選出一個(gè)或多個(gè)的最終供應(yīng)商 ?不能了解客戶制定決策所 ? 采用的標(biāo)準(zhǔn) ?沒(méi)有試圖去改變或影響已 ? 存在的標(biāo)準(zhǔn) 解決疑慮 潛在的風(fēng)險(xiǎn)是什么 如果出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)怎樣 我們能信任這些人嗎 客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策 ?忽視客戶疑慮 ?施加壓力以促使客戶盡快做 ? 出決策 實(shí)施安裝 我們能從這一決策中獲得什么價(jià)值 我們多快能看到結(jié)果 產(chǎn)生新的需求及不滿 ?不能把實(shí)施作為一種銷售機(jī) ? 會(huì) ?不能預(yù)期實(shí)施中的薄弱環(huán)節(jié) 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 ——他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 需要了解的客戶基本信息 ? 所有權(quán) ? 公司地理位置分布 ? 公司動(dòng)態(tài) ? 財(cái)務(wù)表現(xiàn) ? 未來(lái)前景 ? 發(fā)展機(jī)遇 ? 組織架構(gòu) ? 高層管理骨干 了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài) 目 標(biāo) ? 目的 ? 提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他 ? 們是如何做決策的； ? 產(chǎn)出 ? 立體組織圖繪及人員分析檔案 ? 利益 ? 更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力； ? 尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系； 了解客戶組織的關(guān)鍵因素 宏觀 ?正式結(jié)構(gòu) ?政治結(jié)構(gòu)（非正式） ?核心層 ?關(guān)系網(wǎng) 微觀 ?接觸范疇 ?狀態(tài) ?決策導(dǎo)向 ?創(chuàng)新變革 馬斯洛需求等級(jí) 生理 安全 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 特征檔案 馬斯洛需求層次 對(duì)變革的態(tài)度 決策關(guān)注點(diǎn) 聯(lián)系緊密度 對(duì)我方的態(tài)度 馬斯洛需求等級(jí) 生理 安全 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) ：自我實(shí)現(xiàn) ： 尊重 ： 歸屬 ： 安全 ： 生理 SAC E OES e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAS e n io r V PBC FOBV P Fi eldO perationsSAM a rk e tin gD ire c to rED ire c to r o fR DED ire c to r o f M fg .BD ire c to r o f ITBC o n tro lle r繪制自我需求圖 ：自我實(shí)現(xiàn) ：尊重 ：歸屬 應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力 —技術(shù)應(yīng)用周期 革新主義者 高瞻遠(yuǎn)矚者 實(shí)用主義者 保守主義者 落后者 對(duì)待變革的態(tài)度 他們想要的 他們想買(mǎi)的 你的價(jià)值定位革新主義者 技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平 創(chuàng)新嘗試 產(chǎn)品優(yōu)越性變革高瞻遠(yuǎn)矚者 革新被公認(rèn) 客戶化解決方案 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)用主義者 解決問(wèn)題的進(jìn)展 全面解決方案 相關(guān)成功案例保守主義者 不要落后低價(jià)格沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)保證投資回報(bào)落后者 保持現(xiàn)狀 現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn) 投資保護(hù)SAV C E OEV S e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAC S e n io r V PBP C FOBP V P Fi eldO perationsSAI M a rk e tin gD ire c to rEI D ire c to r o fR DEC D ire c to r o f M fg .BV D ire c to r o f ITBL C o n tro lle r繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖 ：革新主義者 ：高瞻遠(yuǎn)矚者 ：實(shí)用主義者 ：保守主義者 ：落后者 決策關(guān)注點(diǎn) “ 我們的客戶基于什么因素做決定 ” ？ 財(cái)務(wù) $ 技術(shù) 關(guān)系 業(yè)務(wù) SAV CEOBEV Senior VPB Sales MarketingSAC Senior VPBBP CFOFBP VP FieldR OperationsSAI MarketingR DirectorEI Director ofT RDEC Director of B Mfg.BV Director T of ITBL ControllerF繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖 ：業(yè)務(wù) ：關(guān)系 ：財(cái)務(wù) ：技術(shù) 聯(lián)系緊密度 “我們多久與他見(jiàn)一次面 ”？ 沒(méi)有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%SAI MarketingR Director!EI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%BL ControllerF!繪制聯(lián)系緊密度的地圖 !：沒(méi)有關(guān)系 ：聯(lián)系較少 *：聯(lián)系較多 ：聯(lián)系深入 對(duì)我們的態(tài)度 “與客戶相處，我們處在什么位置 ”？ 反對(duì)者 非支持者 中立者 支持者 指導(dǎo)者 SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%MSAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!X