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2025-03-02 22:01本頁(yè)面
【正文】 受且冷靜 慢節(jié)奏、高原則 以任務(wù)為導(dǎo)向 控制型 自信、冷靜、目的性強(qiáng) 快節(jié)奏、高原則、理性 以結(jié)果為導(dǎo)向 倡導(dǎo)型 自信、熱情、快節(jié)奏 低原則、感性化 以榮譽(yù)為導(dǎo)向 自信程度 熱情程度 Ⅰ － 行為處事風(fēng)格分析： 好斗的 易接納的 外向 內(nèi)向 直接的 含蓄的 親切 冷漠 快節(jié)奏的 慢節(jié)奏的 隨意 專注 嚴(yán)格的 關(guān)懷的 組織觀念弱 組織觀念強(qiáng) 主動(dòng)的 無為的 感性分析 理性分析 急躁的 耐心的 坦率的 克制的 大膽的 猶豫不決的 不經(jīng)意的 事務(wù)性的 果斷的 思前想后的 熱情的 冷靜的 好競(jìng)爭(zhēng)的 好合作的 友好的 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)? 好對(duì)抗的 善于接受的 活潑的 深沉的 分?jǐn)?shù) 分?jǐn)?shù) 分?jǐn)?shù) 分?jǐn)?shù) Ⅰ － 行為處事風(fēng)格測(cè)試： 10 9 8 7 6 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 3 2 1 0 Ⅰ － 行為處事風(fēng)格分析： 平易型 善于接受且熱情 慢節(jié)奏、低原則 以公眾為導(dǎo)向 分析型 善于接受且冷靜 慢節(jié)奏、高原則 以任務(wù)為導(dǎo)向 控制型 自信、冷靜、目的性強(qiáng) 快節(jié)奏、高原則、理性 以結(jié)果為導(dǎo)向 倡導(dǎo)型 自信、熱情、快節(jié)奏 低原則、感性化 以榮譽(yù)為導(dǎo)向 自信程度 熱情程度 Ⅰ － 行為處事風(fēng)格分析： 負(fù)面印象 如何克服 控制型 太強(qiáng)硬、太急于完成工作 不給別人時(shí)間、讓人無法接受 放慢節(jié)奏、聆聽別人的建議 放松、采納別人的意見 倡導(dǎo)型 性格急躁、不耐心、不可靠 愛說大話、輕易許諾 耐心、認(rèn)真、作筆記、討論 事實(shí)、準(zhǔn)時(shí)、不輕易許諾 分析型 難以接近、不愿意公開自己 凡事有保留、隱藏看法 敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)、敢于 擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、果斷處事 平易型 過度考慮別人的看法、軟弱 不愿意批評(píng)別人 敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)、敢于 擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、果斷處事 Ⅰ － 行為處事風(fēng)格分析： 應(yīng)對(duì)辦法 如果你感到對(duì)方 對(duì)方表現(xiàn) 比你 自信 動(dòng)作和說話很快 不給你時(shí)間解釋和說明 過早地下結(jié)論 匆忙、草率做決定 加快速度、限定細(xì)節(jié) 簡(jiǎn)明扼要闡明觀點(diǎn) 可以決定的事當(dāng)即決斷 放慢速度、傾聽 剖析各種選擇的結(jié)果 給他時(shí)間、有耐心 沒你 自信 動(dòng)作和說話很慢 給你時(shí)間解釋和說明 簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化 做決定猶豫不決 Ⅰ － 如何應(yīng)對(duì)不同類型的人： 應(yīng)對(duì)辦法 如果你感到對(duì)方 對(duì)方表現(xiàn) 比你 熱情 似乎雜亂無章，目標(biāo) 不集中、不太重視、 不打算合作 對(duì)招待感興趣 做出反映并把你的想法 和他分享、熱心地總結(jié) 在達(dá)到目的的前提下， 與他活躍、輕松交流 把握主題不放 注重細(xì)節(jié)和結(jié)果 不要提過多的建議 不要講太多的話語(yǔ) 比你 冷靜 談吐冷淡、缺少幽默 過于有組織性、原則性 過于嚴(yán)謹(jǐn)而少新意 Ⅰ － 如何應(yīng)對(duì)不同類型的人： 根據(jù)他的職務(wù)和關(guān)注的重點(diǎn)從不同的角度來說服。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 控制型 結(jié)果導(dǎo)向 簡(jiǎn)要闡明觀點(diǎn)、講清問題、 提出方案、重點(diǎn)講清受益 和價(jià)值，促使他當(dāng)即決斷。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 分析型 過程導(dǎo)向 詳細(xì)、明確地論述事實(shí)， 邏輯性要強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)， 使其感到有把握，合乎邏輯。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： Ⅰ 、參與購(gòu)買者 Ⅱ 、客戶需求及購(gòu)買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時(shí)間構(gòu)架 Ⅴ 、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 三、信息鏈 Ⅱ － 銷售的策略： 銷售什么？ 客戶機(jī)構(gòu)需求 價(jià)格 價(jià)值 受益 ▲ 如何銷售？ 客戶個(gè)人需求 角色 /職務(wù) /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn) 制訂策略性銷售 銷售代表的綜合素養(yǎng) Ⅱ － 客戶的需求： 深度挖掘并引導(dǎo)客戶的需求是銷售取得成功的最關(guān)健的一步！ Ⅱ － 客戶的需求： ? 小販 A：我這里要買里子，您要買李子嗎？ ? 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ ? 小販 A：我這個(gè)李子又大又好特別甜 ? 老太太 ：（來到水果面前仔細(xì)看看，李子確實(shí)又大又紅，搖搖頭）我不買 ? 問題：老太太為什么沒有買？ 老太太買李子 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的小的，有酸的甜的，有國(guó)產(chǎn)也有進(jìn)口的，
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