大客戶銷售-展示頁
2025-03-10 19:52本頁面
【正文】 人太直，爭執(zhí)辯解 57 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的要領： 問：開放式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 58 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的內(nèi)容： 個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 59 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認同，欣賞 具體，細節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 60 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 贊美的方法： 、微笑 、請教 、找贊美點 、用心去說，不要太修飾 、贊美缺點中的優(yōu)點 61 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 “五頂高帽子 ”原則 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 大 客 戶 銷 售 肖龍強 2 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 我們身邊有關大客戶銷售的幾個數(shù)據(jù) 、業(yè)務員： 張敏、周冬蓮、高斌 付梅仕、馮光華、李美標 謝志微、王桂芳、蔣鵬 、省區(qū)： 江西、貴州、直屬、河南 3 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 一個舉世聞名的法則 二八法則 孕育出對大客戶銷售的研究 4 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 認識大客戶銷售的一堂課、兩本書 、一堂課： 丁興良《大客戶銷售策略與管理》 、兩本書： 付 遙《輸贏》 丁興良《大客戶銷售策略與管理》 5 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 大客戶銷售中的幾個重要概念 、內(nèi)線 、客戶內(nèi)部采購流程 、結(jié)網(wǎng)－戰(zhàn)略合作 、摧龍六式 6 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 大客戶與大客戶銷售 、客戶分類與銷售方式分類 、大客戶訂單不一定是采用大客戶銷售方式 、大客戶銷售方式一定是拿下大客戶訂單 7 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 我公司營銷模式的發(fā)展一覽 階段一：單兵作戰(zhàn)電話營銷，立足公司 階段二：小部隊作戰(zhàn)成立大區(qū)省區(qū)，駐扎當?shù)兀? 直營總監(jiān)、省總與業(yè)務員搭配地面作戰(zhàn) 階段三：集團作戰(zhàn)事業(yè)部、產(chǎn)品部、教科所相互 配合，陸?？杖孢M攻 方 向：全面大客戶銷售模式 當前現(xiàn)狀與問題 ? 瞎貓碰死耗子（靠撞運氣） ,守株待兔（死守窮等） ,坐井觀天（目光短視） ? 出差到學校，老鼠去見貓 ? 拜訪見校長，喝酒拿斗量 ? 再也不能這樣活，再也不能這樣過，銷售就得前思后想，想好了你再做 ? 初級憑感覺做銷售 ,中級靠感情做銷售 ,高級用感化做銷售，特級做銷售找感覺 9 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 大客戶銷售的特點 產(chǎn)品功能 對顧客的價值 銷售重點 少 多 同一顧客回頭生意 個人 團隊 銷售隊伍 簡單 復雜 顧客購買決定過程 少決策者 有多個決策者或決策影響者 顧客購買決定 短期，局部 長期、廣泛 與顧客關系 短，一次訪問 長 銷售周期 一般銷售 大客戶銷售 10 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 找對人比說對話來得重要 大客戶 成功的關鍵 : 11 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 技術營銷 服務營銷 價值營銷 大客戶營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 關系營銷 12 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 營銷模式信任樹 信 任 樹 風險防范的信任 基礎 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 13 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 搞定大客戶關系的三段法 點綴 公司利益 個人利益 差異化的人情 基礎 重要因素 ?職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ?個人收益：回扣，好處，請客等 ?上級肯定：升遷，個人權力 ?個人壓力：責任，后果 ?內(nèi)部關系：溝通，人際 ?個人前景：職業(yè)發(fā)展 ?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術參數(shù) ?產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ?供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 ?交易過
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1