大客戶銷售管理培訓(xùn)-展示頁
2025-03-02 22:33本頁面
【正文】 ?側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動本身 ?強調(diào)客戶將做的行動非你將做的行動 商機生成與評估 商機 評估與鑒別 項目投入評估 潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 潛在商機的生成 市場 經(jīng)營 競爭 獨特 價值 解決 方案 實施 壓力 項目 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 項目投入評估 潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 商機評估 —— 是否項目 、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？ 、項目需求是否清晰？ 、決策過程是否確定？ 、項目資金是否落實？ 、實施驅(qū)動因素是否明顯？ 客戶背景分析 客戶業(yè)務(wù)狀況 經(jīng)營競爭環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財務(wù)情況 商機背景 應(yīng)用需求，項目描述，決策過程，實施目標 商機實施驅(qū)動因數(shù) 項目實施的回報，項目實施后的風(fēng)險，業(yè)務(wù)與技術(shù)的 側(cè)重，特定的日期或其它實施動力 項目投入評估（續(xù)） 潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任 商機評估 —— 是否我的商機 、決策因數(shù)是否明確？ 、解決方案是否合適？ 、資源需求是否合理？ 、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 、獨特價值能否體現(xiàn)？ 項目投入評估（續(xù)） 潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任 項目勝算 內(nèi)部支持 決策認同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián) 商機評估 —— 是否能贏 、能否期盼內(nèi)部支持？ 、能否得到?jīng)Q策層認同？ 、是否存在廠家傾向？ .... . 、是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機評估
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1