【正文】 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶的價值 企業(yè)運營流程化 客戶忠誠 度 合作伙伴關(guān)系 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 美譽度、知名度 帶來利潤增長點 企業(yè)、客戶實現(xiàn)雙贏 客戶持續(xù)采購 大客戶價值二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶目標(biāo)管理 管理原則： 年度鎖定、月度下達(dá)、滾動管理、季度評價。 ? 年度目標(biāo) ： 由大客戶相關(guān)管理部門統(tǒng)一匯總、評審下發(fā)。大客戶相關(guān)管理部門根據(jù)各地區(qū)域 市場容量 及各地市場區(qū)域占有率將 年度計劃分解至 各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商，由各負(fù)責(zé)人 根據(jù)以上參考標(biāo)準(zhǔn)分解至區(qū)域 經(jīng)銷商終端銷售人員。 ? 季度目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域年度計劃總量和各季度歷史銷售比重及 當(dāng)?shù)貐^(qū)域 機會分析，將年度計劃分解至各季度。 ? 月度目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域年度、季度總量和歷史各月銷售比重 及當(dāng)?shù)貐^(qū)域機會 分析，將年度、季度計劃分解至各月份。 行業(yè)目標(biāo)市場大客戶目標(biāo)分解 大客戶目標(biāo)計劃分解： 依據(jù)大客戶相關(guān)管理部門提供 及自身收集的目標(biāo)市場容量、占有率、各業(yè)務(wù)的銷售比重，確定各業(yè)務(wù)銷售計劃分解比例，將分解比例乘以當(dāng)月銷售計劃得出各業(yè)務(wù)銷售計劃。 例 ：各區(qū)域計劃 分解原則： 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 前三個月 實銷總量 占其前三個月比重 ，占綜合指標(biāo) 的 XX％ 比重。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 上月 實銷總量 占其上月 實銷總量的比重，占綜合指標(biāo) 的 XX％ 比重。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 年度 目標(biāo) 占其年度 目標(biāo)的比重，占綜合指標(biāo) 的 XX％ 比重。 以上三項指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月計劃數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售計劃數(shù)。 大客戶銷售進度監(jiān)控進度看 板 區(qū)域 產(chǎn)品 年度計劃 1（ N1） 月銷售 年度計劃進度 去年同期銷量 去年同比 月度計劃 當(dāng)日銷售 月度累計銷售 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶信息管理 ? 規(guī)范信息管理， 促進 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及各經(jīng)銷商、各省區(qū)獲取 并及時提報大客戶業(yè)務(wù)信息。 ? 拓寬信息來源渠道，提高大客戶業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)化率，完成銷量目標(biāo)。 ? 規(guī)范大客戶項目運作，對項目進展情況及時掌控，提高信息運作水平。 ? 大客戶信息分類管理： 分為：大客戶直銷業(yè)務(wù)信息 。 大客戶區(qū)域銷售信息。 需進行招投標(biāo)和管理的大客戶需求信息。 一次性需求一定數(shù)量的大客戶信息等幾個級別。 規(guī)范信息管理 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶信息管理 ? 利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶 、企業(yè) 的服務(wù)部門 ? 利用企業(yè)外部資源 ：專業(yè) 人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬懿块T收集客戶名單 ? 媒體信息、專業(yè)報紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購網(wǎng)的采購信息、新注冊 公司 ? 各目標(biāo)客戶企業(yè)集團的介紹，分析需求信息相關(guān)社團、行業(yè)協(xié)會和組織 ? 舉辦展銷會、推廣會邀請一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物參加 ? 競爭對手資源、業(yè)內(nèi)資深人士等等 ? 銷售人員的個人資源、有業(yè)務(wù)往來的專業(yè)人員 ? 企業(yè)有經(jīng)驗的銷售人員的信息傳遞 行業(yè)大客戶信息渠道 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 行業(yè)市場大客戶銷售及采購流程 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 實施招標(biāo) 購車承諾 計劃準(zhǔn)備 評估比較 采購要求 發(fā)現(xiàn)需求 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進投標(biāo) 內(nèi)部醞釀 采購流程 銷售流程 行業(yè)市場大客戶銷售公關(guān)流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 購車成本 購車條件 保障能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個人條件 人格 風(fēng)險取向 興趣愛好 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 合 同 提高成交概率 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶分析策略 行業(yè)市場大客戶分級開發(fā) 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 重點客戶 次重點客戶 潛力客戶 重點客戶 次重點客戶 潛力客戶 80% 20% 80% 20% 工作 重點 關(guān)鍵 客戶 大客戶數(shù)量金字塔 大客戶價值金字塔 ? 大客戶分級可以讓我們在潛在大客戶維系過程中，有重點的把資源與投入用于 關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和關(guān)照 。根據(jù)大客戶分級后的不同狀態(tài)，可以有效地采取對應(yīng)措施，提高公關(guān)成交率。 ? 通過分級管理實現(xiàn)及時把握客戶需求，針對性加強公關(guān)力度。 可以明確重點客戶、次重點客戶和一般客戶的屬性集中度。 客戶分級只是大客戶管理的開始，分級之后還要進行相應(yīng)組織、流程配套。 ? 不同的 客戶帶來的價值 不同 ,我們 必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源 。 不同 價值的客戶有不同的需求， 我們 應(yīng)該分別 滿足 ,大 客戶分級是有效進行 大 客戶溝通、實現(xiàn) 大 客戶滿意的前提 。 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 月初制定 工作計劃 計劃討論 計劃實施 月中總結(jié) 確立重點客戶 具體 工作布置 客戶跟進 成交 、 關(guān)系維系 客戶資料整理 客戶失控分析 月末總結(jié) 執(zhí)行 計劃 檢查 調(diào)整 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 信息 收集能力 客戶 維系能力 成交 談判能力 大客戶開發(fā) 拓寬信息來源 促進各經(jīng)銷商、各省區(qū)及大客戶經(jīng)理獲取并及時提報大客戶業(yè)務(wù)信息。 客戶分類管理 長期跟蹤管理 規(guī)范過程管理 客戶的滿意度 價格談判技巧 分為大客戶直銷業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個級別。 在業(yè)務(wù)運作過程中，建立表卡管理，定期雙向溝通，避免大客戶需求變?yōu)榫o急需求信息。提升客戶關(guān)系維護技巧。 通過動態(tài)分析大客戶業(yè)務(wù)空間，優(yōu)劣勢進行剖析 ,模板化管理,作為指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級別、角色分析，分別滿足客戶的要求。 制作并推進標(biāo)準(zhǔn)銷售模版，提升技巧。避免 出現(xiàn)價格偏離客戶意愿，必須根據(jù)客戶需求及競品報價情況報價。 指揮車類行業(yè)開發(fā)日常工作流程 大客戶管理部門 2831日下達(dá)下月開發(fā)計劃（走訪計劃表、走訪信息記錄表、重點客戶跟進表） 區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān) 2日內(nèi)與轄區(qū)經(jīng)銷商對接，并指導(dǎo)、監(jiān)督當(dāng)月銷售月度工作開展，進行過程管理 大客戶管理部門 監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)查各執(zhí)行人員工作進度況 經(jīng)銷商按工作要求與管轄人員配合開展業(yè)務(wù) 公司 大客戶管理部門 對反饋數(shù)據(jù)進行匯總分析、對工作質(zhì)量進行評估、對重點客戶給出意見，根據(jù)反饋信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評分建議。 （剔除重疊與無效信息） 經(jīng)銷商工作進展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位 大客戶管理部門 與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商溝通并提出具體改善整改要求。 對區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商對行為績效進行改善、大區(qū)總監(jiān)監(jiān)督， 大客戶管理部門 對反饋數(shù)據(jù)進行匯總分析、對各區(qū)域大客戶專職人員工作質(zhì)量進行評估、對重點客戶給出意見，在當(dāng)月 30日前根據(jù)反饋信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評分建議。 下月月初 1日 2日前