【正文】 參加 ? 競爭對手資源、業(yè)內(nèi)資深人士等等 ? 銷售人員的個(gè)人資源、有業(yè)務(wù)往來的專業(yè)人員 ? 企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的信息傳遞 行業(yè)大客戶信息渠道 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 行業(yè)市場大客戶銷售及采購流程 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 實(shí)施招標(biāo) 購車承諾 計(jì)劃準(zhǔn)備 評估比較 采購要求 發(fā)現(xiàn)需求 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進(jìn)投標(biāo) 內(nèi)部醞釀 采購流程 銷售流程 行業(yè)市場大客戶銷售公關(guān)流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 購車成本 購車條件 保障能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個(gè)人條件 人格 風(fēng)險(xiǎn)取向 興趣愛好 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 合 同 提高成交概率 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶分析策略 行業(yè)市場大客戶分級開發(fā) 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 80% 20% 80% 20% 工作 重點(diǎn) 關(guān)鍵 客戶 大客戶數(shù)量金字塔 大客戶價(jià)值金字塔 ? 大客戶分級可以讓我們在潛在大客戶維系過程中，有重點(diǎn)的把資源與投入用于 關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和關(guān)照 。 ? 大客戶信息分類管理： 分為：大客戶直銷業(yè)務(wù)信息 。 以上三項(xiàng)指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月計(jì)劃數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售計(jì)劃數(shù)。 行業(yè)目標(biāo)市場大客戶目標(biāo)分解 大客戶目標(biāo)計(jì)劃分解： 依據(jù)大客戶相關(guān)管理部門提供 及自身收集的目標(biāo)市場容量、占有率、各業(yè)務(wù)的銷售比重，確定各業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃分解比例，將分解比例乘以當(dāng)月銷售計(jì)劃得出各業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃。 ? 年度目標(biāo) ： 由大客戶相關(guān)管理部門統(tǒng)一匯總、評審下發(fā)。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)主要產(chǎn)品說明 ? 隨著城鎮(zhèn)化加速，國內(nèi)行業(yè)用車市場發(fā)展越來越快，發(fā)展前景非常樂觀，國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)水平，國內(nèi)行業(yè)用車市場已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢。 ? 行業(yè)客戶采購方式主要為：招標(biāo)采購和協(xié)議供貨兩種方式。 ? 行業(yè)開發(fā)的終端物料布置工作。 ?改裝廠供貨車型政策。 ?重點(diǎn)行業(yè)單位專職人員上門開發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。 ?大客戶專職區(qū)域人員的職能職責(zé)、薪酬定位、激勵(lì)措施。 ? 實(shí)現(xiàn) 批量 政府部門協(xié)議供貨； ? 提升 SUV在大客戶采購競爭力； ? 整體銷售能力及業(yè)務(wù)水平提升； ? 形成專家團(tuán)隊(duì)， 核心崗位高效； ? 拓展行業(yè)業(yè)務(wù)范圍； 大客戶業(yè)務(wù)自 2023年 8月 至 2023年 12月分為三個(gè)階段開展工作： 工作目標(biāo) 階段 工作重點(diǎn) 時(shí)間 業(yè)務(wù)內(nèi)容 大客戶銷售目標(biāo)保障 相關(guān)部門支持 匯聚野馬汽車的力量，開發(fā)大客戶開發(fā) 銷售工具 \物料 ?組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，配備大客戶專職經(jīng)理。 ? 包含 出租車行業(yè)開發(fā)、駕校院校開發(fā)、租賃公司開發(fā)等等。 組織 建設(shè) ? 屬于 中直企業(yè)、地方大型企業(yè)，包含地方改裝廠、改裝車輛采購。 增加 專業(yè)大客戶開發(fā)人員 （大客戶專職經(jīng)理、兼職區(qū)域經(jīng)理、兼職大區(qū)總監(jiān)） 行業(yè)客戶 開發(fā) 業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 針對 中央部委、軍隊(duì)，省級政府等，建立長期跟進(jìn)系統(tǒng)，過程形成完整的文字記錄，對后續(xù)形成指導(dǎo)意義。需要分解各月銷售目標(biāo)，規(guī)范信息管理，依托經(jīng)銷商及市場人員及時(shí)掌控進(jìn)度。 ? 鞏固重點(diǎn)客戶 關(guān)系； ? 培育核心大客戶網(wǎng)絡(luò) ； ? 新產(chǎn)品大客戶推廣 ； ? 實(shí)現(xiàn) 批量采購； ? 優(yōu)化 、調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)結(jié)構(gòu) ，培育 專家 級業(yè)務(wù)水平 。 ?人員崗位職能調(diào)整。 各區(qū)域、經(jīng)銷商 ?公司相關(guān)部門下發(fā)大客戶專職區(qū)域人員工作指導(dǎo)意見及考核措施。 ?終端物料所需設(shè)計(jì)。 ? 行業(yè)客戶的互動(dòng)及物料、發(fā)放及信息收集。 大客戶銷售部門 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 一、 大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三 、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)名錄 ? 核心行業(yè)客戶主要有：出租車行業(yè)、駕校行業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、林牧業(yè)、金融業(yè)、采礦業(yè)、水利系統(tǒng)、電力電網(wǎng)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、信息通信系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)、民政市政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、檢驗(yàn)檢疫系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè) 、醫(yī)藥行業(yè)、日用品行業(yè)等等。 改裝廠用車 ：各類改裝車企業(yè)用車。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)開發(fā)特點(diǎn) 行業(yè) 特點(diǎn) 特點(diǎn)一： 業(yè)務(wù)開發(fā)周期長，客戶 開發(fā)投入資金、人力 、物力 大，決策層次多 特點(diǎn)二： 采購數(shù)量大，采購 車型復(fù)雜，傾向招標(biāo)采購 特點(diǎn)三： 決策層次多、決策因素復(fù)雜 特點(diǎn)四： 對車輛 品牌、質(zhì)量、服務(wù)要 求高，對零散客戶具有 示范 作用 特點(diǎn)五： 客戶對產(chǎn)品個(gè)性化需求和差異化服務(wù)要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客戶購買的關(guān)鍵 特點(diǎn)六： 客戶采購具有持續(xù)性，服務(wù)保障和客戶情感維系是 取得客戶 再 購關(guān)鍵 因素 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)大客戶市場細(xì)分 大客戶細(xì)分市場 郵政、電力、電信、石油、石化 軍隊(duì)、武警、公安、消防 教 育、水利、農(nóng)業(yè)、林業(yè) 大型企業(yè)、組織市場、大型經(jīng)濟(jì)組織 鐵路、公路、 港口、路橋 建設(shè)、房地產(chǎn) 機(jī)關(guān)單位、基金會(huì)、其他 環(huán)境、環(huán)衛(wèi)、衛(wèi)生、計(jì)生系統(tǒng)、市容市政、城管、民政 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶的價(jià)值 企業(yè)運(yùn)營流程化 客戶忠誠 度 合作伙伴關(guān)系 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 美譽(yù)度、知名度 帶來利潤增長點(diǎn) 企業(yè)、客戶實(shí)現(xiàn)雙贏 客戶持續(xù)采購 大客戶價(jià)值二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶目標(biāo)管理 管理原則： 年度鎖定、月度下達(dá)、滾動(dòng)管理、季度評價(jià)。 ? 月度目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域年度、季度總量和歷史各月銷售比重 及當(dāng)?shù)貐^(qū)域機(jī)會(huì) 分析，將年度、季度計(jì)劃分解至各月份。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 年度 目標(biāo) 占其年度 目標(biāo)的比重，占綜合指標(biāo) 的 XX％ 比重。 ? 規(guī)范大客戶項(xiàng)目運(yùn)作，對項(xiàng)目進(jìn)展情況及時(shí)掌控，提高信息運(yùn)作水平。 一次性需求一定數(shù)量的大客戶信息等幾個(gè)級別。 可以明確重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶和一般客戶的屬性集中度。 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 月初制定 工作計(jì)劃 計(jì)劃討論 計(jì)劃實(shí)施 月中總結(jié) 確立重點(diǎn)客戶 具體 工作布置 客戶跟進(jìn) 成交 、 關(guān)系維系 客戶資料整理 客戶失控分析 月末總結(jié) 執(zhí)行 計(jì)劃 檢查 調(diào)整 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 信息 收集能力