大客戶銷售管理銷售鏈-全文預(yù)覽
【正文】 策和購買－－進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談、達(dá)成購買 決 策 過 程 Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時(shí)間構(gòu)架 Ⅴ 、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 三、信息鏈 高度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化， 及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:5619:18:56March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 56秒 19:18:5615 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:5619:18Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 56秒 19:18:5615 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 56秒 19:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :18:5619:18Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 56秒 19:18:5615 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:5619:18:56March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:5619:18Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1－ 利用項(xiàng)目審定表格與上級(jí)進(jìn)行工作溝通， 尋求公司的支持與幫助。 開放式提問： 啟發(fā)客戶談出想法、要求，更廣泛地挖掘客戶需求。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 倡導(dǎo)型 榮譽(yù)導(dǎo)向 注重情感交流、使其感覺良好， 認(rèn)為你的建議有創(chuàng)新， 與眾不同。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： Ⅰ － 信息收集來源分析： 信息提供者 信息項(xiàng) 決策者 技術(shù)推薦者 行政推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 參與購買者 √ √ 客戶需求及購買環(huán)境 √ √ 項(xiàng)目預(yù)算 √ √ √ √ 決策過程及時(shí)間構(gòu)架 √ √ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) √ √ 在購買小組中的角色？ 誰將成為你的支持者？ 每個(gè)人的權(quán)重？ 每個(gè)人的購買標(biāo)準(zhǔn)和需求？ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)各方的態(tài)度？ Ⅰ － 了解參與購買者相關(guān)的信息： 分析項(xiàng) 參與購買者 角色 支持、影響 推薦、決策 購買標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量、價(jià)格 服務(wù)、其他 對(duì)你公司的態(tài)度 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度 行為 風(fēng)格 銷售 策略 決策者 技術(shù)人員 行政人員 財(cái)務(wù)人員 相關(guān)影響者 Ⅰ － 了解參與購買者相關(guān)的信息： Ⅰ － 參與購買者的行為處事風(fēng)格： A、力度測(cè)試： 強(qiáng)力度、快節(jié)奏 低力度、慢節(jié)奏 高自信 低自信 自信與力度有關(guān) B、情感測(cè)試： 情感與組織性有關(guān) 高組織性代表冷靜，低組織性代表熱情。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 高度重視影響者不可替代的作用！ 要根據(jù)參與購買者的角色，獲得以下三個(gè)方面的信息： 與項(xiàng)目相關(guān)的五大類購買信息。 支持者可起到的作用有以下三個(gè)方面： 幫助你提供有價(jià)值的信息：需求、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項(xiàng)目審定與分析 五、價(jià)值銷售 六、策略性競(jìng)爭(zhēng)銷售 銷售的定義： 銷售是一個(gè)有序的、經(jīng)過深思熟慮的 研究客戶需求 、 策劃影響客戶 需求并 實(shí)現(xiàn)客戶購買 的過程。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 對(duì)于銷售工兒作來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在參與購買者中尋求幫助你贏得成功的支持者！ Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 支持者－－對(duì)購買決定作正式推薦的人，推薦者通常是某一方面的專家（技術(shù)或采購）。 Ⅰ － 參與購買者角色的確定： 影響者－－他們的意見會(huì)得到小組的考慮或重視，但他不是購買小組的正式成員，可能來自內(nèi)部或外部或其他廠家。 各參與購買者的個(gè)人信息。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 控制型 結(jié)果導(dǎo)向 簡(jiǎn)要闡明觀點(diǎn)、講清問題、 提出方案、重點(diǎn)講清受益
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